Auton ostamisen sietämätön keveys

Liikenne- ja viestintäministeriön työryhmä julkisti joulukuussa mietinnön, jossa polttomoottoriajoneuvojen käyttö kiellettäisiin vuoteen 2045 mennessä ja fossiilinen polttoainejakelu lopetettaisiin vuonna 2037. Valtionvarainministeriö ilmoitti välittömästi eriävän mielipiteen, mutta on varmaa, että tulevista vaaleista on syntymässä kaikkien aikojen liikennevaalit, jossa tulee olemaan yhtä paljon mielipiteitä kuin puolueita. Ajattelin itse kirjoittaa tämän blogin autokaupan ammattilaisen näkökulmasta, koska kovin vähän on toistaiseksi kuultu alan ammattilaisten mielipiteitä. On tärkeätä, että Suomi kantaa oman vastuunsa ympäristön ja EU:lle antamien sitoumuksien puolesta, mutta realiteetit ja myös markkinavoimat kannattaa ottaa huomioon. Kaikilla tuntuu olevan kova kiire ratkaista päästöongelmat hyppäämällä suoraan sähköautoihin, mutta myöskään tätä norsua ei voi syödä kokonaisena.

Olin muutama vuosi sitten mukana lanseerauksessa erään automerkin ensimmäistä täyssähköautoa ja olimme kovin innostuneita autosta. Kyseessä oli b-segmentin kaupunkiauto, jolla pääsi täyslatauksella lähes 300 km ja hintakin oli saatu alle 50t euroa. Olimme valmistelemassa mittavaa kampanjaa, kun kuulimme Suomen kiintiön olevan kolme autoa. Kysyimme tehtaalta syytä pieneen kiintiöön, meille kerrottiin Norjan saavan 4000 autoa, koska heillä oli latausverkkoalustat valmiina koko maassa muutamien kilometrien välein. Ironista tässä muna/kana kysymyksessä on, että juuri Norja öljyvaltiona oli ensimmäisenä koko Pohjoismaissa laittanut infran kuntoon ja luonut sitä kautta normaalin asetelman markkinalle ja samalla saanut etulyöntiasetelman tehtailta tuoda autoja markkinoille. Kun Suomessa puhutaan koko autokannan muuttamisesta + 800 000 kpl sähköautokantaan, pitää ottaa huomioon Suomen automerkkien asema Euroopan autotehtaiden kokonaismarkkinassa ja myös EU asettamien lakien säädökset. Suomi ei voi yksin päättää vain sähköautojen käytöstä, jos muu Eurooppa ei sitä tue. Tästä voi olla seuraamuksena EU direktiivisakkojen suma, joka ajaa Suomea edelleen kauemmaksi kehityksestä ja hidastuttaa luonnollisen vaihtosyklin tuomia etuja. Lisäksi itse sähkölatausinfra pitää saada kuntoon, tosin sitä tulee tukemaan seuraava autojen sähkölataus-direktiivi, joka astuu voimaan 2025.

Mutta onko itse sähköauto riittävän ekologinen ja pitääkö suoraan tähdätä kohti täyssähköautoja?  Suomalainen etanolipäivityslaitteistoja valmistava Step One Tech Oy oli teettänyt tutkimuksen, jossa todettiin että yli 100kWh akulla varustettu sähköauto tulisi olemaan vielä 10 vuoden päästä suurempi hiilidioksidipäästöjen tuottaja kuin puhdas polttomoottoriauto. Vaalien alla tuntuu olevan kova vimma ajaa keskustelua suoraan ”kerralla kuntoon” ratkaisuun, ottamatta huomioon kokonaismarkkinaa niin päästöjen, saatavuuden, markkinoiden ja ostotavan suhteen. SDP:n Timo Harakka ilmoitti tekevänsä lakialoitteen (27.12 IS), jossa sähköautojen lautauksen verotus tultaisiin vapauttamaan. Tosin samassa jutussa tuntuu menevän koko SDP:n vaalitavoitteet koskien liikennettä sekaisin kuin puurot ja vellit. Kaikkien työsuhdeautojen muuttaminen kerralla sähköisiksi, käyttöedun verotus ja latauksen verovapaus kannattaisi erottaa omiksi keskusteluiksi. Harakka on oikeilla jäljillä siinä, että juuri kun olemme lähteneet liikkeelle kohti vaihtoehtoisen liikkumisen muotoja, verokarhu herää heti verottamaan sähköautojen lautauksen etua alkaen 1.1.2019. Mutta kukaan ei tunnu muistavan, että koko Suomen sähköautokanta on vasta muutama tuhat autoa koko autokannasta. Toinen ajankohtainen positiivinen päätös on taas parlamentaarinen työryhmän esitys, missä vaihtoehtoisille työsuhdeautoille tarjottaisiin porkkanaa autojen hankkimisen yhteydessä. Tätä tukee myös valtion ja autoalan solmima Green Deal sopimus, jossa autoala on sitoutunut itse suosittelemaan ja tukemaan vaihtoehtoisten autojen maahantuontia. Pidän tätä itse tärkeämpänä sopimuksena, joka takaa jatkoissakin sen, että markkinoilla on yleensä tarjolla puhtaampia autoja enemmän.

Työsuhdeautojen hankinnan ohjauksessa päästään nopeammin ohjaamaan hankintoja kohti puhtaampia autoja ja samalla myös autojen vaihtosykli on nopea. Mutta miksi Suomessa on niin tavaton tahto omistaa oma henkilökohtainen auto ja tuodaan mieluummin viisi vuotta vanha diesel-auto ulkomailta, kuin hankitaan vähäpäästöinen hybridi- tai sähköauto yksityisleasingsopimuksella? Ruotsissa yksityisleasingin osuus on noin 50 % koko hankintojen määrästä ja Eestissä on pitkään ollut yli 80 %. Suomessa yksityisleasingin osuus on vain 1 %, joka kertoo koko ongelman ytimen. Suomessa on koko Euroopan vanhin autokanta (jos Kreikkaa ei lasketa mukaan) ja koska autokanta on vanhaa, on auton omistamisen riemu Suomessa käsittämätön. Lisäksi Suomeen tuodaan suhteessa eniten käytettyjä diesel-autoja kuin mihinkään muuhun maahan Euroopassa. Samanaikaisesti Suomessa on ollut ”väliaikainen” autovero, jota nyt ollaan ajamassa asteittain alas kohti muuta EU:n tasoja. Mutta miksi autovero vaikuttaa juuri leasinglaskennan perusteisiin? Syy löytyy alv-veron käsittelyssä, jossa autoveroton hinta sisältää alv:n mutta itse autovero on taas alv käsittelyn ulkopuolella. Kun nyt tällainen auto myydään yksityisleasingin kautta, täytyy tuo autoveron alv-haitta huomioida laskennassa ja kuluttaja joutuu tavallaan turhaan maksamaan liikaa leasingautostaan verrattuna muihin rahoitusmuotoihin. Tämä onkin tuonut markkinoille paljon eri osamaksuun perustuvia tuotteita kuten #uusivuodeksi, Fiksudiili ja Volvo-paketti malleja. Näissä kuluttajalle jää mahdollisuus siirtää päätöstä omistamisen ilosta sopimuksen päätökseen asti, mutta tähtäimessä on silti osittainen auton omistamiseen tähtäävä sopimus. Osamaksu on yleensä kaupan seuraamus kun taas leasing voi olla kaupan laukaisija etenkin toteutettuna verkkokaupan voimin.  Aito yksityisleasing on taas puhdasta kulun vuokraamista, jossa ei ole tarkoituskaan koskaan omistaa autoa. Juuri erityyppiset leasingin verkkokauppa- ja appi-sovellukset ovatkin juuri Ruotsissa nostaneet suosiota ja nopeuttaneet entisestään auton vaihtamaisen sykliä. Ja mitä nopeammin saataisiin tuettua yksityisleasingkauppaa myös Suomessa, sitä puhtaammaksi muuttuisi autoilu itsestään autotehtaiden uusien mallien myötä. Lisäksi turvallisuus parantuisi siinä samassa ja vaihtosykli nopeutuisi. Valitus tuosta Suomen autoveron alv-käsittelystä on tällä hetkellä käsittelyssä Suomen hovioikeudessa ja päätös tulee todennäköisesti sopivasti ennen vaaleja.

Tavoite yli 800 000 kpl sähköisen auton hankinnasta tulee vaikuttamaan myös muuhun suomalaiseen yhteiskuntaan. Latausverkkoinfran laajuus ja sen vaikutus koko sähköntuotantoon pitää olla kristallinkirkas ennen lopullisia päätöksiä. Liikennestrategia sähköautokysymyksessä ontuu tällä hetkellä yhtä pahasti kuin eri puolueiden yhteistyö virkamiesten kanssa. Lisäksi tuo määrä sähköautoja tulisi tekemään yli puolet autokaupan työntekijöistä työttömiksi, koska sähköautojen huoltotarve on huomattavasti pienempi. Tällä olisi myös dramaattiset vaikutukset eri autokaupan toimintojen kannattavuuteen ja tulisi lisäämään autoalan keskittymistä, yt-neuvotteluita ja konsolidoitumisen vaikutuksia. Autokauppa työllistää tällä hetkellä Suomessa noin 40000 kansalaista.

Kun puhutaan liikenteen uudistamisesta, pitäisi liikenneloikkaa rakentaa kokonaisvaltaisesti huomioiden koko autotarjonnan repertuaarin mahdollisuudet. Yritysautoissa puhutaan hankintojen ohjurina ns. TCO-laskentaa eli huomioimalla koko elinkaaren kustannukset, päästään parhaimpaan mahdolliseen työsuhdeautoratkaisuun. Tästä voisi ottaa mallia koko autokannan uudistamiseen eli rakentamalla PTCO- mallia (privat total cost of owning), saataisiin aikaan kuluttajan liikennekestävyyden optimointi. Tällä olisi merkittäviä vaikutuksia hankinnan siirtymiselle kohti käytön hankkimista, digitalisaation ja verkkosovelluksien hyödyntämiselle ja puhtaammalle liikenteelle. Lisäksi digitalisaatio on muuttamassa muutenkin ihmisten ostokäyttäytymistä. Viimeisten tutkimusten mukaan muussa verkkokaupassa hinnan merkitys ei ole 12 % mukaan enää merkittävää. Tästä johtuen nyt olisi oikea aika rakentaa yhteisiä auton hankkimisen digi- ja vero-ohjureita, jotka helpottavat auton käytön hankkimista ostamisen sijaan. Myös autojen yhteiskäyttö projektit kaipaavat kipeästi lisää tukea ja markkinointiosaamista lähestyä palvelua koko Suomen kannalta. On vaikea kuvitella, että Pohjanmaan lakeuksilla hirveästi vielä jaettaisiin autoja naapureiden kesken yhteiskäyttömallilla, vaikka Helsingissä Bulevardin eteläpuolella se voi kuulostaa loogiselta.

Professori Vesa Puttonen opasti minua aikoinaan, että autokauppa voidaan laittaa kaavan muotoon ”Fiilis x Tekniikka”.  Nyt ennen seuraavia liikennevaaleja, olisin taipuvainen laventamaan tuota kaavaa muotoon ”Fiilis x Tekniikka + Yhteistyö”.  Ja juuri yhteistyön kautta voimme päätä EU:n meille asettamiin tavoitteisiin ja saada aikaiseksi tarvittava liikenneloikka.

Kari Wikholm, 02.01.2019

Kirjoittaja on pitkän linjan autokauppias, joka on 30-vuotiaan uransa aikana myynyt yli 20 automerkkiä ja tuhansia autoja. Kari on istunut useiden autovähittäisliikkeiden johtoryhmissä ja ollut aloittamassa kahdeksaa uutta autoliikettä ja ollut myös mukana saneeramassa eri ketjuja. Kari kuului AKL:n kehitysriihen, jossa mietittiin digitalisaation vaikutusta autokaupan tulevaisuuteen. Kari on ollut myöskin mukana kehittämässä eri kulun palveluita aina vuosituhannen vaihteesta asti ja nähnyt aitiopaikalta yksityisauton hankkimisen evoluution tarinan. Kari toimii tällä liikkeenjohdon konsulttina oman yrityksen #wpsm parissa.

#wpsm on konsulttipalvelu, joka auttaa yrityksiä myynnin, markkinoinnin ja hr haasteissa digimurroksen aikana. 

kari.wikholm@wpsm.fi

0400884253

#itsejohtaminen #fiilis #tunteet #kompetenssit #prosessi #itseohjautuvuus #digiviestintä #socialselling #henkilöbrändi #digimurros #hr #myynti #markkinointi #crm #tiimityö #yhteishenki #arvostus #johtaminen #exitcase #mazhr #työnmurros

Mainokset

#wpsm Autoilu ja tulevaisuus on muuttumassa, kumpi vaikuttaa kulkemisen muuttumiseen enemmän Fiilis vai Tekniikka ?

#wpsm lupasin lukijoille, että kirjoitan seuraavaksi itsejohtavuuden teemasta, mutta nyt on pakko kirjoittaa perjantain väliblogi hyvinkin ajankohtaisesta ja isosta digimurroksen alla olevasta aiheesta eli Autoilusta ja sen muuttumisesta seuraavien vuosien aikana. Tulen jälleen lähestymään juuri tätä aihetta tutun ”wpsm metodin ”Fiilis x Tekniikka + Yhteistyö” kautta.

PHEV

Tällä viikolla Alma Media järjesti hyvän ajankohtaisen liikenteen murrokseen keskittyvän seminaarin ”Autoilu ja Tulevaisuus”, joka oli kerännyt merkittävän määrän paitsi päättöksen tekeviä tahoja niin myös auto- ja palvelutuottajien ihmisiä kokoon Finlandia talolle. Tilaisuuden avasi ministeri Anne Berner, joka kertoi valtiovallan terveiset ja driverit, mitkä ohjaavat Arkadianmäeltä kulkemisen muuttumista. Suomi on sitoutunut EU komission kautta päästötavoitteisiin niin, että Suomessa pitää olla autonomisia autoja alkaen jo ensi vuodesta alkaen. Tästä syntyy jatkotavoite, että esimerkiksi pääkaupunkiseudulla pitäisi olla autonomisia autoja 20% koko liikenteen määrästä ja vuoteen 2030 mennessä Suomessa pitäisi olla 250 000 sähköautoa.

Avataan vähän lisää näitä tavoitteita. Autonominen auto ei ole mustavalkoinen vaan siinäkin on eri tasoja. Vanha Datsun Sunny edustaa ensimmäisen sukupolven autoa, jossa autonomiaa edustaa turvavyön varoitusvalo (jos se ei ole palanut). Tämän päivän suurimmassa osassa uusissa autoissa alkaa olla kaistanvaihtovahdit, ajovakaudenhallintajärjestelmät jne, jotka ”melkein” ohjaavat autoa. Ne ovat luokan 4. autoja. Vasta luokan 5. auto alkaa itse ottaa rattia paremmin haltuun ja skenaario ”Google auto” edustaa sitten luokan 6 täysin autonomista kulkupeliä. Itse tulin kotiin eilen pahassa lumipyryssä Turun tietä ja en koskenut kaasuun/jarruun HKI-Lohja välillä kertaakaan Kia Optiman hoitaessa turvallisesti sekä nopeuden, jarrutuksen ja välimatkat muuttuvan nopeuden vakiosäätimen ja kaistanvahdin avulla. Olin siis kulkemassa luokan 4. autonomisella autolla, jonka seuraavia versioita tavoitellaan muutoksessa. Sähköautolla ministeri Berner lienee tarkoittanut sekä hybridi- että täyssähköautojen lisääntymistä, mutta tavoite on silti tosi kova ja jossain vaiheessa muutos pitää alkaa tapahtua tosi nopeasti. Rightware Oy tj Jonas Geust arvioi että muutoksen vauhdin turbo tulee olemaan sama, kuin aikoinaan älypuhelimien kanssa kävi. Niissä kun käyttöliittymät ja appit alkoivat tuottamaa merkittävää lisäarvoa, murros tapahtui. Onko autojen omat nettiliittymät tiedonjakoalustoina, lisääntyvät eri sovellukset kuten kartta, viihde ja turvallisuus, tärkeimpiä kuin itse auto, jotka saavat turbon kehityksessä päälle ?

Tässä päästään #wpsm metodin kautta mielenkiintoiseen aiheeseen eli muuttuvatko ihmisten kulkeminen nopeammin insinöörien suunnittelemien käyttöliittymien avulla (joka muuttaa vääjäämättä itse kulkemista autojen ostamisesta palvelun ostamiseen) vai vaikuttaako ihmisen sisällä olevat arvot ja kompetenssit siihen, että autoja ei ole enää pakko omistaa. Juuri nyt nuo kaksi pääarvoa omistaminen ja digitalisuus, tulevat vaikuttamaan jatkossa eniten, mutta kumpi tulee olemaan promoottorina ? Jos arvot pitää laittaa täysin vastakkain karrikoiden, niin vaikuttaako autolla ajamiseen oman auton ”blink-blink” 21 tuumaiset vanteet (kuten hienosti asian kiteytti huumorilla Aritan tj. Tomi Orava, #sometompalle terkut) vai haluaako kuluttaja mieluummin tilata appin kautta Google-auton viemään paikasta A paikkaan B. Tässä kohdin Fiilis x Tekniikan kertomerkki on raaka.

 

Tämän omistamisen halun nykytilasta on saatu faktaa tuoreen tutkimuksen valossa, sillä  Auto, Motor und Sportin tutkimuksen mukaan syitä omistamiseen ovat 83% liikkumismahdollisuus, 75% vapaus ja 61% ihailtavuus.% Itse olen törmännyt juuri eniten tähän omaa ekoa koskettavaan syyhyn autojen myynnissä koko oman urani aikana. Jos et autokauppiaana löydä tuota asiakkaan ”Fiilistä” ei kaistanvahtien tai parkkiaputoimintojen kertominen auta. Jos aiomme päästä EU ja ministeri Bernerin tavoitteisiin, miten muuttuu ajatus ”oman rakkaan kilpurin” hankkimisesta helppoon appin kautta ladattavaan kulun toteutukseen ?  Seminaarissa muuten myös mietittiin, miten käy ratsiassa, jos tulee baarista ja on ainoa ihminen autonomisessa Google autossa ?

Onneksi voin hieman lohduttaa ministeri Berneriä. Tulin suoraan kotiin turvallisesti Kia Optima PHEV:llä ja lähdin viemään nuorinta poikaani 10v. skimbatreeneihin. Hän ei ollut nähnyt kyseistä autoa ja kerroin hänelle että sen olevan hybridi. Hänen ainoa kysymys oli, mikä appi siinä on ? Poikamme ovat kasvaneet autoperheessä ja tallissa majailee myös harrasteauto, jonka tärkein kysymys on hevosvoimat ja varttimailin ajat. Mutta Z-sukupolven  edustajaa kiinnosti vain, mitä lisäsovelluksia voisi vielä ladata autoon verkon kautta. #wpsm metodin ja M2 Talent Oy:n treeniohjelman ”Ikäluokkien erot” kautta voidaan avata eri sukupolvien suhtautumista elämän tavoitteisiin alla olevan vertailun mukaan, ehkä näistä löytyy vastaus myös Kulkemisen nopeampaan muuttumiseen. Ja onneksi nuo seuraavat sukupolvet ovat pian päättämässä myös autohankinnoista ennen kuin vuosi 2030 koittaa:

generation-e1516349741790.jpg

 

#wpsm on konsulttipalvelu, joka auttaa yrityksiä myynnin, markkinoinnin ja hr haasteissa digimurroksen aikana. Wiki on myös AKL:n kehitysryhmän jäsen

Kulkemisen terveisin Wiki

headcoach #wpsm #m2talent

kariwikholm63@gmail.com

0400884253

 

#fiilis #tunteet #kompetenssit #prosessi #itseohjautuvuus #digiviestintä #socialselling #henkilöbrändi #digimurros #hr #myynti #markkinointi #crm #tiimityö #yhteishenki #arvostus #johtaminen #mazhr

Yrmykauppa: sopimuksen haltuunotto ja yritysasiakkaan päivittäinen palvelu

Yrmykauppa: sopimuksen haltuunotto ja yritysasiakkaan päivittäinen palvelu

Featured image

On aika mennä marraskuun toiseen pääaiheeseen ja samalla yrmyprosessin loppuun tilanteeseen, jossa yrmyasiakkaan kanssa on päästy yksimielisyyteen joko yhden auton hankinnasta tai sitten yhteistoiminnan pitkäjaksoisesta aloittamisesta. HC on liian usein törmännyt myyjiensä kanssa siihen, että ollaan täysin tyytyväisiä yhteen kauppaan, joka on saatu aikaiseksi yritysasiakkaan kanssa. Loppujen lopuksi yrmyn  ensimmäisessä kaupassa on vasta mahdollisuus aloittaa hyvä pitkäjänteinen business ja tätä ensimmäistä kauppaa mitataan myös asiakkaan puolella pilottina.

HC:n opetti aikoinaan tähän ajatteluun eräs jo eläkkeellä oleva ison Suomessa toimivan vartiointiketjun ostaja, joka totesi. ”Wiki, meille on tosi vaikeata päästä sisään, mutta ulos listoilta pääsee tosi nopeasti” Juuri tähän lauseeseen kulminoituu koko yrmykaupan tavoite, eli saada tyytyväinen asiakassuhde  aikaiseksi, jota vasta sitten päästään hoitamaan. Kiitokset vielä kerran tälle huippuostajalle, jos hän sattuu lukemaan näitä HC:n blogeja.

Yrmyasiakkaan sitouttamisessa on hyvä kirjata sovitut asiat ylös ja tapoja voi olla eritasoisia, mitä HC  yrittää seuraavaksi analysoida:

  1. Suullinen sopimus

Tämä hyvin yleinen autokauppiaiden suosima tapa syntyy yleensä, kun asiakas ilmoittaa käyttävänsä jotain rahoitusyhtiötä, jonka kanssa on jo puitesopimus. Jos autokaupan edustaja tyytyy tässä kohdin suulliseen luottamukseen, on tilanne sama kuin naistentansseissa odottaen seuraavaa tanssia. Ei tiedä välttämättä, natsaako…

  1. Kirjallinen tarjous

Tämä on jo hieman parempi ja sitouttaa ainakin myyjäpuolen tarjoussuhteeseen ja asioita syntyy

paperille ja oikeita yhdyshenkilöitä saadaan lisättyä prosessiin. Tanssi saattaa jatkua…

  1. Kirjallinen sopimus myyjän allekirjoituksella

Jos asiakas ei suostu laittamaan omaa nimeään yhteistyösopimukseen prokuraan tai muuhun vedoten, on tämä yksipuolinen sopimus jo parempi, koska se alkaa kuvata palveluprosessia

Myöskin ainakin kummallakin osapuolella on hyvin selkeä näkemys siitä, mihin tällä yhteistyö kuviolla pyritään. Tästä voi syntyä jonkin näköinen tanssisuhde….ehkä….

  1. Kirjallinen juridinen sopimus molempien osapuolien allekirjoituksella

Tämä viimeinen versio on tietysti kummankin osapuolten kannalta paras, koska se kertoo, mihin molemmat osapuolet sitoutuvat, kauanko tämä malli kestää ja miten toimitaan mahdollisissa reklamointitilanteissa. Etenkin näissä haastetilanteissa on paljon helpompi tukeutua jo etukäteen sovittuun malliin, jolloin päästään yhdessä oikomaan haasteita ja edelleen parantamaan yhteistä asiakassuhdetta. HC:n uran aikana viimeistä lauseketta seuraavasta lakiportaasta ei ole koskaan viety käytäntöön, mutta joskus on neuvoteltu pitkäänkin eri tulkinnoista. Aina kannattaa muistaa, mikä polku ja miten pitkä on käyty asiakassuhteen muodostamisen suhteen, mutta business pitää olla kannattavaa molemmille osapuolille pitkissä asiakassuhteissa. Kannattaa vielä arvioida lopuksi, onko kyseessä partnerisuhde vaiko kumppanuussuhde. Niillä on pieni ero myös naistentansseissa.

Kun sopimussuhde on sitten syntynyt, siirtyy kontaktisuhteen vastuu HC:n mielestä yksinomaan myyjälle. Tämän vastuun ymmärtäminen erottaa yrmyn ammattilaiset ja yksityiskauppiaat. Etenkin raskaan kaluston myynnissä tähän on panostettu tosi paljon ja markkinaosuus ykköset kuorma-automyynnissä rakentavat tekemissuhteen 80 % ensimmäisen kaupan jälkeen ja 20 % ennen kauppaa. Myös ha-yrmytykkien kannattaisi ottaa tästä suhteesta paljon oppia.

Peruskysymys kuuluu, kuka heiluttaa koiran häntää koko yrmyprosessin aikana

Hyviä yhteisiä aikoja teidän avainasiakkaiden kanssa, t. HC

kirjoitus ilmestyi facebookissa blogissa ”Autojengi” 6.11.2014

#wpsm, #autojengi #yrmysopimus #autokauppanousuun

Luovutus ja jälkisoitto; autokaupan honeymoon vai yhden yön tapaus ?

Autojengin marraskuun kuluttajakaupan aihe: luovutus ja jälkisoitto

Featured image

HC kirjoitti viime kuussa pitkän listan koskien luovutukseen valmistautumisesta ja niin kuin kaikissa hyvissä prosesseissa hyvin suunniteltu on puoliksi tehty. Mutta silti itse luovutustilanne on liian usein läpihuutojuttu autokauppiaille, koska sen pitäisi kuitenkin olla juhla. Tänään uutisoitiin uusien autonostajien keski-iän olevan nyt ensimmäisen kerran yli 60 vuotta ja se tuo lisää haasteita tai ainakin perspektiiviä tähän autokaupan lopputulokseen. Olenkin yhdistänyt nämä kuluttajakaupan viimeiset portaat yhdeksi kokonaisuudeksi tavoitteen kautta eli saada asiakkuus jäämään kauppiaalle eikä pelkästään saada perävalot häipymään autotalosta.

Tutkimuksen mukaan uusien autojen ostajat ovat siis suurten ikäluokkien kasvattajia ja auton myyjät saattavat olla x tai y sukupolven edustajia. Aikakäsite on siis täysin eri ja suurin osa ostajista on jo eläkkeellä. Silloin diginatiivit nuoret myyjät saattavat sortua liialliseen kiireeseen ja luovutustapahtumasta voi tulla hosuen tehty. Eläkeläisille ei ole mitään kiirettä ja heille uuden auton luovutus on joka tapauksessa juhla. Silloin valmistautuminen pitää olla hyvin tehty (kts lokakuun blogi) ja myyjän asenne pitää terävöityä vielä kerran. Tavoite pitää olla selkeä eli maksimaalinen tyytyväisyys, jotta asiakas tulee uudelleen autotaloon huoltoon ja mahdollisesti ostaa lisätarvikkeita ja myöskin seuraavan auton samasta talosta. Koko luovutustapahtuma pitäisi käsitellä kokonaan yhtenäisenä kokonaisuutena alkaen valmistautumisesta, prosessin suunnittelusta, juhlan pitämisestä ja jälkisoittona sopivan ajan jälkeen luovutuksen jälkeen.

Kaiken kiireessä dignatiivisti ajatteleva nuori myyjä saattaa ajatella vain yhtä osa-aluetta, mutta lopputavoite on saada luovutus kunnialla maaliin ja saada asiakas jäämään leiriin. Vaikka suurin osa ostajista on tutkimuksen mukaan eläkeläisiä, koskee HC:n mukaan tavoite kaikkia asiakkaita riippumatta siitä, mitä sukupolvea myyjät tai asiakkaat edustavat

Sitten päästään HC yhteen lempiaiheeseen eli jälkisoiton aikatauluun. Tästä olen vääntänyt myyjien kanssa kymmeniä kertoja ja olen joskus jopa joutunut käyttämään aiheen ymmärtämiseen managementia.

Ostajan ostokokemus aiheuttaa aina joko suoraan tai alitajuntaisesti jonkinasteisen ostokankkusen ja myyjän tehtävä on antaa siihen hoitoa. Jos tämä hoito jää antamatta, on täysin varmaa, että seuraava huoltoa ei tehdä autotalossa ja seuraava kauppa menee ohi myyjän suun. Tässä digimaailmassa HC:n mukaan teksti tai sähköposti ei korvaa puhelua kaupan jälkeen, jossa varmistutaan, että kauppa meni niin kuin oli suunniteltu. Lähden mieluusti väittelemään tästä aiheesta niiden myyjien kanssa, joiden mielestä asiakkaalle ei tarvitse soittaa tai automaatti tekstipalvelu hoitaa asian.

Mutta sitten ne soiton eri ajankohdat ja HC:n kokemukset autohuuman ”avioliiton” vaiheista

  1. Samana päivänä >>>>>liian nopea eteneminen ja avioliitto ohi alle vuodessa
  2. 2 päivää >>>>> täydellinen ajoitus ja honeymoon parhaimmillaan ja itse autossa todennäköisesti ei vikoja
  3. 1 viikko >>>>> pienen kankkusen mahdollisuus, että avioliitto ei sittenkään ollut ihan se oikea ja mahdollisesti auton blue tooth kytkentä ei mene kuin Strömsöössä
  4. 2 viikkoa >>>>>>ison kankkusen mahdollisuus ja avioliitto voi olla jo väljähtänyt. Lisäksi auton perästä on alkanut kuulua ääniä ja kitkarenkaat olikin muuttuneet lupauksissa nastarenkaiksi
  5. Ei soittoa >>>>> ei avioliittoa ja saldona yksi auton luovutus liian kireällä kaupalla, pitkäksi vedetyllä vaihtoautolla ja negatiivisella huoltotulevaisuudella, joka sisältää vain takuuhuoltoja ilmaisilla sijaisautoilla

Lopuksi muistutus kaikille Autojengin veljille ja siskoille ”Ratback”:n malliin

”There is nothing but the show business”, hyviä luovutuksia ja soittoja, t. HC

Blogi ilmestyi facebooksissa ”Autojengi” 3.11.2014

#wpsm, #autokaupankoulutus, #luovutus, #jälkisoitto

Luovutuksen valmistelu, pieni osa autokauppaa, mutta suuri lupaus asiakkaalle

Kuluttajakauppa: luovutuksen valmistelu

Featured image

Autokauppa on yksityishenkilölle yksi elämän suurimpia investointeja ja sitä kautta erittäin tärkeä hetki elämässä. Kun kuluttaja on tehnyt päätöksen auton hankkimisista ja päättänyt maksaa siitä ison summan tai tehnyt rahoitussopimuksen, on odotukset saada uusi auto kova. Autokauppiaille autojen luovutus on arkipäivää, mutta se ei saisi olla liian rutiininomaista, jotta ”flow” hetki ei unohtuisi. Jos itse luovutus onnistuu mallikkaasti, on asiakastyytyväisyys yleensä parempi ja sitä kautta voi saada asiakkaan kertomaan vaikka omassa facebookissa hyvästä palvelusta ja viidakkorumpu alkaa pärisee.

Mutta jos luovutuksen valmistelu jää tekemättä tai yhteistyö korjaamon kanssa ei pelitä, voi tilanne kääntyä myöskin katastrofiksi. Tässä HC:n 6 kuumaa vinkkiä luovutuksen valmisteluun:

  1. Aikataulu

Aikataulun valmistelu on ehkä kaikista tärkein kohta, joka pitää varmistaa. Jos auto pääsee myöhästymään luovutushetkellä ja asiakas ei saa siitä tietoa, on asiakastyytyväisyys pilalla ja joskus jopa autokauppa joutuu maksamaan korvausta myöhästymisestä. Tällöin ei luovutuksen valmistelu ole sujunut ammattimaisesti ja myyjä on missannut luovutusjanakohdasta informoimisen riittävän ajoissa. HC muistaa edelleen erään kuuman automallin luovutuksen haasteet, jossa luovutukset menivät yli 1 ½ vuoden päähän. Silti yhtään peruutusta ei saatu aikaiseksi, koska asiakkaat pidettiin koko ajan ajantasalla prosessin etenemisestä. Tosin auton haluttavuus oli kuuminta mahdollista, joka auttoi asiaa.

  1. Yhteistyö korjaamon kanssa

Tätä kohtaa treenattiin yhdessä Metropolian kanssa ”Työnjohtaja 2014” kurssilla ja jostain syystä automyyjien ja korjaamon tiedonkulussa tuntuu olevan usein haasteita. Se, miten seurataan luovutuksen valmistelua korjaamon puolella, on jokaisen autoliikkeen sisäisen prosessin asia, mutta informaation kulkua työnjohdon ja automyynnin välillä ei voi liikaa korostaa.

  1. Yhteistyö pesufirman kanssa

Useissa autoliikkeissä autojen pesut on ulkoistettu ulkopuoliselle yrittäjälle ja sama informaation kulku koskee tätäkin kohtaa. Vaikka pesut tehtäisiin omassa liikkeessä omin voimin, kannattaa myös tähän prosessin vaiheeseen kehittää ajanhallinta työkalu

  1. Yhteistyö sihteerien kanssa

Automyyjillä saattaa olla nippu luovutettavia autoja menossa ulos ja yleensä kullanarvoiset autosihteerit tekevät paperityöt ennen auton luovutusta. HC:n ohje automyyjille on, että kunnioittakaa autosihteereitä ! He tekevät ammattimaista työtä ja ovat yleensä introverttisia ihmisiä, jotka haluavat tehdä paperit ilman virheitä. Silloin liian nopeat luovutukset turhaan kuumentavat välejä, jotka yleensä suoraan heijastuvat luovutuksiin ja asiakastyytyväisyyteen.

  1. Juhlahetken kattaus

Asiakkaalle luovutus on juhlahetki ja odotukset ovat korkealla. Kun auto on valmis, paperit puhtaana automyyjän pöydällä, auto rekisteröity (oikean asiakkaan nimiin), on aika vielä kerran tarkistaa itse auto läpi. Kun kaikki on ok, on aika soittaa asiakkaalle ja sopia luovutushetken kellonaika. On siis aika laittaa kaffet tulille ja ehkä pullaa pöytään.

  1. Luovutuslahja

Tästä asiasta ollaan HC:n uran aikana oltu montaa mieltä, mutta jotta ”flow” hetki saataisiin aikaan, pitäisi asiakas yllättää vielä kerran. Lahja tai huomio ei tarvitse olla iso, mutta pieni yllätys tekee ihmeitä tässä kohdin. Mutta omaa businesta ei kannata pilata ilmaisella ensi huollolla tai ilmaisella sijaisautolla seuraavan huollon yhteydessä vaan parempi hyöty voi syntyä leffalipuilla tai vaikka viinipullolla (saikohan tämän sanoa, ainakaan en sanonut viski…)

Luovutuksen valmistelu on pieni osa autokaupan prosessia, mutta sen kerrannaisvaikutukset asiakastyytyväisyyden puolella voivat olla melkoiset. Tässäkin kohdassa tiimin yhteistyö ratkaisee eniten.

Ei siis alle 24h luovutuksia, jookos, toteaa HC

Blogi julkaistiin facbooissa *Autojengi* sivuilla 13.10.2014

#wpsm, #automyynninkoulutus, #sateenvarjo

Autojengin yritysmyyntikauppa: yhteyshenkilöiden esittely

Autojengin yritysmyyntikauppa: yhteyshenkilöiden esittely

Featured image

Mennään taas takaisin perustekemiseen ja tilanteeseen, missä on saatu myytyä yksi yritysauto yritykselle. Käydään tätä autokaupan prosessin pientä, mutta kovin tärkeää hetkeä läpi kuvitteellisen asiakastapahtuman kautta. Tässäkin tarinassa on piirteitä HC:n oman uran kohokohtiin ja tarina saattaa sisältää tuotesijoittelua.

”Gameplay Oy on Suomessa toimiva kasvava peliyritys, joka pitää majaansa Helsingin Ruoholahdessa. Yritys työllistää tällä hetkellä 50 henkeä, mutta erittäin voimakasta kasvua on tiedossa uuden pelilanseerauksen myötä. Gameplay Oy:n myyntijohtaja käy johtoryhmässä palaveria ihmisten sitouttamisesta ja päädytään ottamaan myös vapaa autoetu yrityksen henkilöiden käyttöön. Etu tulisi koskemaan 70 % ihmisiä ja suurinta osaa tulevaa uutta henkilökuntaa. Mallina päädytään käyttämään huoltoleasing autoja, joista käyttäjä joutuu maksamaan autoedun verotuksen lisäksi 50 % leasingmaksuista. Yhteistyökumppaniksi rahoitusmielessä valitaan rahoitusyhtiö X ja vielä tarvitaan autokaupan edustajat.

Myyntijohtaja Virtanen lupaa ottaa projektin kontolleen ja tuoreena ensimmäisen työsuhdeauton saaneena kutsuu merkin edustajat paikalle tarkoituksena kilpailuttaa kaksi toimittajaa. Kutsut lähtevät sähköpostilla Autokiska Oy:n ja Autofirma Oy:n myyntipäälliköille.

Valmistautuminen:

Autokiska Oy:n mp saa sähköpostin ja päättää palkita itsensä hyvästä tulevasta kaupasta kahvilla ja pullalla sekä kirjoittaa palaveriajan tupakka-askin kanteen.

Autofirma Oy:n mp käy sähköpostin saman tien läpi firman toimitusjohtajan ja lupaa tehdä toimenpidesuunnitelman, joka sisältää seuraavaa:

  • kaikki avainhenkilöt googlataan läpi ja pyritään saamaan mp:n omiksi kavereiksi linkedin kautta
  • Playgame Oy:n historia selvitetään ja tutustutaan pelialan kehitykseen
  • mp soittaa tärkeimmät rahoitusyhtiöt läpi ja selvittää kuka hoitaa Playgame autojen rahoituksen
  • samalla tarkennetaan yhteistyökuvion ehdot rahoitusyhtiön kanssa, ettei alkavalle yhteistyökuviolle ole esteitä
  • MP ottaa oman porukkansa kasaan ja valitsee Playgame OY:lle vastuu myyjän. Lisäksi pisteen korjaamopäällikkö otetaan saman tien mukaan projektiin ja hänelle annetaan tehtäväksi miettiä huollon erikoisetu tälle asiakkaalle sekä oma vastuuhenkilö.
  • kuittaus Virtaselle palaverista ja agenda-ehdotus palaverin aiheista

Ennen tapaamista:

Autokiska Oy:n mp päättää lähteä edellisenä iltana lätkämatsiin, niin on valmiiksi pelituulella seuraavana aamuna ja valmiina rentoon paltsuun.

Autofirma Oy: mp käy check-lstan vielä kerran läpi ja pitää vielä komentokokouksen avainhenkilöiden kanssa. Jokaiselle henkilöille luodaan roolit kokoukseen ja omat check listat valmiiksi asiakkaiden kysymyksiä varten. Yhteistyökumppani rahoitusyhtiön X:n yhdyshenkilö lähtee mukaan palaveriin ja sen lisäksi avainmyyjä, korjaamopäällikkö sekä mp itse. Agendaehdotus lähetetään Playgame Oy:n Virtaselle.

Tapaamisaamun tapahtumat:

Autokiska Oy:n mp on joutunut haasteisiin pitkäksi venyneen lätkäillan johdosta ja joutuu hoitamaan yllättäen koiran ulkoilutuksen aamulla kuitenkin turvallisesti. Aamu venyy kuitenkin sen verran, että ilmoittaa Playgame Oy:lle tulevansa paikalle hieman myöhässä jossain vaiheessa aamupäivää.

Autofirma Oy; mp kutsuu koko porukan tuntia ennen Kaapelitehtaan kahvilaan ja aamukahvin lomassa käydään strategia vielä kerran läpi. Porukan pukeutuminen oli myös sovittu etukäteen huomioiden Autofirma Oy:n pääautomerkin värit.

Tapaaminen:

Autokiska Oy:n mp löytää onnellisesti perille Ruoholahteen ja laittaa auton sakkopaikalle. Hän ilmoittautuu aulassa, flirttailee respan tyttöjen kanssa ja lopuksi Playgame Oy:n myyntijohtaja tulee aulaan, jossa palaveri käydään ”vauhdissa”.

Lopputulos oli Autokiska Oy:n mp mukaan ihan hyvä, kun pääsi vielä kerran puhumaan eilisillan HIFK:n matsista uudelleen. Itse autoasia jäi vähän hämärän peittoon.

Autofirma OY:n tiimi saapuu 15 min ennen sovittua paikalle ja ilmoittautuu aulassa. Autofirma Oy:n mp tekee hyvän vaikutuksen Playgame Oy;n assistantteihin ja  Playgame OY:n myyntijohtaja ottaa delegaation vastaan ja kokous alkaa Playgame Oy:n johtoryhmän neuvotteluhuoneessa. Paikalle on tilattu hyvät kahvit croisantien kera ja itse Playgame Oy:n toimitusjohtaja piipahtaa paikalla. Itse kokous sujuu mallikkaasti etukäteen sovitun agendan mukaan ja tulevasta kolmikanta yhteistyösopimuksesta sovitaan ja sen aikatauluista.

Palaverin lopetus:

Autokiska OY:n mp hehkuttaa vielä HIFK:n peliä, johon Playgame OY:n myyntijohtaja toteaa olevansa enemmän kulttuurin harrastaja ja seuraavansa Ateneumin näyttelyitä.

Autofirma Oy:n delegaatio lähtee ja Playgame Oy:n johtajan pöydälle jää automerkin lippis, vapaaliput seuraavaan maajoukkuematsin Suomi-Kreikka otteluun (johtaja on kulttuurin lisäksi fudisihmisiä) sekä uuden automallin avaimet, jota myyntijohtaja testaa viikon ennen fudismatsia. Autofirman delegaatio ottaa vielä yhteisselfien, joka jaetaan sekä Autofirma OY:n ja Playgame Oy:n facebook sivuilla sekä twitterissä yhteistyön aloittamisen kunniaksi.”

Kysymys kuuluu, kumpaan Autojengiin sinä haluat kuulua ja kumpi sai kaupan vai asiakkuuden ? Jos jotakin vielä unohtui Autofirman tai Autokiskan mp:ltä sitä saa ja ehtii vielä kommentoida. Hyviä yrityskäyntejä lokakuulle, t. HC

Tämä tarina on tosi ja julkaistiin HC:n blogissa *Autojengi* 6.9.2014

#automyynninkoulutus, #autojengi, #wpsm, #sometyökalut

Yrmymyynti: Yhteistyösopimus

Yrmymyynti: Yhteistyösopimus

 HC:n alkuviikon alustusblogi yritysmyynnistä on kerännyt yli 120 lukukertaa, joten varmasti ollaan ajankohtaisen aiheen äärellä. Mutta mihin koko autokaupan yritysmyynnillä oikein tähdätään ja kuka loppujen lopuksi heiluttaa ”koiran” häntää ?

Autokaupassa on tavoitteena tietysti tehdä kannattavaa liiketoimintaa ja siinä on eri business osa-alueita, millä sitä voi harjoittaa. Automyynnin voi jakaa kolmeen kokonaisuuteen, kuluttaja ja yritysauto kauppaan sekä sitten jälkimarkkinointi palveluihin, joilla pyritään saamaan ensi mainitut asiakkaat uudelleen kaupallisten palveluiden ääreen. Jotta liiketoiminta saadaan optimoitua, pitää onnistua myöskin omissa tavoitteissa, koska usein eri maahantuojien vuosisopimukset edellyttävät määrättyjen kpl tavoitteiden saavuttamista. Tällä voi olla joskus jopa vaikutusta saavutettuun kannattavuuteen, joten sen takia koko autokauppa onkin hyvin volyymivetoinen laji.

Jos harrastaa autokauppaa esim.  pääkaupunkiseudulla ja kauppiaalla on merkkiedustus, on käytännössä mahdotonta tehdä maksimaalista tulosta ilman, että on mukana yritysautomarkkinoilla. Jos esim.  kauppiaan tavoitetaso on myydä 80 uutta autoa kuussa, voi hyvillä yhteistyösopimuksilla kattaa tästä vähintään 20 %.  Jos tämä 20 % myynti puuttuu joka kuukausi, tuppaa loppukuun kauppojen tekeminen olla väkisin vääntämistä, joka nostaa vaihtoauto riskiä melkoisesti ja lisäksi yleensä heikentää kannattavuutta.

Jos sen sijaan kauppias harrastaa järkevää yritysautokauppaa, voi tätä loppukuun riskiä pienentää, mutta kädessä on myöskin muita riskejä sisältävä kortti. Pelkästään rahoitusyhtiön varassa tehtyjen kauppojen kannattavuus on jonkun muun ohjattavissa kuin itse kauppiaan, joten jos aikoo tässä kisassa pärjätä, on myös pakko tavata ja aktiivisesti kontaktoitava itse yrityksiä ”face to face”.

Tähän tarvitaan jalkoja ja resursseja, jotta asiakkaiden tarpeet ja autohankinnat ovat tiedossa, sekä myös taitoa ja suhteita pelata peliä yhdessä rahoitusyhtiön kanssa.

Jos kauppias aikoo investoida  yrmykauppaan autokaupan toimialalla, on turha lähtä liikkeelle ”tarttis tehdä jotakin” periaatteella. Vaikka tämä HC:n väite tuntuu kornilta, tähän tuntuu törmäävän aivan liian usein edelleen. Kauppias saattaa olla liian tilastojen huumassa, koska rahoitusyhtiöt tilaavat edelleen merkkiä ihan kiitettävästi, mutta kuka loppujen lopuksi määrää busineksen kannattavuuden ? Ja voi olla, että saman merkin kilpailija on jo asiakkaan oven takana, joten koskaan ei voi olla liian paljon tekemisessä itse asiakaan kanssa

Ainoa HC:n suosittelema tapa on tavata asiakasta säännöllisesti ja myöskin vähintään kerran vuodessa sopia perusasiat paperilla yhteistyöehtojen muodossa. Silloin saadaan yhteistyön taso määriteltyä ja myöskin kirjattua rahoitusyhtiön yhteyshenkilöt samaan sopimukseen. Optimaalista olisi, että kaikki kolme osapuolta yhdessä sopisivat yhteistyömallin, jonka mukaan toimitaan, jotta asiakkaan toivomukset ja tarpeet pystytään tyydyttämään maksimaalisesti. Asiakasyritys kuitenkin loppupelissä määrää maksajana toimintatavan, johon kauppiaan on tuotava riittävä määrä lisäarvoa. Miksei myös rahoitusyhtiön.

Hauskimmat muistot HC:n omalta uralta koskevat yhteistyösopimuksissa tätä HC:n uskomattoman huonoa äidinkieltä kohtaan. Ne, jotka ovat lukeneet näitä HC:n blogeja, ovat huomanneet säännöllisiä pieniä kirjoitusvirheitä, joita varmaan tämäkin blogi sisältää. Valitettavasti tämä on ollut minun ”trademark” jo kymmeniä vuosia ja en taida päästä siitä koskaan eroon (Anteeksipyyntö edelleen PHYK:n suuntaan Nietosvaaralle). Kävi kuitenkin niin, että hierottiin erään ison suomalaisen pörssiyrityksen vuosiostoista

kauppaa ja oltiin loppusuoralla tinkimiskeskusteluissa, jolloin asiakas kysyi, pääsemmekö me parempiin ehtoihin kuin kilpailija. Asiakas ”vilautti” hieman kilpailijan sopimusta, jolloin silmiini osui tuttua tekstiä, tutulla fontilla ja vielä tutuilla kirjoitusvirheillä !. Oli helppoa korjata omaa tarjousta sen verran, että homma saatiin maaliin. Hieman nauratti, kun kävelin ulos.

Toivottavasti tämä blogi sai ajatuksia liikkeelle, koska kyseessä on koko yrmykaupan tärkein kohta >>>

saada asiakkuuksia eikä pelkkiä yksittäisiä kauppoja. Ja tehdään omat sopparit jookos, t. HC

artikkeli ilmestyi facebookin ”Autojengissä” 17.9.2014.

kuvan cr: Talvisodan pikkujättiläinen (1999) p. 31, orginally from WSOY kuva-arkisto (WSOY picture archieve) Suomen ja Venäjän yhteistyösopimus, aiheena hyökkäämättömys 1932

Suomi: Suomen ja Neuvostoliiton hyökkäämättömyyssopimuksen allekirjoitus Helsingissä 21. tammikuuta 1932. Vasemmalla Suomen ulkoasianministeri Aarno Yrjö-Koskinen ja oikealla Neuvostoliiton Helsingin-lähettiläs Ivan Maiski.

#wpsm, #autokaupankoulutus, #yrmy, #yhteistyösopimus

Onko yritysautojen myynti osa autokaupan kehityksen patologista käyrää, pohtii HC ?

Kun seurataan autokaupan yritysmyynnin kehitystä, jotenkin tulee mieleen, että hirveästi ei ole asiat muuttuneet viimeiseen 10 vuoteen. Valtiovalta on muuttanut kyllä autoveron kantomäärää perustuen hiilidioksidi päästöihin, mutta onko ohjaus liian kesyä ? Ennustin kolme vuotta sitten, että keskipäästöt olisivat noin 100 grammassa vuoteen 2014 mennessä ja nyt ollaan tilanteessa 125 grammaa. Suomi on selkeästi jäljessä muita pohjoismaita yritysautojen ohjaamisesta etenkin hybridi ja sähköautojenkäyttöä kohti. Suomellakin on esitys, että työsuhdeautojen autoedun verotus tippuisi täyssähköautojen osalta 80 %, mutta HC ei usko, että ainakaan tämän vaalikauden aikana mikään puolue kiinnostuu aiheesta.

Se on valitettavaa, koska silloin mennään tälläkin autokaupan puolella patologisen kehityksen tiellä ja riittäviä muutoksia ei tapahdu. Rahoitusyhtiöt rakentavat omat strategiansa kannattavuus periaatteiden mukaan (niin HC:kin tekisi), jolloin merkit, joita tarjotaan yrityksille ovat ”varmoja kortteja” Näiden pelikorttien taustalla on hyvä jälleenmyyntiarvo, brändiarvo ja vasta sen jälkeen ympäristötekijät. Se tekeekin koko Suomen yritysautomarkkinoista vähän surullisen 10 varman merkin temmellyskentän, koska myöskään markkinat eivät kasva. Jos valtiovalta olisi nyt hereillä, voisi pienellä hybridi/sähköautopäätöksellä olla koko markkinoita kasvattava vaikutus ja samalla myös koko yhteiskuntaa elvyttävä vaikutus.

Mutta mitä tavallinen autokauppias voi vaikuttaa juuri tänä syksynä oman merkin yritysautomyyntiin ?

  1. Oman merkin haluttavuus yleensä markkinoilla

Jos oman merkin haluttavuus on huono yksityissektorilla, on turha luulla, että se nousee yritysautoilijoiden mieleen yhtä lailla.

  1. Oman merkin haluttavuus yritysautomarkkinoilla.

Tämä on puhdasta yritysmyyntityötä, jossa vaikuttaa myyjän oma verkosto (lupa myydä) sekä puhdas jalkatyö. Luvan siunaa aina yhteistyösopimus, mihin HC palaa uudelleen tässä kuussa.

  1. Oman merkin haluttavuus rahoitusyhtiöiden listoilla.

Tämä on NIIN suosikki HC:n teeseissä eli jos et pääse rahoitusyhtiöiden TOP 10 listalle, olet ulkona kisoista. Tässä keskimediaanin markkinoissa rahoitusyhtiöt optimoivat oman busineksen, jolloin käytännössä he suosittelevat yrityksille vain TOP 10 merkkejä. Eli jos et ole listoilla, olet ulkona isoista yrityksistä, jolloin jäljelle jää enää pk sektori, tuotantoautot ja taksit.

  1. Suhteet yrityksiin.

Jotta yleensä voi tarjota omaa merkkiä yrityksille, pitää henkilökohtaiset verkostot olla kunnossa, jotta sinulla on lupa myydä eli tavata face to face yritysautoauto-ostaja. Lisäksi tarvitaan valtavasti asennetta ja ahkeruutta juosta yrityksissä.

  1. Suhteet rahoitusyhtiöihin.

Tämä on muuten kuten edellä mainittu, mutta tähän vaikuttaa lisäksi vuosiehdot, jotka solmitaan aina rahoitusyhtiön ja autokaupan välillä. Autokauppiaan kannalta tämä on oman strategian tärkein päätös. Ensiksi kuitenkin pitää päättää, haluaako olla mukana tässä kisassa ja millä aikataululla aikoo saada tuloksia aikaan. Skodan tarina Suomessa ja sen pitkäjänteisyys on Suomen yritysautokaupan hienoin tarina. Menestyksen ehkä suurin hedelmä heillä on ollut riittävän pitkäjänteinen tekeminen. Tämä on tietysti HC:n mielipide ja joku voi löytää vielä jonkun muun vahvuuden, mutta tilastot eivät valehtele tässä esimerkissä

HC toivoisi politiikkojen nyt olevan hereillä ja nopeuttavan ekoloogisten autojen tukemista, jolla ainakin tämä autokaupan ala nousisi muuta markkinaa nopeammin. Lisäksi se avaisi myös ”uusille” merkeille tilaa markkinoille, jolloin markkinat kehittyisivät enemmän asiakkaan, rahoitusyhtiön ja autokaupan yhteistyön tuloksena.

Tsemiä syksyn yrmytekemiseen, se on parasta, mitä autokaupassa voi tehdä, t. HC

artikkeli ilmestyi Facebookin ”Autojengissä” 15.9.2014

#wpsm, #automyynninkoulutus, #yritysautomyynti

Varustelun haasteet autokaupassa

Autojengin syyskuun aihe: Varustelu

 

Automyynnin prosessissa ollaan edetty tilanteeseen, jossa asiakas on tehnyt autotilauksen ja on aika varustella auto valmiiksi asiakkaalle. Vaikka tämä prosessin kohta on piilossa ainakin asiakkailta, ollaan asiakastyytyväisyyden peruslähteillä. Tässä usein mitataan koko autoliikkeen yhteistyökyky, jonka ainoana tavoitteena on asiakastyytyväisyys näkökohdan maksimoiminen. Joskus pystytään vielä tässä vaiheessa lisäämään kannattavuutta lisämyynnin avulla, mutta usein kauppa on volyymin ja kannattavuuden osalta taputeltu. Isoissa fleet-tilauksien hallinnoinnissa auton myynti saattaa perussopimuksen solmimisen jälkeen olla rutiinia, mutta varustelun hallinta ja ennen kaikkea eri sidosryhmien kanssa toimiminen voi tuoda ylimääräisiä haasteita. Joskus asiakkaat saattavat kilpailuttaa varustelun eri osa-alueet eri toimijoille, jolloin hallinnointiprosessin johtaminen muuttuu täysin.

Ohessa HC:n näkemyksiä eri henkilöiden rooleista varusteluprosessin aikana:

  1. Automyyjä on edelleen vastuussa siitä, että varustelu saa riittävät tiedot asiakkaan tarpeista ja myöskin velvollinen itse vahtimaan prosessin edistymistä. Liian usein näkee, että myyjät ”unohtavat” asiakkaan auton varustelun ajaksi ja siirtyvät seuraavaan asiakkaaseen. Pelkkä kiinnostus varustelun sujumiseen vie jo pitkälle
  2. Varustelun esimies / korjaamopäällikkö on vastuussa koko varustelun sujuvuudesta ja siitä, että varaosalogistiikka ja työnjohto pelaa samaa palloa. Hyvin olennaista on olla mittarit olemassa, jotka mittaavat ennakkotilauksien sujumista, varustelun läpimenoa ja kerralla kuntoon tekemisen tasoa
  3. Varustelijan rooli on tietysti varustella auto sovittujen työmääräyksen mukaan, mutta myöskin informoida välittömästi työnjohtoa mahdollisten haasteiden kohdatessa. Jos viesti ei kulje takaisin työnjohtoon/ myyjälle myöhästymisestä, voi pahimmassa tapauksessa asiakas olla jo tulossa liikkeeseen ja auto voi olla vielä vaiheessa. Yhteinen tahtotila pitää olla selvillä.
  4. Myynti- ja korjaamopäällikön rooli on jatkojalostaa prosessin yhteistyötä ja ennen kaikkea informaation kulkua. Mitä enemmän varustelu saadaan tehtyä omassa autoliikkeessä, sitä helpompi on hallita myös prosessin kulkua. Sillä on myös välitön vaikutus kannattavuuteen ja asiakastyytyväisyyteen.
  5. Autotalon johtaja on loppupeleissä vastuussa varusteluprosessin sujuvuudessa, koska sillä on olennainen vaikutus koko autoliikkeen busineksen sujuvuuteen. Niissä liikkeissä, joissa varustelu on parhaimmassa kunnossa Suomessa onkin sattumalta korjaamolähtöinen autotalon vetäjä.

Laatu ei ole koskaan sattumaa tässäkin lajissa, mutta tämän prosessin kohdan ratkaisee aito tahtotila kehittää businesta ja myöskin johtaa sitä mittareiden avulla. Mitä muuta pitäisi Autojengin mielestä huomioida, jotta ainakin kannattavuutta voisi parantaa ?

Tsemiä varusteluihin ja muistetaan >>> kerralla kuntoon , t. HC

kirjoistus ilmestyi facebookin ”Autojengissä” 9.9.2014

kuvan cr : Auto Polo Services, Coney Isl. 1.1.1910, Library of Congress, Prints and Photographs Division, Washington, D.C. 20540 USA

#wpsm, #autokaupankoulutus, ”työnjohto, #jälkimarkkinointi, #automyynti

Luo ilmainen kotisivu tai blogi osoitteessa WordPress.com.

Ylös ↑