#wpsm lokakuun blogi: Growth hacking-prosessi on aina matka

Olen päässyt #wpsm konsulttitoimiston kanssa tekemään töitä useiden mielenkiintoisten yrityksien kanssa, jotka hakevat kasvua etenkin digi-ja verkkokaupan kasvun kautta. Monella kaupan yrityksellä on edelleen haastetta ymmärtää, miten tämän päivän kauppa on muuttunut ja siirtynyt suurimalta osalta verkkoon, Juttelin viime viikolla yhden suuren maahantuojan toimitusjohtajan kanssa ja oli aiheesta puhe. Hän totesi hyvin, että onhan heillä aina taustalla eri media- ja markkinointitoimistot ja myös oma henkilö joka vähän päivittää silloin tällöin tarinaa johonkin some-kanavaan. Samaa olen myös kuullut usealla muulta kaupan toimitusjohtajalta, että ”olemme niissä kanavissa missä asiakkaat ovat” ja ”lupaamme vastata palveluun myös eri somekanavissa”. Kun kuitenkin olen sitten tehnyt #synergiaindeksi mittauksia (eräänlainen digitaalinen mystery shopping) niin, kumma kyllä myyjiä ei näy esim. linkedinissä tai twitterissä, jotka ovat kuitenkin pääkanavia, tehdään sitten b2c tai b2b kauppaa Suomessa.

Kun aletaan miettimään kaupan digitaalista strategiaa pitäisi seuraavat kohdat käydä läpi:

  1. Johdon syvähaastattelu, missä johto itse kertoo omista ja tulevista digi ja some- visioista
  2. Jonkin tyyppinen markkinakatsaus, missä digikunnossa kauppa on verrattuna kilpailijoihin
  3. Yhteinen valinta niistä aihealueista, missä kauppa on parempi/huonompi kuin kilpailijat
  4. Uuden digistrategian määrittely, aikataulu ja vastuut
  5. Siirtyminen toteutukseen growth hacking ajattelun kautta

Seuraavaksi alkaa koeaika, jossa päästään koeponnistamaan uutta strategiaa:

  1. Määritellään tavoite, aikataulu, vastuut ja ennen kaikkea erillinen budjetti
  2. Määritellään tarkkaan uuden digitavoitteiden määränpää ja mittarointi
  3. Kokeillaan esim. a/b uutta kanavaa ja mitataan tulokset
  4. Jos jompikumpi alkaa vetämään, tehdään alkuperäisen aikataulun mukaan päätös, kumman kanssa aletaan toimimaan
  5. Viedään uusi toimintatapa käytäntöön ja lisätään kaasua tavoitteena saada aikaan disruptio markkinoilla

On erittäin tärkeää saada tietysti johto sitoutumaan aidosti uuteen tavoitteeseen ja jonkun pitää omistaa uusi kaupan strategia yrityksessä. Se ei voi olla konsultti, joka on vain luotsina ohjaamassa prosessia. Ne prosessit, missä olen itse saanut olla mukana, ovat ennen kaikkea olleet matkoja, jossa matkan alkaessa ei välttämättä ole tiedetty, missä se uusi business oikein sijaitsee. Minusta on tosi hienoa nähdä sen ensimmäisen lampun syttyvän yrityksessä, kun löydetään uusi markkina-alue tai ajatus, jonka takana piilee kokonaan uusi tapa tehdä kauppaa.

Ei sitä kerrota turhaan #grothhacking tarinaa kullan kaivuusta ja eräästä intiaanipäälliköstä. Kukaan ei vielä aluksi tiennyt, minkä vuoren takaa olisi löytyvän uusi kultasuoni tai ketä osaisi reitin sinne. Vasta sen  jälkeen, kun opittiin päällikön kieli, alkoi kartta pikku hiljaa selkiintyä ja oltiin valmiina lähtemään matkalla. Mutta lopputarina onkin sitten kokonaan eri juttu…se pitää ensin itse kulkea.

Growth hacking terveisin HC Wiki

Kari Wikholm

ceo/head coach

#wpsm konsultti- ja hr-toimisto

kari.wikholm@wpsm.fi

Wiki*s People Sales Management / #wpsm

puh: +358400884253

#wpsm on konsulttipalvelu, joka auttaa yrityksiä myynnin, markkinoinnin ja hr haasteissa digimurroksen aikana

#fiilis #tekniikka #yhteistyö #strategia #kompetenssit #prosessi #itseohjautuvuus #digiviestintä #socialselling #henkilöbrändi #digimurros #hr #myynti #markkinointi #crm #tiimityö #yhteishenki #arvostus #johtaminen #exitcase #työnmurros #verkkokauppa #digikauppa #synergiaindeksi

seuraa twitterissä: https://twitter.com/KariWikholm

seuraa facebookissa; https://www.facebook.com/KariWikholm/?ref=settings

seuraa linkedinissä: https://www.linkedin.com/in/kariwikholm/

seuraa Instagramissa: https://instagram/wikiwiki63

seuraa Pinterestissä: https://fi.pinterest.com/kariwikholm7/wiki-in-business-wpsm-kuvia/

seuraa Pinteretissä: https://fi.pinterest.com/kariwikholm7/verkkokaupan-k%C3%A4sikirja-2019-kustantaja-bod-gmbh/

#wpsm myyntikoulutukset syksy 2022

Tästä syksystä ja tulevasta talvesta on tulossa varmasti haastava ja nyt on oikea aika katsoa, missä digikunnossa myyjät ovat ennen koitosta. Onko teidän yrityksessä ollut tapana, että myyjä saa itse päättää, onko hän sosiaalisessa mediassa ja jos häntä huvittaa, voi hän jakaa siellä yrityksen viestiä ilman agendaa tai yhteistä strategiaa?

Olen törmännyt lukuisissä yrityksissä tähän vastarintaan, että se on jonkun some-ammattilaisen duunia tai onhan meillä se media ja/tai mainostoimisto, joka hoitaa nämä ATK hommat. Myynti on kuitenkin voimakkaasti siirtynyt verkkoon ja jos teidän myyjät eivät ole sillä tänään, vuodenvaihteen jälkeen koko yritystä ei välttävättä ole olemassa. Ei ole pelkästään myyjän päätös, huvittaako häntä roikkua somessa eri kanavissa samanaikaiseksi kun toimitusjohtaja kertoo asiakkaille, että olemme niissä kaikissa kanavissa, missä asiakkaatkin ovat.

Jotta tämä väite saadaan todennettua, pitää yrityksen digikunto mitata verrattuna aina kilpailijoihin. Sen jälkeen on päätöksen paikka, tarvitaanko tähän coachingia ja kuka johtaa/omistaa yrityksen myyjien henkilöbrändit ja niiden viestinnän. Ja miten ne eri kanavat vielä toimii?

Väite on sen verran kova, että juttelen mieluusti lisää aiheesta niiden yrityksien kanssa, joita tuleva talvi myynnin kannalta vähän mietityttää. Ja takaan sen, että sen jälkeen meillä on kivaa myyjien kanssa. Saattaa jopa tulla vähän hiki…tällä kertaa emme juokse viivajuoksuja.

Syys-coaching terveisin,

HC Wiki

Kari Wikholm

ceo/head coach

#wpsm konsultti- ja hr-toimisto

kari.wikholm@wpsm.fi

Wiki*s People Sales Management / #wpsm

puh: +358400884253

#wpsm on konsulttipalvelu, joka auttaa yrityksiä myynnin, markkinoinnin ja hr haasteissa digimurroksen aikana

#fiilis #tekniikka #yhteistyö #strategia #kompetenssit #prosessi #itseohjautuvuus #digiviestintä #socialselling #henkilöbrändi #digimurros #hr #myynti #markkinointi #crm #tiimityö #yhteishenki #arvostus #johtaminen #exitcase #työnmurros #verkkokauppa #digikauppa #synergiaindeksi

seuraa twitterissä: https://twitter.com/KariWikholm

seuraa facebookissa; https://www.facebook.com/KariWikholm/?ref=settings

seuraa linkedinissä: https://www.linkedin.com/in/kariwikholm/

seuraa Instagramissa: https://instagram/wikiwiki63

seuraa Pinterestissä: https://fi.pinterest.com/kariwikholm7/wiki-in-business-wpsm-kuvia/

seuraa Pinteretissä: https://fi.pinterest.com/kariwikholm7/verkkokaupan-k%C3%A4sikirja-2019-kustantaja-bod-gmbh/

#wpsm konsulttitoimisto jää tänään kesälomalle ja toivottaa hyvää kesää

#wpsm konsulttitoimiston vuosi ollut tosi kiireinen parin projektin kanssa ja yhden hallituspaikan asioiden kanssa. Paljon on saatu kokonaan uutta businesta tulille ja taas on pystytty hyödyntämään #wpsm konsulttitoimiston kehittämää #synergiaindeksi mittarointia, millä voidaan katsoa, missä digikunnossa yrityksen palvelu on verrattuna kilpailijoihin.

Nyt on kuitenkin aika jäädä kesälomalle ja ladata akkuja yhdessä perheen kanssa eri harrastuksien kanssa. Tästä kesästä on tulossa kuitenkin hieno, koska parin vuoden jälkeen voimme ainakin toistaiseksi tavata ihmisiä, käydä tapahtumissa ja vaikka hieman juhliakin. Koska maailmanpolitiikan tilanne on edelleen haastava, on tärkeää, että ollaan valmiina hyvällä sykkeellä syksyyn, jossa ihan varmasti haasteita riittää.

Jos tulee jotakin uutta haastetta mieleen syksyn varalle, minua saa kyllä kiinni hyvin kesällä. Jos en vastaa puhelimeen, saatan olla kalassa, saunassa tai raggarirotsi päällä jossain autotapahtumassa, mutta jätä viesti, niin soitan takaisin. Myös VHF-puhelimella kannattaa kutsua.

Hyvää kesää kaikille asiakkaille ja yhteistyökumppaneille ja olkaa varovaisia myös liikenteessä sekä vesillä.

Ps. Jos kaipaat hyvää kesälukemista laiturin nokkaan, niin minun esikoisdekkari ”Pirtun tie, Rutt 96″on tällä hetkellä 200 suosituimman dekkarin joukossa Suomessa. Sopii erittäin hyvin juuri kesälukemiseksi.

https://www.bod.fi/kirjakauppa/pirtun-tie-rutt-96-kari-wikholm-9789528099321

t. HC Wiki #wpsm

Kari Wikholm

ceo/head coach

#wpsm konsultti- ja hr-toimisto

kari.wikholm@wpsm.fi

Wiki*s People Sales Management / #wpsm

puh: +358400884253

#wpsm on konsulttipalvelu, joka auttaa yrityksiä myynnin, markkinoinnin ja hr haasteissa digimurroksen aikana

#fiilis #tekniikka #yhteistyö #strategia #kompetenssit #prosessi #itseohjautuvuus #digiviestintä #socialselling #henkilöbrändi #digimurros #hr #myynti #markkinointi #crm #tiimityö #yhteishenki #arvostus #johtaminen #exitcase #työnmurros #verkkokauppa #digikauppa #synergiaindeksi

seuraa twitterissä: https://twitter.com/KariWikholm

seuraa facebookissa; https://www.facebook.com/KariWikholm/?ref=settings

seuraa linkedinissä: https://www.linkedin.com/in/kariwikholm/

seuraa Instagramissa: https://instagram/wikiwiki63

seuraa Pinterestissä: https://fi.pinterest.com/kariwikholm7/wiki-in-business-wpsm-kuvia/

seuraa Pinteretissä: https://fi.pinterest.com/kariwikholm7/verkkokaupan-k%C3%A4sikirja-2019-kustantaja-bod-gmbh/

#wpsm konsulttitoimisto ja Keskusautohalli Oy yhteistyössä: Automyynnin some-koulutus ja autokaupan mystery shopping #synergiaindeksi mittaus

#wpsm konsulttitoimiston päämissio on auttaa yrityksiä selviytymään digitaalisella aikakaudella paremmin ostajan muuttuvan ostokäyttäytymisen ymmärryksestä ja johtaa paremmin omaa liiketoimintaa. #wpsm toimisto ja sen toimitusjohtaja Kari Wikholm kehitti yrityksen auditointeja varten #synergiaindeksi mittauksen, jolla auditoidaan yrityksen digikuntoa ja sen tapaa/taitoja digitaluttaa asiakkaita verkosta kohti kivi/verkkokauppaa. Mittaustapaa on hyödynnetty paljon eri toimialojen puitteissa ja se on auttanut monia yrityksiä paitsi löytämään eri ostopisteiden kautta tietoja, niin myös vertamaan niitä eri kilpailijoihin. #synergiaindeksi mittaus ei ole pelkästään kaupan mittausväline, vaan se avaa helpon tavan keskustella yrityksen myynnin palvelumuotoilusta ja etenkin haastaa sen strategiaa. Paras anti onkin juuri keskustelut, mitä voidaan hyödyntää myös asiakasrajapinnassa ja myyjätyöskentelyssä. (#synergiaindeksi mittari esiteltiin alun perin Kari Wikholmin ”Verkkokaupan käsikirja 2019” teoksessa, Books on Demand GmbH/ BoD.fi 2019)

Keskusautohalli Oy on vuonna 1927 perustettu varsinaissuomalainen autokauppayhtiö. Keskusautohallin toimipisteet sijaitsevat Turussa, Raisiossa, Salossa ja Forssassa. Yhtiön edustamat merkit ovat Volvo, Honda, Renault, Dacia ja Nissan. Keskusautohallin henkilökunta koostuu reilusta 100 autokaupan ammattilaisesta.

Keskusautohallin liikevaihto oli vuonna 2020 72 M€. Toiminta käsittää uusien ja käytettyjen autojen myynnin sekä huolto-, varaosa- ja vauriokorjaamopalvelut. Yrittäjänä on toiminut jo vuodesta 2003 lähtien Turussa asuva Heikki Hedman.

Keskusautohalli Oy ja sen toimitusjohtaja Petri Arvo kiinnostui #wpsm konsulttitoimiston kaupan konsultoinnista ja päätimme mitata suomalaisen uuden auton kaupan digitaalisen kuvan keväällä 2020. Se uusittiin syksyllä 2020 ja tulokset verrattuna muihin autokauppoihin käytiin läpi Keskusautohalli Oy johtoryhmän kanssa marraskuussa 2020. Syntyi myös ajatus, että digitaalinen läsnäolo eri kanavissa olisi hyvä saada myös paremmin koulutettua myyjätekemiseen ja arjen kaupan palveluun 24/7 periaatteella. Huhtikuussa 2021 #wpsm konsulttitoimisto ja HC Wiki ottikin sitten myyjät harjoittelemaan eri kanavien käyttöä ja asetettiin selkeät tavoitteet eri kanaville. Lisäksi jokainen myyjä valitsi itselle sopivan kanavan, missä haluaa jatkossa toimivan sosiaalisessa mediassa.

Petri Arvo, toimitusjohtaja Keskusautohalli Oy:

Keskusautohalli kehittää digitaalisuutta laajalla rintamalla. Tällä hetkellä digitaalisuus näkyy vielä vahvimmin markkinoinnissa, mutta myös digitaalisten palvelujen kehittämisessä mennään kovaa vauhtia eteenpäin ja keskusautohalli.fi uudistuu kokonaisuudessaan vuoden 2021 aikana. Wikin tutkimus auttoi meitä kokonaiskuvan muodostamisessa markkinoiden nykytilasta. Digitaalisuus on kuitenkin yhtä lailla teknologiaa kuin kulttuuria ja tekemisen tapaa. On tärkeää, että henkilökuntamme on mukana kehityksessä ja siihen tarvitsemme koulutusta ja sparrausta. Wiki selvisi hienosti vaativan yleisön edessä verkossa järjestetyissä tehoiskuissa ja matkamme jatkuu entistä paremmin eväin. #petriarvo @keskusautohalli #parastapalvelua

Petri Arvo

toimitusjohtaja

Keskusautohalli Oy

petri.arvo@keskusautohalli.fi

Kari Wikholm

ceo/head coach

#wpsm konsultti- ja hr-toimisto

kari.wikholm@wpsm.fi

Wiki*s People Sales Management / #wpsm

puh: +358400884253

#wpsm on konsulttipalvelu, joka auttaa yrityksiä myynnin, markkinoinnin ja hr haasteissa digimurroksen aikana

#itsejohtaminen #fiilis #tunteet #kompetenssit #prosessi #itseohjautuvuus #digiviestintä #socialselling #henkilöbrändi #digimurros #hr #myynti #markkinointi #crm #tiimityö #yhteishenki #arvostus #johtaminen #exitcase #työnmurros #verkkokauppa #digikauppa #synergiaindeksi

seuraa twitterissä: https://twitter.com/KariWikholm

seuraa facebookissa; https://www.facebook.com/KariWikholm/?ref=settings

seuraa linkedinissä: https://www.linkedin.com/in/kariwikholm/

seuraa Instagramissa: https://instagram/wikiwiki63

seuraa Pinterestissä: https://fi.pinterest.com/kariwikholm7/wiki-in-business-wpsm-kuvia/

seuraa Pinteretissä: https://fi.pinterest.com/kariwikholm7/verkkokaupan-k%C3%A4sikirja-2019-kustantaja-bod-gmbh/

#wpsm Iso autokaupan #synergiaindeksi mittarointi, missä kunnossa autokauppa on tällä hetkellä digitaluttamaan asiakkaita verkosta kohti autokaupan ovea?

16.11 uutisoi MTV autokaupan kasvusta, joka on Korona aikana etenkin osunut käytetyn auton myyntiin. Voidaan puhua, että Suomeen tuodaan käytettyjä autoja enemmän kuin moniin vuosiin. Mutta missä kunnossa autokauppa oikein on ja miten hyvin se digitaluttaa asiakkaita verkosta kohti kivijalkaa. Pitää myös muistaa, että samaan aikaan etenkin verkkokauppa on kasvanut Suomessa tilauksien suhteen lähes 70%!

#wpsm konsultti toimista ja Kari Wikholm kehitti digitaalisen ”mystery shopping” menetelmän, joka mittaa 27 ostopisteen kautta kaupan digikuntoa, millä kauppa digitaluttaa asiakkaita eri kanavista kohti palvelua tai tässä kohdin autokaupan ovea. #synergiaindeksi mittarointi esiteltiin ensimmäisen kerran Kari Wikholmin ”Verkkokaupan käsikirja 2019, (Books on Demand GmbH, www.bod.fi) jossa alettiin avaamaan eri ostopisteitä. Mittarointeja on tehty useille aloille viime vuosina ja tämä on kolmas mittarointi Kari Wikholmin rakkaalle autokaupan alalle. Tällä kertaa verrattiin uusien autojen kauppaa.

Suuri autokaupan #synergiaindeksi mittarointi tehtiin tänä vuonna kahdessa erässä ja ajankohta oli erittäin mielenkiintoinen. Ensimmäinen otanta tehtiin koronan alussa toukokuussa, jolloin ei vielä tiedetty, mihin kauppa on oikein menossa. Varmaa kuitenkin jo silloin oli, että jokaisen pitäisi alkaa eri kanavia iskukuntoon, koska ihmisten ollessa eristettynä kotona netissä olo aika oli lisääntynyt peräti 60%. Mukaan valittiin anonyyminä oleva autokaupan toimesta 12 autokauppaa, jossa oli mukana kaikki merkittävät uusien autojen kauppiaat, muutama iso vaihtoautoketju sekä yksi ulkomainen ”musta hevonen” eli Mike Brewer Motors (tuttu mm. Wheeler Dealers ohjelmasta). Versio 2.0 toteutettiin sitten marraskuussa ja päästiin vertailemaan kehitystä, mitä oli tapahtunut viimeisen puolen vuoden jakson aikana juuri Koronan haastaessa markkinaa.

Käytettyjen kauppiaitten kuten Kamux ja Saka olivat nousseet kumulatiivistesti käytettyjen autojen kasvun myötä some-seuraajien myötä. Sen sisään lähes kaikki uusien autojen kauppiaitten luvut eivät olleen muuttuneet lähes ollenkaan, vaikka kauppa oli ensin pysähtynyt kuin seinään ja olisi luullut kaikilla olleen hyvää aikaa kehittää eri kanavia. Yksi erikoinen poikkeus joukosta löytyi ja se oli K Caara. K Caaran ensimmäinen #synergiaindeksi mittaroinnin luvut olivat yllättävän huonoa ja tuntui että koko K Caara alusta tai ”autokaupan kotisivu” oli hukassa. Mutta toisessa mittauksessa, luvut olivat ihan toiset ja K Auto / Caara oli kirinyt koko joukon parhaiten, mutta oli vielä hopea status tilassa loppusyksynä. Kokonaistuloksista voidaan todeta, että lähes kaikki kauppiaat olivat pronssi- ja hopea statuksella, joskin mukaan mahtui yksi kultaisen statuksen kauppias. Koko #wpsm historian aikana ei muuten kulta statuksia oli tullut vastaan kuin neljä kappaletta yli 20 eri alan mittarointien keskuudessa. Autokauppa oli hieman kirinyt eri alojen välistä eroa juuri käytettyjen kauppiaiden toimesta.

Koko autokaupan #synergiaindeksi mittarointi on tilattavissa #wpsm konsulttitoimiston kautta, mutta pelkkä mittaroinnin tulokset eivät yleensä vielä aukene, koska kysymys on aina myöskin kaupan palvelumuotoilusta strategia pääpainona. Jos oma autokauppa ei ole mukana mittaroinnissa, voidaan erikseen räätälöidä juuri sopiva mixi, jossa on juuri ne tärkeimmät kilpailijat.

Annan mieluusti lisätietoa erittäin mielenkiintoisesta mittaroinnista.

t. Wiki #wpsm

Kari Wikholm, ceo, #wpsm konsultti- ja hr-toimisto

puh: 0400884253

kari.wikholm@wpsm.fi

#wpsm on konsulttipalvelu, joka auttaa yrityksiä myynnin, markkinoinnin ja hr- haasteissa digimurroksen aikana. 

#itsejohtaminen #fiilis #tunteet #kompetenssit #prosessi #itseohjautuvuus #digiviestintä #socialselling #henkilöbrändi #digimurros #hr #myynti #markkinointi #crm #tiimityö #yhteishenki #arvostus #johtaminen #exitcase #työnmurros #verkkokauppa #digikauppa #synergiaindeksi 

seuraa: 

seuraa twitterissä: https://twitter.com/KariWikholm

seuraa facebookissa; https://www.facebook.com/KariWikholm/?ref=settings

seuraa linkedinissä: https://www.linkedin.com/in/kariwikholm/

seuraa Instagramissa: https://instagram/wikiwiki63

seuraa Pinterestissä: https://fi.pinterest.com/kariwikholm7/wiki-in-business-wpsm-kuvia/

seuraa Pinteretissä: https://fi.pinterest.com/kariwikholm7/verkkokaupan-k%C3%A4sikirja-2019-kustantaja-bod-gmbh/

Auton ostamisen sietämätön keveys

Liikenne- ja viestintäministeriön työryhmä julkisti joulukuussa mietinnön, jossa polttomoottoriajoneuvojen käyttö kiellettäisiin vuoteen 2045 mennessä ja fossiilinen polttoainejakelu lopetettaisiin vuonna 2037. Valtionvarainministeriö ilmoitti välittömästi eriävän mielipiteen, mutta on varmaa, että tulevista vaaleista on syntymässä kaikkien aikojen liikennevaalit, jossa tulee olemaan yhtä paljon mielipiteitä kuin puolueita. Ajattelin itse kirjoittaa tämän blogin autokaupan ammattilaisen näkökulmasta, koska kovin vähän on toistaiseksi kuultu alan ammattilaisten mielipiteitä. On tärkeätä, että Suomi kantaa oman vastuunsa ympäristön ja EU:lle antamien sitoumuksien puolesta, mutta realiteetit ja myös markkinavoimat kannattaa ottaa huomioon. Kaikilla tuntuu olevan kova kiire ratkaista päästöongelmat hyppäämällä suoraan sähköautoihin, mutta myöskään tätä norsua ei voi syödä kokonaisena.

Olin muutama vuosi sitten mukana lanseerauksessa erään automerkin ensimmäistä täyssähköautoa ja olimme kovin innostuneita autosta. Kyseessä oli b-segmentin kaupunkiauto, jolla pääsi täyslatauksella lähes 300 km ja hintakin oli saatu alle 50t euroa. Olimme valmistelemassa mittavaa kampanjaa, kun kuulimme Suomen kiintiön olevan kolme autoa. Kysyimme tehtaalta syytä pieneen kiintiöön, meille kerrottiin Norjan saavan 4000 autoa, koska heillä oli latausverkkoalustat valmiina koko maassa muutamien kilometrien välein. Ironista tässä muna/kana kysymyksessä on, että juuri Norja öljyvaltiona oli ensimmäisenä koko Pohjoismaissa laittanut infran kuntoon ja luonut sitä kautta normaalin asetelman markkinalle ja samalla saanut etulyöntiasetelman tehtailta tuoda autoja markkinoille. Kun Suomessa puhutaan koko autokannan muuttamisesta + 800 000 kpl sähköautokantaan, pitää ottaa huomioon Suomen automerkkien asema Euroopan autotehtaiden kokonaismarkkinassa ja myös EU asettamien lakien säädökset. Suomi ei voi yksin päättää vain sähköautojen käytöstä, jos muu Eurooppa ei sitä tue. Tästä voi olla seuraamuksena EU direktiivisakkojen suma, joka ajaa Suomea edelleen kauemmaksi kehityksestä ja hidastuttaa luonnollisen vaihtosyklin tuomia etuja. Lisäksi itse sähkölatausinfra pitää saada kuntoon, tosin sitä tulee tukemaan seuraava autojen sähkölataus-direktiivi, joka astuu voimaan 2025.

Mutta onko itse sähköauto riittävän ekologinen ja pitääkö suoraan tähdätä kohti täyssähköautoja?  Suomalainen etanolipäivityslaitteistoja valmistava Step One Tech Oy oli teettänyt tutkimuksen, jossa todettiin että yli 100kWh akulla varustettu sähköauto tulisi olemaan vielä 10 vuoden päästä suurempi hiilidioksidipäästöjen tuottaja kuin puhdas polttomoottoriauto. Vaalien alla tuntuu olevan kova vimma ajaa keskustelua suoraan ”kerralla kuntoon” ratkaisuun, ottamatta huomioon kokonaismarkkinaa niin päästöjen, saatavuuden, markkinoiden ja ostotavan suhteen. SDP:n Timo Harakka ilmoitti tekevänsä lakialoitteen (27.12 IS), jossa sähköautojen lautauksen verotus tultaisiin vapauttamaan. Tosin samassa jutussa tuntuu menevän koko SDP:n vaalitavoitteet koskien liikennettä sekaisin kuin puurot ja vellit. Kaikkien työsuhdeautojen muuttaminen kerralla sähköisiksi, käyttöedun verotus ja latauksen verovapaus kannattaisi erottaa omiksi keskusteluiksi. Harakka on oikeilla jäljillä siinä, että juuri kun olemme lähteneet liikkeelle kohti vaihtoehtoisen liikkumisen muotoja, verokarhu herää heti verottamaan sähköautojen lautauksen etua alkaen 1.1.2019. Mutta kukaan ei tunnu muistavan, että koko Suomen sähköautokanta on vasta muutama tuhat autoa koko autokannasta. Toinen ajankohtainen positiivinen päätös on taas parlamentaarinen työryhmän esitys, missä vaihtoehtoisille työsuhdeautoille tarjottaisiin porkkanaa autojen hankkimisen yhteydessä. Tätä tukee myös valtion ja autoalan solmima Green Deal sopimus, jossa autoala on sitoutunut itse suosittelemaan ja tukemaan vaihtoehtoisten autojen maahantuontia. Pidän tätä itse tärkeämpänä sopimuksena, joka takaa jatkoissakin sen, että markkinoilla on yleensä tarjolla puhtaampia autoja enemmän.

Työsuhdeautojen hankinnan ohjauksessa päästään nopeammin ohjaamaan hankintoja kohti puhtaampia autoja ja samalla myös autojen vaihtosykli on nopea. Mutta miksi Suomessa on niin tavaton tahto omistaa oma henkilökohtainen auto ja tuodaan mieluummin viisi vuotta vanha diesel-auto ulkomailta, kuin hankitaan vähäpäästöinen hybridi- tai sähköauto yksityisleasingsopimuksella? Ruotsissa yksityisleasingin osuus on noin 50 % koko hankintojen määrästä ja Eestissä on pitkään ollut yli 80 %. Suomessa yksityisleasingin osuus on vain 1 %, joka kertoo koko ongelman ytimen. Suomessa on koko Euroopan vanhin autokanta (jos Kreikkaa ei lasketa mukaan) ja koska autokanta on vanhaa, on auton omistamisen riemu Suomessa käsittämätön. Lisäksi Suomeen tuodaan suhteessa eniten käytettyjä diesel-autoja kuin mihinkään muuhun maahan Euroopassa. Samanaikaisesti Suomessa on ollut ”väliaikainen” autovero, jota nyt ollaan ajamassa asteittain alas kohti muuta EU:n tasoja. Mutta miksi autovero vaikuttaa juuri leasinglaskennan perusteisiin? Syy löytyy alv-veron käsittelyssä, jossa autoveroton hinta sisältää alv:n mutta itse autovero on taas alv käsittelyn ulkopuolella. Kun nyt tällainen auto myydään yksityisleasingin kautta, täytyy tuo autoveron alv-haitta huomioida laskennassa ja kuluttaja joutuu tavallaan turhaan maksamaan liikaa leasingautostaan verrattuna muihin rahoitusmuotoihin. Tämä onkin tuonut markkinoille paljon eri osamaksuun perustuvia tuotteita kuten #uusivuodeksi, Fiksudiili ja Volvo-paketti malleja. Näissä kuluttajalle jää mahdollisuus siirtää päätöstä omistamisen ilosta sopimuksen päätökseen asti, mutta tähtäimessä on silti osittainen auton omistamiseen tähtäävä sopimus. Osamaksu on yleensä kaupan seuraamus kun taas leasing voi olla kaupan laukaisija etenkin toteutettuna verkkokaupan voimin.  Aito yksityisleasing on taas puhdasta kulun vuokraamista, jossa ei ole tarkoituskaan koskaan omistaa autoa. Juuri erityyppiset leasingin verkkokauppa- ja appi-sovellukset ovatkin juuri Ruotsissa nostaneet suosiota ja nopeuttaneet entisestään auton vaihtamaisen sykliä. Ja mitä nopeammin saataisiin tuettua yksityisleasingkauppaa myös Suomessa, sitä puhtaammaksi muuttuisi autoilu itsestään autotehtaiden uusien mallien myötä. Lisäksi turvallisuus parantuisi siinä samassa ja vaihtosykli nopeutuisi. Valitus tuosta Suomen autoveron alv-käsittelystä on tällä hetkellä käsittelyssä Suomen hovioikeudessa ja päätös tulee todennäköisesti sopivasti ennen vaaleja.

Tavoite yli 800 000 kpl sähköisen auton hankinnasta tulee vaikuttamaan myös muuhun suomalaiseen yhteiskuntaan. Latausverkkoinfran laajuus ja sen vaikutus koko sähköntuotantoon pitää olla kristallinkirkas ennen lopullisia päätöksiä. Liikennestrategia sähköautokysymyksessä ontuu tällä hetkellä yhtä pahasti kuin eri puolueiden yhteistyö virkamiesten kanssa. Lisäksi tuo määrä sähköautoja tulisi tekemään yli puolet autokaupan työntekijöistä työttömiksi, koska sähköautojen huoltotarve on huomattavasti pienempi. Tällä olisi myös dramaattiset vaikutukset eri autokaupan toimintojen kannattavuuteen ja tulisi lisäämään autoalan keskittymistä, yt-neuvotteluita ja konsolidoitumisen vaikutuksia. Autokauppa työllistää tällä hetkellä Suomessa noin 40000 kansalaista.

Kun puhutaan liikenteen uudistamisesta, pitäisi liikenneloikkaa rakentaa kokonaisvaltaisesti huomioiden koko autotarjonnan repertuaarin mahdollisuudet. Yritysautoissa puhutaan hankintojen ohjurina ns. TCO-laskentaa eli huomioimalla koko elinkaaren kustannukset, päästään parhaimpaan mahdolliseen työsuhdeautoratkaisuun. Tästä voisi ottaa mallia koko autokannan uudistamiseen eli rakentamalla PTCO- mallia (privat total cost of owning), saataisiin aikaan kuluttajan liikennekestävyyden optimointi. Tällä olisi merkittäviä vaikutuksia hankinnan siirtymiselle kohti käytön hankkimista, digitalisaation ja verkkosovelluksien hyödyntämiselle ja puhtaammalle liikenteelle. Lisäksi digitalisaatio on muuttamassa muutenkin ihmisten ostokäyttäytymistä. Viimeisten tutkimusten mukaan muussa verkkokaupassa hinnan merkitys ei ole 12 % mukaan enää merkittävää. Tästä johtuen nyt olisi oikea aika rakentaa yhteisiä auton hankkimisen digi- ja vero-ohjureita, jotka helpottavat auton käytön hankkimista ostamisen sijaan. Myös autojen yhteiskäyttö projektit kaipaavat kipeästi lisää tukea ja markkinointiosaamista lähestyä palvelua koko Suomen kannalta. On vaikea kuvitella, että Pohjanmaan lakeuksilla hirveästi vielä jaettaisiin autoja naapureiden kesken yhteiskäyttömallilla, vaikka Helsingissä Bulevardin eteläpuolella se voi kuulostaa loogiselta.

Professori Vesa Puttonen opasti minua aikoinaan, että autokauppa voidaan laittaa kaavan muotoon ”Fiilis x Tekniikka”.  Nyt ennen seuraavia liikennevaaleja, olisin taipuvainen laventamaan tuota kaavaa muotoon ”Fiilis x Tekniikka + Yhteistyö”.  Ja juuri yhteistyön kautta voimme päätä EU:n meille asettamiin tavoitteisiin ja saada aikaiseksi tarvittava liikenneloikka.

Kari Wikholm, 02.01.2019

Kirjoittaja on pitkän linjan autokauppias, joka on 30-vuotiaan uransa aikana myynyt yli 20 automerkkiä ja tuhansia autoja. Kari on istunut useiden autovähittäisliikkeiden johtoryhmissä ja ollut aloittamassa kahdeksaa uutta autoliikettä ja ollut myös mukana saneeramassa eri ketjuja. Kari kuului AKL:n kehitysriihen, jossa mietittiin digitalisaation vaikutusta autokaupan tulevaisuuteen. Kari on ollut myöskin mukana kehittämässä eri kulun palveluita aina vuosituhannen vaihteesta asti ja nähnyt aitiopaikalta yksityisauton hankkimisen evoluution tarinan. Kari toimii tällä liikkeenjohdon konsulttina oman yrityksen #wpsm parissa.

#wpsm on konsulttipalvelu, joka auttaa yrityksiä myynnin, markkinoinnin ja hr haasteissa digimurroksen aikana. 

kari.wikholm@wpsm.fi

0400884253

#itsejohtaminen #fiilis #tunteet #kompetenssit #prosessi #itseohjautuvuus #digiviestintä #socialselling #henkilöbrändi #digimurros #hr #myynti #markkinointi #crm #tiimityö #yhteishenki #arvostus #johtaminen #exitcase #mazhr #työnmurros

#wpsm Autoilu ja tulevaisuus on muuttumassa, kumpi vaikuttaa kulkemisen muuttumiseen enemmän Fiilis vai Tekniikka ?

#wpsm lupasin lukijoille, että kirjoitan seuraavaksi itsejohtavuuden teemasta, mutta nyt on pakko kirjoittaa perjantain väliblogi hyvinkin ajankohtaisesta ja isosta digimurroksen alla olevasta aiheesta eli Autoilusta ja sen muuttumisesta seuraavien vuosien aikana. Tulen jälleen lähestymään juuri tätä aihetta tutun ”wpsm metodin ”Fiilis x Tekniikka + Yhteistyö” kautta.

PHEV

Tällä viikolla Alma Media järjesti hyvän ajankohtaisen liikenteen murrokseen keskittyvän seminaarin ”Autoilu ja Tulevaisuus”, joka oli kerännyt merkittävän määrän paitsi päättöksen tekeviä tahoja niin myös auto- ja palvelutuottajien ihmisiä kokoon Finlandia talolle. Tilaisuuden avasi ministeri Anne Berner, joka kertoi valtiovallan terveiset ja driverit, mitkä ohjaavat Arkadianmäeltä kulkemisen muuttumista. Suomi on sitoutunut EU komission kautta päästötavoitteisiin niin, että Suomessa pitää olla autonomisia autoja alkaen jo ensi vuodesta alkaen. Tästä syntyy jatkotavoite, että esimerkiksi pääkaupunkiseudulla pitäisi olla autonomisia autoja 20% koko liikenteen määrästä ja vuoteen 2030 mennessä Suomessa pitäisi olla 250 000 sähköautoa.

Avataan vähän lisää näitä tavoitteita. Autonominen auto ei ole mustavalkoinen vaan siinäkin on eri tasoja. Vanha Datsun Sunny edustaa ensimmäisen sukupolven autoa, jossa autonomiaa edustaa turvavyön varoitusvalo (jos se ei ole palanut). Tämän päivän suurimmassa osassa uusissa autoissa alkaa olla kaistanvaihtovahdit, ajovakaudenhallintajärjestelmät jne, jotka ”melkein” ohjaavat autoa. Ne ovat luokan 4. autoja. Vasta luokan 5. auto alkaa itse ottaa rattia paremmin haltuun ja skenaario ”Google auto” edustaa sitten luokan 6 täysin autonomista kulkupeliä. Itse tulin kotiin eilen pahassa lumipyryssä Turun tietä ja en koskenut kaasuun/jarruun HKI-Lohja välillä kertaakaan Kia Optiman hoitaessa turvallisesti sekä nopeuden, jarrutuksen ja välimatkat muuttuvan nopeuden vakiosäätimen ja kaistanvahdin avulla. Olin siis kulkemassa luokan 4. autonomisella autolla, jonka seuraavia versioita tavoitellaan muutoksessa. Sähköautolla ministeri Berner lienee tarkoittanut sekä hybridi- että täyssähköautojen lisääntymistä, mutta tavoite on silti tosi kova ja jossain vaiheessa muutos pitää alkaa tapahtua tosi nopeasti. Rightware Oy tj Jonas Geust arvioi että muutoksen vauhdin turbo tulee olemaan sama, kuin aikoinaan älypuhelimien kanssa kävi. Niissä kun käyttöliittymät ja appit alkoivat tuottamaa merkittävää lisäarvoa, murros tapahtui. Onko autojen omat nettiliittymät tiedonjakoalustoina, lisääntyvät eri sovellukset kuten kartta, viihde ja turvallisuus, tärkeimpiä kuin itse auto, jotka saavat turbon kehityksessä päälle ?

Tässä päästään #wpsm metodin kautta mielenkiintoiseen aiheeseen eli muuttuvatko ihmisten kulkeminen nopeammin insinöörien suunnittelemien käyttöliittymien avulla (joka muuttaa vääjäämättä itse kulkemista autojen ostamisesta palvelun ostamiseen) vai vaikuttaako ihmisen sisällä olevat arvot ja kompetenssit siihen, että autoja ei ole enää pakko omistaa. Juuri nyt nuo kaksi pääarvoa omistaminen ja digitalisuus, tulevat vaikuttamaan jatkossa eniten, mutta kumpi tulee olemaan promoottorina ? Jos arvot pitää laittaa täysin vastakkain karrikoiden, niin vaikuttaako autolla ajamiseen oman auton ”blink-blink” 21 tuumaiset vanteet (kuten hienosti asian kiteytti huumorilla Aritan tj. Tomi Orava, #sometompalle terkut) vai haluaako kuluttaja mieluummin tilata appin kautta Google-auton viemään paikasta A paikkaan B. Tässä kohdin Fiilis x Tekniikan kertomerkki on raaka.

 

Tämän omistamisen halun nykytilasta on saatu faktaa tuoreen tutkimuksen valossa, sillä  Auto, Motor und Sportin tutkimuksen mukaan syitä omistamiseen ovat 83% liikkumismahdollisuus, 75% vapaus ja 61% ihailtavuus.% Itse olen törmännyt juuri eniten tähän omaa ekoa koskettavaan syyhyn autojen myynnissä koko oman urani aikana. Jos et autokauppiaana löydä tuota asiakkaan ”Fiilistä” ei kaistanvahtien tai parkkiaputoimintojen kertominen auta. Jos aiomme päästä EU ja ministeri Bernerin tavoitteisiin, miten muuttuu ajatus ”oman rakkaan kilpurin” hankkimisesta helppoon appin kautta ladattavaan kulun toteutukseen ?  Seminaarissa muuten myös mietittiin, miten käy ratsiassa, jos tulee baarista ja on ainoa ihminen autonomisessa Google autossa ?

Onneksi voin hieman lohduttaa ministeri Berneriä. Tulin suoraan kotiin turvallisesti Kia Optima PHEV:llä ja lähdin viemään nuorinta poikaani 10v. skimbatreeneihin. Hän ei ollut nähnyt kyseistä autoa ja kerroin hänelle että sen olevan hybridi. Hänen ainoa kysymys oli, mikä appi siinä on ? Poikamme ovat kasvaneet autoperheessä ja tallissa majailee myös harrasteauto, jonka tärkein kysymys on hevosvoimat ja varttimailin ajat. Mutta Z-sukupolven  edustajaa kiinnosti vain, mitä lisäsovelluksia voisi vielä ladata autoon verkon kautta. #wpsm metodin ja M2 Talent Oy:n treeniohjelman ”Ikäluokkien erot” kautta voidaan avata eri sukupolvien suhtautumista elämän tavoitteisiin alla olevan vertailun mukaan, ehkä näistä löytyy vastaus myös Kulkemisen nopeampaan muuttumiseen. Ja onneksi nuo seuraavat sukupolvet ovat pian päättämässä myös autohankinnoista ennen kuin vuosi 2030 koittaa:

generation-e1516349741790.jpg

 

#wpsm on konsulttipalvelu, joka auttaa yrityksiä myynnin, markkinoinnin ja hr haasteissa digimurroksen aikana. Wiki on myös AKL:n kehitysryhmän jäsen

Kulkemisen terveisin Wiki

headcoach #wpsm #m2talent

kariwikholm63@gmail.com

0400884253

 

#fiilis #tunteet #kompetenssit #prosessi #itseohjautuvuus #digiviestintä #socialselling #henkilöbrändi #digimurros #hr #myynti #markkinointi #crm #tiimityö #yhteishenki #arvostus #johtaminen #mazhr

Yrmykauppa: sopimuksen haltuunotto ja yritysasiakkaan päivittäinen palvelu

Yrmykauppa: sopimuksen haltuunotto ja yritysasiakkaan päivittäinen palvelu

Featured image

On aika mennä marraskuun toiseen pääaiheeseen ja samalla yrmyprosessin loppuun tilanteeseen, jossa yrmyasiakkaan kanssa on päästy yksimielisyyteen joko yhden auton hankinnasta tai sitten yhteistoiminnan pitkäjaksoisesta aloittamisesta. HC on liian usein törmännyt myyjiensä kanssa siihen, että ollaan täysin tyytyväisiä yhteen kauppaan, joka on saatu aikaiseksi yritysasiakkaan kanssa. Loppujen lopuksi yrmyn  ensimmäisessä kaupassa on vasta mahdollisuus aloittaa hyvä pitkäjänteinen business ja tätä ensimmäistä kauppaa mitataan myös asiakkaan puolella pilottina.

HC:n opetti aikoinaan tähän ajatteluun eräs jo eläkkeellä oleva ison Suomessa toimivan vartiointiketjun ostaja, joka totesi. ”Wiki, meille on tosi vaikeata päästä sisään, mutta ulos listoilta pääsee tosi nopeasti” Juuri tähän lauseeseen kulminoituu koko yrmykaupan tavoite, eli saada tyytyväinen asiakassuhde  aikaiseksi, jota vasta sitten päästään hoitamaan. Kiitokset vielä kerran tälle huippuostajalle, jos hän sattuu lukemaan näitä HC:n blogeja.

Yrmyasiakkaan sitouttamisessa on hyvä kirjata sovitut asiat ylös ja tapoja voi olla eritasoisia, mitä HC  yrittää seuraavaksi analysoida:

  1. Suullinen sopimus

Tämä hyvin yleinen autokauppiaiden suosima tapa syntyy yleensä, kun asiakas ilmoittaa käyttävänsä jotain rahoitusyhtiötä, jonka kanssa on jo puitesopimus. Jos autokaupan edustaja tyytyy tässä kohdin suulliseen luottamukseen, on tilanne sama kuin naistentansseissa odottaen seuraavaa tanssia. Ei tiedä välttämättä, natsaako…

  1. Kirjallinen tarjous

Tämä on jo hieman parempi ja sitouttaa ainakin myyjäpuolen tarjoussuhteeseen ja asioita syntyy

paperille ja oikeita yhdyshenkilöitä saadaan lisättyä prosessiin. Tanssi saattaa jatkua…

  1. Kirjallinen sopimus myyjän allekirjoituksella

Jos asiakas ei suostu laittamaan omaa nimeään yhteistyösopimukseen prokuraan tai muuhun vedoten, on tämä yksipuolinen sopimus jo parempi, koska se alkaa kuvata palveluprosessia

Myöskin ainakin kummallakin osapuolella on hyvin selkeä näkemys siitä, mihin tällä yhteistyö kuviolla pyritään. Tästä voi syntyä jonkin näköinen tanssisuhde….ehkä….

  1. Kirjallinen juridinen sopimus molempien osapuolien allekirjoituksella

Tämä viimeinen versio on tietysti kummankin osapuolten kannalta paras, koska se kertoo, mihin molemmat osapuolet sitoutuvat, kauanko tämä malli kestää ja miten toimitaan mahdollisissa reklamointitilanteissa. Etenkin näissä haastetilanteissa on paljon helpompi tukeutua jo etukäteen sovittuun malliin, jolloin päästään yhdessä oikomaan haasteita ja edelleen parantamaan yhteistä asiakassuhdetta. HC:n uran aikana viimeistä lauseketta seuraavasta lakiportaasta ei ole koskaan viety käytäntöön, mutta joskus on neuvoteltu pitkäänkin eri tulkinnoista. Aina kannattaa muistaa, mikä polku ja miten pitkä on käyty asiakassuhteen muodostamisen suhteen, mutta business pitää olla kannattavaa molemmille osapuolille pitkissä asiakassuhteissa. Kannattaa vielä arvioida lopuksi, onko kyseessä partnerisuhde vaiko kumppanuussuhde. Niillä on pieni ero myös naistentansseissa.

Kun sopimussuhde on sitten syntynyt, siirtyy kontaktisuhteen vastuu HC:n mielestä yksinomaan myyjälle. Tämän vastuun ymmärtäminen erottaa yrmyn ammattilaiset ja yksityiskauppiaat. Etenkin raskaan kaluston myynnissä tähän on panostettu tosi paljon ja markkinaosuus ykköset kuorma-automyynnissä rakentavat tekemissuhteen 80 % ensimmäisen kaupan jälkeen ja 20 % ennen kauppaa. Myös ha-yrmytykkien kannattaisi ottaa tästä suhteesta paljon oppia.

Peruskysymys kuuluu, kuka heiluttaa koiran häntää koko yrmyprosessin aikana

Hyviä yhteisiä aikoja teidän avainasiakkaiden kanssa, t. HC

kirjoitus ilmestyi facebookissa blogissa ”Autojengi” 6.11.2014

#wpsm, #autojengi #yrmysopimus #autokauppanousuun

Luovutus ja jälkisoitto; autokaupan honeymoon vai yhden yön tapaus ?

Autojengin marraskuun kuluttajakaupan aihe: luovutus ja jälkisoitto

Featured image

HC kirjoitti viime kuussa pitkän listan koskien luovutukseen valmistautumisesta ja niin kuin kaikissa hyvissä prosesseissa hyvin suunniteltu on puoliksi tehty. Mutta silti itse luovutustilanne on liian usein läpihuutojuttu autokauppiaille, koska sen pitäisi kuitenkin olla juhla. Tänään uutisoitiin uusien autonostajien keski-iän olevan nyt ensimmäisen kerran yli 60 vuotta ja se tuo lisää haasteita tai ainakin perspektiiviä tähän autokaupan lopputulokseen. Olenkin yhdistänyt nämä kuluttajakaupan viimeiset portaat yhdeksi kokonaisuudeksi tavoitteen kautta eli saada asiakkuus jäämään kauppiaalle eikä pelkästään saada perävalot häipymään autotalosta.

Tutkimuksen mukaan uusien autojen ostajat ovat siis suurten ikäluokkien kasvattajia ja auton myyjät saattavat olla x tai y sukupolven edustajia. Aikakäsite on siis täysin eri ja suurin osa ostajista on jo eläkkeellä. Silloin diginatiivit nuoret myyjät saattavat sortua liialliseen kiireeseen ja luovutustapahtumasta voi tulla hosuen tehty. Eläkeläisille ei ole mitään kiirettä ja heille uuden auton luovutus on joka tapauksessa juhla. Silloin valmistautuminen pitää olla hyvin tehty (kts lokakuun blogi) ja myyjän asenne pitää terävöityä vielä kerran. Tavoite pitää olla selkeä eli maksimaalinen tyytyväisyys, jotta asiakas tulee uudelleen autotaloon huoltoon ja mahdollisesti ostaa lisätarvikkeita ja myöskin seuraavan auton samasta talosta. Koko luovutustapahtuma pitäisi käsitellä kokonaan yhtenäisenä kokonaisuutena alkaen valmistautumisesta, prosessin suunnittelusta, juhlan pitämisestä ja jälkisoittona sopivan ajan jälkeen luovutuksen jälkeen.

Kaiken kiireessä dignatiivisti ajatteleva nuori myyjä saattaa ajatella vain yhtä osa-aluetta, mutta lopputavoite on saada luovutus kunnialla maaliin ja saada asiakas jäämään leiriin. Vaikka suurin osa ostajista on tutkimuksen mukaan eläkeläisiä, koskee HC:n mukaan tavoite kaikkia asiakkaita riippumatta siitä, mitä sukupolvea myyjät tai asiakkaat edustavat

Sitten päästään HC yhteen lempiaiheeseen eli jälkisoiton aikatauluun. Tästä olen vääntänyt myyjien kanssa kymmeniä kertoja ja olen joskus jopa joutunut käyttämään aiheen ymmärtämiseen managementia.

Ostajan ostokokemus aiheuttaa aina joko suoraan tai alitajuntaisesti jonkinasteisen ostokankkusen ja myyjän tehtävä on antaa siihen hoitoa. Jos tämä hoito jää antamatta, on täysin varmaa, että seuraava huoltoa ei tehdä autotalossa ja seuraava kauppa menee ohi myyjän suun. Tässä digimaailmassa HC:n mukaan teksti tai sähköposti ei korvaa puhelua kaupan jälkeen, jossa varmistutaan, että kauppa meni niin kuin oli suunniteltu. Lähden mieluusti väittelemään tästä aiheesta niiden myyjien kanssa, joiden mielestä asiakkaalle ei tarvitse soittaa tai automaatti tekstipalvelu hoitaa asian.

Mutta sitten ne soiton eri ajankohdat ja HC:n kokemukset autohuuman ”avioliiton” vaiheista

  1. Samana päivänä >>>>>liian nopea eteneminen ja avioliitto ohi alle vuodessa
  2. 2 päivää >>>>> täydellinen ajoitus ja honeymoon parhaimmillaan ja itse autossa todennäköisesti ei vikoja
  3. 1 viikko >>>>> pienen kankkusen mahdollisuus, että avioliitto ei sittenkään ollut ihan se oikea ja mahdollisesti auton blue tooth kytkentä ei mene kuin Strömsöössä
  4. 2 viikkoa >>>>>>ison kankkusen mahdollisuus ja avioliitto voi olla jo väljähtänyt. Lisäksi auton perästä on alkanut kuulua ääniä ja kitkarenkaat olikin muuttuneet lupauksissa nastarenkaiksi
  5. Ei soittoa >>>>> ei avioliittoa ja saldona yksi auton luovutus liian kireällä kaupalla, pitkäksi vedetyllä vaihtoautolla ja negatiivisella huoltotulevaisuudella, joka sisältää vain takuuhuoltoja ilmaisilla sijaisautoilla

Lopuksi muistutus kaikille Autojengin veljille ja siskoille ”Ratback”:n malliin

”There is nothing but the show business”, hyviä luovutuksia ja soittoja, t. HC

Blogi ilmestyi facebooksissa ”Autojengi” 3.11.2014

#wpsm, #autokaupankoulutus, #luovutus, #jälkisoitto

Luovutuksen valmistelu, pieni osa autokauppaa, mutta suuri lupaus asiakkaalle

Kuluttajakauppa: luovutuksen valmistelu

Featured image

Autokauppa on yksityishenkilölle yksi elämän suurimpia investointeja ja sitä kautta erittäin tärkeä hetki elämässä. Kun kuluttaja on tehnyt päätöksen auton hankkimisista ja päättänyt maksaa siitä ison summan tai tehnyt rahoitussopimuksen, on odotukset saada uusi auto kova. Autokauppiaille autojen luovutus on arkipäivää, mutta se ei saisi olla liian rutiininomaista, jotta ”flow” hetki ei unohtuisi. Jos itse luovutus onnistuu mallikkaasti, on asiakastyytyväisyys yleensä parempi ja sitä kautta voi saada asiakkaan kertomaan vaikka omassa facebookissa hyvästä palvelusta ja viidakkorumpu alkaa pärisee.

Mutta jos luovutuksen valmistelu jää tekemättä tai yhteistyö korjaamon kanssa ei pelitä, voi tilanne kääntyä myöskin katastrofiksi. Tässä HC:n 6 kuumaa vinkkiä luovutuksen valmisteluun:

  1. Aikataulu

Aikataulun valmistelu on ehkä kaikista tärkein kohta, joka pitää varmistaa. Jos auto pääsee myöhästymään luovutushetkellä ja asiakas ei saa siitä tietoa, on asiakastyytyväisyys pilalla ja joskus jopa autokauppa joutuu maksamaan korvausta myöhästymisestä. Tällöin ei luovutuksen valmistelu ole sujunut ammattimaisesti ja myyjä on missannut luovutusjanakohdasta informoimisen riittävän ajoissa. HC muistaa edelleen erään kuuman automallin luovutuksen haasteet, jossa luovutukset menivät yli 1 ½ vuoden päähän. Silti yhtään peruutusta ei saatu aikaiseksi, koska asiakkaat pidettiin koko ajan ajantasalla prosessin etenemisestä. Tosin auton haluttavuus oli kuuminta mahdollista, joka auttoi asiaa.

  1. Yhteistyö korjaamon kanssa

Tätä kohtaa treenattiin yhdessä Metropolian kanssa ”Työnjohtaja 2014” kurssilla ja jostain syystä automyyjien ja korjaamon tiedonkulussa tuntuu olevan usein haasteita. Se, miten seurataan luovutuksen valmistelua korjaamon puolella, on jokaisen autoliikkeen sisäisen prosessin asia, mutta informaation kulkua työnjohdon ja automyynnin välillä ei voi liikaa korostaa.

  1. Yhteistyö pesufirman kanssa

Useissa autoliikkeissä autojen pesut on ulkoistettu ulkopuoliselle yrittäjälle ja sama informaation kulku koskee tätäkin kohtaa. Vaikka pesut tehtäisiin omassa liikkeessä omin voimin, kannattaa myös tähän prosessin vaiheeseen kehittää ajanhallinta työkalu

  1. Yhteistyö sihteerien kanssa

Automyyjillä saattaa olla nippu luovutettavia autoja menossa ulos ja yleensä kullanarvoiset autosihteerit tekevät paperityöt ennen auton luovutusta. HC:n ohje automyyjille on, että kunnioittakaa autosihteereitä ! He tekevät ammattimaista työtä ja ovat yleensä introverttisia ihmisiä, jotka haluavat tehdä paperit ilman virheitä. Silloin liian nopeat luovutukset turhaan kuumentavat välejä, jotka yleensä suoraan heijastuvat luovutuksiin ja asiakastyytyväisyyteen.

  1. Juhlahetken kattaus

Asiakkaalle luovutus on juhlahetki ja odotukset ovat korkealla. Kun auto on valmis, paperit puhtaana automyyjän pöydällä, auto rekisteröity (oikean asiakkaan nimiin), on aika vielä kerran tarkistaa itse auto läpi. Kun kaikki on ok, on aika soittaa asiakkaalle ja sopia luovutushetken kellonaika. On siis aika laittaa kaffet tulille ja ehkä pullaa pöytään.

  1. Luovutuslahja

Tästä asiasta ollaan HC:n uran aikana oltu montaa mieltä, mutta jotta ”flow” hetki saataisiin aikaan, pitäisi asiakas yllättää vielä kerran. Lahja tai huomio ei tarvitse olla iso, mutta pieni yllätys tekee ihmeitä tässä kohdin. Mutta omaa businesta ei kannata pilata ilmaisella ensi huollolla tai ilmaisella sijaisautolla seuraavan huollon yhteydessä vaan parempi hyöty voi syntyä leffalipuilla tai vaikka viinipullolla (saikohan tämän sanoa, ainakaan en sanonut viski…)

Luovutuksen valmistelu on pieni osa autokaupan prosessia, mutta sen kerrannaisvaikutukset asiakastyytyväisyyden puolella voivat olla melkoiset. Tässäkin kohdassa tiimin yhteistyö ratkaisee eniten.

Ei siis alle 24h luovutuksia, jookos, toteaa HC

Blogi julkaistiin facbooissa *Autojengi* sivuilla 13.10.2014

#wpsm, #automyynninkoulutus, #sateenvarjo

Pidä blogia WordPress.comissa.

Ylös ↑