Yritysmyynnin kehittäminen

Case Yritysmyynnin kehittäminen

Uusien autojen kauppa menee verkkoon; mutta koska Suomessa ?

Vaikka huhtikuu on vaihtarikuukausi, HC:n on pakko tarttua tähän akuuttiin aiheeseen lisää eli kaupan menemisestä verkkoon. Anttila lopettaa useita kivijalkakauppoja ja perinteikäs Stockmann joutuu turvautumaan yt-neuvotteluihin. Kivijalkakaupat heiluvat merkittävästi ja siihen on kaksi perussyytä: Ihmiset ovat varovaisia ostopäätöksien suhteen ja samalla verkkokauppa on silti kasvamassa. Itse kauppa ei ole katoamassa mihinkään, vaan kaupan muoto on muuttumassa tosi nopeasti ja myöskin palvelun vaatimukset. Vain verkkokaupassa toimivat kauppiaat ovat pystyneet kasvattamaan myyntiä (noin 15 % ) ja nyt näkyy ne toimijat, jotka ovat investoineet sähköisiin verkkokauppoihin ja tehneet kotiläksyt hyvin.

Hyviä esimerkkejä tästä on ollut nähtävissä päivittäistavarakaupan puolella ruoka-busineksessa, missä monet operaattorit tekevät ensimmäisen kerran positiivista tulosta. Eräs ruokakauppias pitikin haastetta tällä viikolla enemmän logistiikan ja palvelun ymmärtämisenä, joka vain alkaa netistä. Tästä voisi autokauppiailla olla paljon opittavaa.

Vaihtoautoissa erikoisliikkeet ovat pystyneet ratkaisemaan nettikaupan ja jakelutien yhtälön, mutta uusien puolella ei toistaiseksi ole nähty Suomessa täysin verkossa tapahtuvaa prosessia ainakaan laajassa mittakaavassa. Keski-Euroopassa ainakin VW ja Cadillac ovat toteuttaneet täysin sähköisen tien luovutusprosessiin asti, mutta milloin ollaan täällä samassa jakelutiessä ?

HC:n mielestä autojen verkkokauppaa pitäisi lähestyä seuraavien kuumien kohtien kautta:

1. Yksinkertainen mallisto
Riittävän yksinkertainen automallisto, jonka jakelutie rakennettaisiin vain osto/ netistä periaatteella.
Tällaisia brändejä voisivat olla kiinalaiset autot, mopoautot tai HC:n vanha lapsuuden rakkaus Datsun (jos sitä joku haluisi tuoda Suomeen) HC ehdotti jo tätä verkkokaupparatkaisua jo vuonna 2009, kun Dacian maahantuonti alkoi. Ehkä sekin päivä nähdään kun Duster myydään verkosta eikä muuten ihan mukavan TV mainoksen kautta (Kaitsulle terkkuja)

2. Selkeä ja yksinkertainen nettisivusto
Tämä on tietysti kaiken pohja ja pitää sisällään verkkokaupan. Tässä ratkaisevaa on hyvät hakumoottorit ja mahdollisuuden poluttaa asiakastiedot rahoitusyhtiön ja vakuutusyhtiön tietokantoihin.

3. Maksuvalmius
Ei ole olemassa verkkokauppaa ellei sieltä pysty ostamaan tuotteita. Samaa pätee autoihin eli verkkokaupassa pitää olla mahdollisuus maksaa auton käsiraha nettitunnuksilla ja loput joko rahoituksella tai kokonaan edelleen nettitunnuksilla. Rahoitusyhtiöt odottavat jo nyt seuraavaa liikettä, mutta kenen pitäisi olla playmaker : maahantuoja, jälleenmyyjä vai rahoitusyhtiö ?
Tähänkin lajiin sopii HC:n perusmotto autokaupasta: ”Fiilis X tekniikka + yhteistyö” .

4. Palvelu
Jotta verkkokauppa on tehty asiakkaita varten, pitää se toimia 24/7 periaatteella. Asiakas pitää pystyä tilaamaan auton koska vain ja pystyä chattailemaan ammattilaisen kanssa vaikka ke/to aamuyöstä klo 02.15. Kuka autokauppias ratkaisee tähän sopivan ja kustannustehokkaan mallin ?

5. Logistiikka
Jotta verkkokauppa toimii todella hyvin, pitää logistiikka olla varsinaisen verkkokaupan jatke eikä vain osa perinteistä autokaupan jakelutietä. Jos verkkokauppa näyttää jäljellä olevan vain 3 kpl ”Datsuneita”. ei niitä riitä kaikille ja tulee kiire ostaa. Jos kerran tämä toimii vaikka kirjakaupassa, miksi keksiä pyörää uudelleen tai mennä vanhan kaavan ja kalliiden autokauppakivijalkashowroomstandardien mukaan…

6. Oheispalveluiden hankinta
Jotta asiakas saa täyden palvelun nettikaupasta, pitää sieltä pystyä ostamaan myös talvirenkaat, lohkolämmittimet etc. loppurahoitettuna yhdessä auton kanssa. Myöskin liittymäpinnat rahoitusyhtiön pikalainapäätöksiin ja vakuutusyhtiön liittymäpintoihin pitää olla ratkaistu.

7. Palautus
juuri nyt on oikea aika miettiä uutta lopullista kauppakanavaa uusien autojen puolella, koska verkkokaupan säännöt muuttuvat kesällä koskien tuotteen palautusta. Se voi ratkaisevasti avata oven autokaupalle ja auton rahoittaminen ei tässä kohdin olekaan huono vaihtoehto. Lisäksi sillä on aina mahdollisuus parantaa kaupan kannattavuutta.

Joten arvoisat kauppiaat, kuka kirjoittaa seuraavan uuden luvun suomalaiseen autokaupan menestystarinaan optimoiden volyymin, kannattavuuden ja asiakastyytyväisyyden , t. HC ?

kirjoistus julkaistiin myös *Autojengi* blogissa Facebookissa 20.4..2014

#‎Prospektivalinta‬

Ensimmäiseksi HC haluaa toivottaa tervetulleeksi uusia faneja, keitä tuli viikon sisällä sivuille, mutta back in business.

Kun päätetään alkaa valloittamaan yrityksiä, kannattaa ennen lähtemistä baanalle viettää muutama hetki suunnittelun parissa. Tässä HC:n 5 kuumaa vinkkiä:

1. Tuttu toimiala
Tutustu yrityksen toimialaan, koska joudut joka tapauksessa keskustelemaan heidän alastaan eikä pelkästään tutuista autoista. Olet auttamassa ratkaisun löytämisessä ja jos teet tämän kotiläksyn hyvin, puolet duunista on tehty.

2.Tutut ihmiset
Tämä ei ole itsestään selvyys vaan joskus jopa rasite. HC:n mukaan parhaimmat asiakkaat ovat kaverin kavereita eli ”valkoisen alueen jengi”. Heidät löydät linkedinistä, mutta tee kohta 1. ensin.

3.Kolmikanta kumppanuus
Ennen kuin soitat yritykseen, selvitä mitä rahoitusyhtiötä yritys käyttää ja tarkista, ettei yhteistyölle ole esteitä.
On turha tehdä täyttä vyörytystä, jos rahoitusyhtiö ostaa autot muualta. Jos kiviä kengässä, selvitä myös syyt ja pyydä apua firman johdolta tai jatka seuraavaan asiakas yritykseen. Niitä riittää.

4. Lisäarvo
Jos/kun autoliikkeellä on jokin hyvä keihäänkärki, joka voisi sopia ja tuoda lisäarvoa yritykselle, käytä sitä. Jos esim. haluat myydä taksin, hommaa ensin kylkimainos 6 kk valmiiksi autoon, niin sinun myyntiovella on kohta ruuhkaa.

5.Kloonaus
Kun, myyt yhden auton yritykselle, opi prosessi niin hyvin, että voit myydä firman täyteen tai koko toimialan samanlaisia autoja. Tällaisia kloonialoja ovat esimerkiksi vartiointi, asunnonvälitys, vuokraamo (yhteiskäyttö), jakelufirmat jne

Tiesitkö, että HC:n yksi vanha kutsumanimi oli ”GT-Kari”. Se ei tullut jalon Bombayn valmisteen mukaan, vaan erään Nissan Primera GT HL tarjouksen mukaan, mitä meni yli 200 pelkästään IT-alalle

Tsemiä prospektien valintaan, t. HC

(kirjoitus julkaistiin facebookin Autojengissä 12.4)

Apua hyvien vaihtoautojen sisään ostoon: *Vaihtoautojen hankintapaletti*

Millaisia vaihtoautoja toimipisteestänne kysytään, sellaisia vaihtoautoja kannattaa ostaa.
Mitkä automerkit ja mallit myyntinne tuntee hyvin ja hallitsee edelleen myynnin? Minkä ikäiset merkit sekä mallit vaihtoautoissa myyvät juuri tällä hetkellä? Millaiseen kysynnän muutokseen merkeissä ja malleissa kannattaa valmistautua ?
Vaihtoautojen hankintapalettia käyttämällä, voit tehostaa vaihtoautojen liiketoimintaa ja lähestyä niitä henkilöitä, jotka ajavat vaihtoautovalikoimiinne sopivalla autolla. Automyyntiä, joka tietää millaisia autoja se haluaa ostaa sisälle, pystytään auttamaan segmentoimalla kohderyhmää.
Kerro meille ensin toiveistasi…
Mitkä ovat ne merkit ja mallit, jotka kiinnostavat myyntiänne ?
Mitkä vuosimallit ?
Onko sillä merkitystä, ostiko asiakas nykyisen auton uutena vai käytettynä ?
Rahoitukseen liittyvät yksityiskohdat:
Omistaako asiakas auton ?
Onko auto ostettu osamaksulla ?
Hankittu leasingrahoituksella ?
Kuinka pitkän aikaa auto on ollut asiakkaan käytössä ?
Missä vakuutusyhtiössä auto on vakuutettu ?
Miltä toiminta-alueelta etsitään kiinnostavia asiakkaita ?
Onko sillä väliä onko kyseessä naisautoilija vai miesautoilija ?

Tehtyäsi nämä valinnat, teemme yhteistyöehdotuksen, joka sisältää:
Lukumäärät haluamastasi kohderyhmästä. Ehdotukset, kuinka osa kohderyhmästä saadaan aktivoitua liikkeellenne. Hinnat, sisältäen alustavan panos / tuotto laskelman.
Jatkuvuutta asiakashankintaan.

Markkinat muuttuvat koko ajan. Tämän päivän uutuusmallit ovat kohta vaihtoautojen joukossa. Rakennamme halutessasi myös seurantajärjestelmän ja linkityksen myynnin ohjausjärjestelmiin. Vaihtoautojen hankintapaletin avulla saavutatte etumatkaa kilpailijoihinne vaihtoautojen sekä myös uusien autojen myynnissä.

Yhteistyössä:
mono1 markkinointitoimisto ja Wiki*s People Sales Management

Vaihtoautojen arviointi

Tänä kaupan alan synkkänä päivänä Anttiloiden sulkemispäätöksien jälkeen, on vain pakko laittaa katse takasin itse lajiin, joten palataan takaisin agendalle. Tarkastelen vaihtoautojen arviointia tutulla tavalla eli pureudutaan ensin vaihtareiden käsittelyn fiiliksiin ja palataan myöhemmin itse tekniikkaan . Koska HC on itse sukujuureltaan ollut vähittäiskaupan uusien autojen mies, nyt kaivataan joltakin vaihtoautokonkarilta terävää kynää ja omaa näkemystä myös asiaan, kiitokset etukäteen.
Kaiken kannattavan autobusineksen perusidea on ostaa halvalla ja myydä kalliilla. Kaikki automyynti on liiketoimintaa, jolla on tarkoitus tuottaa tuloja omistajalleen ja vaihtoautojen ostaminen/arviointi on varmasti koko autokaupan yli 100 vuotisen historian vanhin kauppatapahtuma. Mutta HC onkin aina ihmetellyt, miten eri suuntaan vektorit vetävät juuri kyseisessä kaupan prosessin vaiheessa. Tässä eri tahtotilojen tyypillisiä suuntia:

1. Ostaja on tyypillisesti rakastunut vanhaan hevo…korjaan autoon ja pitää sitä maailman hienoimpana X merkin autona ja myöskin kalleimpana yksilönä. Paras tausta on tietysti vaihtoautolla, joka on ollut saaressa papin vaimolla säännöllisesti huollettuna ja ajettu vain kesäisin.

2. Uusien myyjällä on tyypillisesti vain yksi tahtotila eli saada uuden kauppa kotiin ja saada vaihtoauton hinnan käsittely sujumaan sivujuonena mahdollisimman nopeasti.

3. Vaihtoautopäälliköllä on mielessä tulosvastuu ja varaston kierto eli mitä oikeampaan hintaan (lue mahdollisiman halvalla) auto tulee sisään, sen parempi.

4. Myyntipäälliköllä on olennainen osa tätä kuviota, kun edellä mainitut vektorit alkavat räiskyä eli olla se diplomaatti, joka alkaa hakemaan konsensusta. Joskus myöskin hyvä myyntipäällikkö voi olla ainoa, joka näkee miten kauppa tehdään tai kannattaako se tehdä ollenkaan. Hänellä on loppumetreille vastuu päävektoreista : volyymi x kannattavuus x asiakastyytyväisyys

5. Asiantuntija saattaa olla ostajan mukaan tuoma henkilö, joka tukee ostajaa tekemään oikean ratkaisun. Tämän henkilön motivaatiot ovat yleensä kaukana kaupan tekemisen fiiliksistä ja tuovat joskus ylimääräisen lisähaasteen tilanteeseen, koska tällä henkilöllä ei ole autokuumetta päällä.

Nyt kun kaikki vektorit on saatu kasaan, pitäisi alkaa rakentamaan win-win kauppaa, jossa kaikki voittavat jollakin lailla. Jos yksi osapuoli pääsee kuljettamaan keskustelua liikaa omaan piikkiin, jokin päävektoreista saattaa alkaa vaikuttamaan liikaa ja sillä on taipumus toistua. Tällaisia riskejä ovat mm seuraavat:

1. Uusien kaupat tehdään säännöllisesti aina asiakkaan viimeisen tahtotilan mukaan ja kauppojen katteet eivät noudata yhtiön tuloksen teon tavoitetilaa. Vastakohta on, että mennään aina saman tahtotilan mukaan ja helppoja kauppoja jää tekemättä.

2. Uusien myyjien taito ei riitä perustelemaan vaihtoauton hintaa eli ei pystyä kertomaan asiakkaalle, miksi auto on sen hintainen. Näitä syitä voi olla esim. huonot renkaat, rikkinäinen tuulilasi, pitkät kilometrit vrt. autodataan, huono merkin jälleenmyyntiarvo markkinoilla jne.

3. Vaihtoautopäällikön tahtotila on firman suurin tahtotila. Jos autoliike myy uusia autoja, HC:N mielestä tässä kilpailutilanteessa myös vaihtoautopäällikön pitää olla edes 20 % ”uusien myyjä” Parhaat kolleegat, minkä kanssa HC on työskennellyt ymmärtävät tämän, mutta tiukkojan taisteluita prosentin suuruudesta on ollut matkan varrella. Vaihtoautokauppa onkin kauppa kauppatapahtuman sisällä, jossa tunteet yleensä leiskuavat. Tämän takia se onkin niin hauskaa !

4. Jos myyntipäällikkö antaa myyjän päättää, että kauppaa ei saatu, menetetään noin 20 % koko autoliikkeen busineksesta. Tämä on johtamiskysymys ja toimii parhaitten säännöllisten palavereiden ja läpikäyntien kautta. Minimi pitäisi olla, että kerran viikossa katsotaan vähintään koko tarjouskanta auki niin, että läsnä ovat mp, vp ja myyjä.

5. Asiantuntijan ollessa matkassa tulee mukaan kuvioon myyjän sopeutuminen uuteen tilanteeseen. Tilanne muistuttaa jopa oikeuskäsittelyä siinä mielessä, että asiantuntia tekee eri havaintoja ja yleensä ilman tunteita, joten myöskin vektorit yleensä muuttuvat.
HC muistuttaa omasta pääopista jälleen kerran eli autokauppa on fiilis x tekniikka + yhteistyö. On helppo todistaa tämä kaava oikeksi juuri tässä kohdassa, koska jos ei fiilistä synny, ei synny kauppaa ja jos ei osaa perustella hintaa asiakkaalle, ei synny kauppaa ja jos ei uusien myyjä ja vaihtoautopäällikkö tule toistensa kanssa toimeen ei pitkässä juoksussa tehdä tulosta.

Tässä oli siis HC:n päivän mietteistä ja nyt kaivattaa siis aitoa vaihtoauto ammattilaista laventamaan keskustelua. Siihen asti, kannattavia kauppoja, t. HC

Blogi julkaistu *Autojengi* fb sivustolla 1.4.