Yrmykauppa: Yhteistyön suunnittelu ja esittely asiakasyritykselle, autokauppias kapellimestarina vai kuunteluoppilaana ?

Yrmykauppa: Yhteistyön suunnittelu ja esittely asiakasyritykselle, autokauppias kapellimestarina vai kuunteluoppilaana ?.

 

HC palaa taas yritysmyynnin agendan pariin ja koko b2b busineksen perustekniikan

äärelle. Kun myydään autoja tai mitä tahansa niiden palveluun liittyviä asioita, myynti sujuu

juuri niin hyvin, kun kartoitus on antanut eväät. Jos oikeasti halutaan ja osataan kuunnella

asiakasta, on paljon helpompi rakentaa tarjous tai yhteistyösopimusmalli, kun se tehdään

yhdessä asiakkaan kanssa. Mutta jos tehdään yrityskäynti tarkoituksena myydä yksi auto,

harvoin saadaan pitkää asiakassuhdetta rakennettua. Ohessa HC:n 10 kuumaa vinkkiä

syksyn yritystapaamisiin:

  1. Peruskartoitus on aina syytä tehdä perusteellisesti ja etsiä, mikä haaste yrityksessäon menossa. Silloin on hyvä tuntea yrityksen toimialaa ja tehdä nettikotiläksyt ensin. Etenkin tänä syksynä suhdanteet tulevat heittelemään tosi paljon ja miten se tulee koettelemaan juuri sinun asiakasyritystä
  1. Kun alat keskustelemaan yhdyshenkilön kanssa yrityksessä, tarkista hänen asemansa päätösprosessin eri vaiheessa. HC muistaa todella monta tapaamista, missä ”ostaja” on esittänyt tekevänsä kaikki päätökset ja kuitenkin hänen roolinsa on esitellä niitä eteenpäin. Mutta ostajaa ei kuitenkaan koskaan voi sivuuttaa, vaan luottamus pitää olla ensimmäinen askel.
  2. Autokaupan yritysmyynnin prosessissa on yleensä mukana myös rahoitusyhtiö, joka kannattaa selvittää ihan alkumetreillä. Silloin pitää selvittää, onko niitä yksi partneri vai rahoittaako asiakasyritys autonsa useassa rahoitusyhtiössä. Jos kyseessä on yhden rahoitustalon asiakas, kannattaa selvittää, onko yhteistyölle esteitä ja onhan vuosisopimukset rahoitusyhtiön kanssa kunnossa. Optimaalinen asiakastarjouksen esittely on, jos asiakkaan luokse päästään yhdessä rahoitusyhtiön kanssa ja kirjataan yhteinen kolmikantamalli yhteistyösopimus, johon kaikki laittavat nimensä alle. Aina se ei ole helppoa ja ei myöskään itseisarvo.
  1. Omat erityispalvelut ja etenkin huollon palvelut kannattaa vielä kerran käydä läpi ja miettiä, mistäsaadaan eniten lisäarvoa asiakkaalle. Tällaisia voivat olla sijaisautopalvelut, koeajoviennit ja rengashotellit
  1. Kun sovitaan palaveri asiakkaan luokse, on hyvä palaverilla olla selkeä agenda ja myöskin etukäteenkirjattu osallistujat. Näin voidaan valmistautua eri rooleihin, kun tiedetään ketä palaveriin osallistuu
  1. Kun tehdään sitten itse tarjous, on tinkimisvaran kanssa eri käytäntöjä. Etenkin isoissa kansainvälisten sopimuksien implemetoinnissa harvoin yksinäinen autokauppias pääsee riittävän lähelle loppuvääntöä, jolloin on hyvä kartoittaa etukäteen, ketä tahoja mahdollinen mega-kauppa kiinnostaa. Näitä voivat olla jälleenmyyjä, maahantuoja, rahoitusyhtiö ja tehdas. Silloin neuvotteleva autokauppiaan rooli on olla kapellimestari, joka ohjaa prosessia ja erottaa asiat, summat ja ihmiset toisistaan kohti yhteistä tavoitetta
  2. Roolitus pitää miettiä etukäteen ja joskus myös vuorosanat pitää miettiä etukäteen. Meitä kaikkia ohjaa psykologiset kemiat ja ne vaikuttavat erittäin paljon juuri isoissa neuvotteluissa. Kansainvälisissä neuvotteluissa on hyvä tuntea myöskin eri kulttuurien vaikutus ihmisiin ja kommunikaatioon. Pisin tarjouksen esittelypalaveri HC:n historiassa kesti muistaakseni 10 h ja sitä puitiin kolmella eri kielellä ja kahdessa eri maanosassa Skypen avulla
  3. Koskaan ei voi valmistautua tärkeään asiakaspalaveriin liian paljon ja siihen liittyy riittävä lepo, oikea aamurytmi, riittävän aikaisen liikkeelle lähtö ja perillä olo
  4. Tarkista myös kahteen kertaan, että kaikki esitysmateriaalit on kunnossa ja koneet ja yhteydet varmasti pelaavat (esim. onko asiakkaan projektorissa hdmi tai perinteinen liitin)
  5. Viimeinen neuvo palauttaa taas meidät ratkaisumyynnin alkulähteille eli asiakkaan luokse mennään edelleen auttamaan ja kuuntelemaan asiakkaan haasteista. Ratkaisun esittäminen on ainoastaan seuraamus jonka asiakas on itse laittanut alulle, missä me autokauppiaat pääsemme auttamaan.

Kyseessä on pitkälti fasiliteetti-prosessin tekniikan hallitsemisesta.

Hyviä asiakaskäyntejä elokuulle ja muistetaan kuunnella, t. HC

arikkeli julkaistiin fb:ssä Autojengissä 20.8.2014

kuva cr. Suomen radion sinfoniaorkesteri, kapellimetarina Toivo Haapanen1.1.1939

#yrmy, #autokaupan kouutukset, #wpsm, #b2b

Mainokset

Vastaa

Täytä tietosi alle tai klikkaa kuvaketta kirjautuaksesi sisään:

WordPress.com-logo

Olet kommentoimassa WordPress.com -tilin nimissä. Log Out /  Muuta )

Google photo

Olet kommentoimassa Google -tilin nimissä. Log Out /  Muuta )

Twitter-kuva

Olet kommentoimassa Twitter -tilin nimissä. Log Out /  Muuta )

Facebook-kuva

Olet kommentoimassa Facebook -tilin nimissä. Log Out /  Muuta )

Muodostetaan yhteyttä palveluun %s

Pidä blogia WordPress.comissa.

Ylös ↑

%d bloggers like this: