Vaihtoauton arviointi osana autokaupan prosessia

Vaihtoauton arviointi osana autokaupan prosessia

Vaihtoautojen arviointi

Tänä kaupan alan synkkänä päivänä Anttiloiden sulkemispäätöksien jälkeen, on vain pakko laittaa katse takasin itse lajiin, joten palataan takaisin agendalle. Tarkastelen vaihtoautojen arviointia tutulla tavalla eli pureudutaan ensin vaihtareiden käsittelyn fiiliksiin ja palataan myöhemmin itse tekniikkaan . Koska HC on itse sukujuureltaan ollut vähittäiskaupan uusien autojen mies, nyt kaivataan joltakin vaihtoautokonkarilta terävää kynää ja omaa näkemystä myös asiaan, kiitokset etukäteen.
Kaiken kannattavan autobusineksen perusidea on ostaa halvalla ja myydä kalliilla. Kaikki automyynti on liiketoimintaa, jolla on tarkoitus tuottaa tuloja omistajalleen ja vaihtoautojen ostaminen/arviointi on varmasti koko autokaupan yli 100 vuotisen historian vanhin kauppatapahtuma. Mutta HC onkin aina ihmetellyt, miten eri suuntaan vektorit vetävät juuri kyseisessä kaupan prosessin vaiheessa. Tässä eri tahtotilojen tyypillisiä suuntia:

1. Ostaja on tyypillisesti rakastunut vanhaan hevo…korjaan autoon ja pitää sitä maailman hienoimpana X merkin autona ja myöskin kalleimpana yksilönä. Paras tausta on tietysti vaihtoautolla, joka on ollut saaressa papin vaimolla säännöllisesti huollettuna ja ajettu vain kesäisin.

2. Uusien myyjällä on tyypillisesti vain yksi tahtotila eli saada uuden kauppa kotiin ja saada vaihtoauton hinnan käsittely sujumaan sivujuonena mahdollisimman nopeasti.

3. Vaihtoautopäälliköllä on mielessä tulosvastuu ja varaston kierto eli mitä oikeampaan hintaan (lue mahdollisiman halvalla) auto tulee sisään, sen parempi.

4. Myyntipäälliköllä on olennainen osa tätä kuviota, kun edellä mainitut vektorit alkavat räiskyä eli olla se diplomaatti, joka alkaa hakemaan konsensusta. Joskus myöskin hyvä myyntipäällikkö voi olla ainoa, joka näkee miten kauppa tehdään tai kannattaako se tehdä ollenkaan. Hänellä on loppumetreille vastuu päävektoreista : volyymi x kannattavuus x asiakastyytyväisyys

5. Asiantuntija saattaa olla ostajan mukaan tuoma henkilö, joka tukee ostajaa tekemään oikean ratkaisun. Tämän henkilön motivaatiot ovat yleensä kaukana kaupan tekemisen fiiliksistä ja tuovat joskus ylimääräisen lisähaasteen tilanteeseen, koska tällä henkilöllä ei ole autokuumetta päällä.

Nyt kun kaikki vektorit on saatu kasaan, pitäisi alkaa rakentamaan win-win kauppaa, jossa kaikki voittavat jollakin lailla. Jos yksi osapuoli pääsee kuljettamaan keskustelua liikaa omaan piikkiin, jokin päävektoreista saattaa alkaa vaikuttamaan liikaa ja sillä on taipumus toistua. Tällaisia riskejä ovat mm seuraavat:

1. Uusien kaupat tehdään säännöllisesti aina asiakkaan viimeisen tahtotilan mukaan ja kauppojen katteet eivät noudata yhtiön tuloksen teon tavoitetilaa. Vastakohta on, että mennään aina saman tahtotilan mukaan ja helppoja kauppoja jää tekemättä.

2. Uusien myyjien taito ei riitä perustelemaan vaihtoauton hintaa eli ei pystyä kertomaan asiakkaalle, miksi auto on sen hintainen. Näitä syitä voi olla esim. huonot renkaat, rikkinäinen tuulilasi, pitkät kilometrit vrt. autodataan, huono merkin jälleenmyyntiarvo markkinoilla jne.

3. Vaihtoautopäällikön tahtotila on firman suurin tahtotila. Jos autoliike myy uusia autoja, HC:N mielestä tässä kilpailutilanteessa myös vaihtoautopäällikön pitää olla edes 20 % ”uusien myyjä” Parhaat kolleegat, minkä kanssa HC on työskennellyt ymmärtävät tämän, mutta tiukkojan taisteluita prosentin suuruudesta on ollut matkan varrella. Vaihtoautokauppa onkin kauppa kauppatapahtuman sisällä, jossa tunteet yleensä leiskuavat. Tämän takia se onkin niin hauskaa !

4. Jos myyntipäällikkö antaa myyjän päättää, että kauppaa ei saatu, menetetään noin 20 % koko autoliikkeen busineksesta. Tämä on johtamiskysymys ja toimii parhaitten säännöllisten palavereiden ja läpikäyntien kautta. Minimi pitäisi olla, että kerran viikossa katsotaan vähintään koko tarjouskanta auki niin, että läsnä ovat mp, vp ja myyjä.

5. Asiantuntijan ollessa matkassa tulee mukaan kuvioon myyjän sopeutuminen uuteen tilanteeseen. Tilanne muistuttaa jopa oikeuskäsittelyä siinä mielessä, että asiantuntia tekee eri havaintoja ja yleensä ilman tunteita, joten myöskin vektorit yleensä muuttuvat.
HC muistuttaa omasta pääopista jälleen kerran eli autokauppa on fiilis x tekniikka + yhteistyö. On helppo todistaa tämä kaava oikeksi juuri tässä kohdassa, koska jos ei fiilistä synny, ei synny kauppaa ja jos ei osaa perustella hintaa asiakkaalle, ei synny kauppaa ja jos ei uusien myyjä ja vaihtoautopäällikkö tule toistensa kanssa toimeen ei pitkässä juoksussa tehdä tulosta.

Tässä oli siis HC:n päivän mietteistä ja nyt kaivattaa siis aitoa vaihtoauto ammattilaista laventamaan keskustelua. Siihen asti, kannattavia kauppoja, t. HC

Blogi julkaistu *Autojengi* fb sivustolla 1.4.

Mainokset

Vastaa

Täytä tietosi alle tai klikkaa kuvaketta kirjautuaksesi sisään:

WordPress.com-logo

Olet kommentoimassa WordPress.com -tilin nimissä. Log Out /  Muuta )

Google photo

Olet kommentoimassa Google -tilin nimissä. Log Out /  Muuta )

Twitter-kuva

Olet kommentoimassa Twitter -tilin nimissä. Log Out /  Muuta )

Facebook-kuva

Olet kommentoimassa Facebook -tilin nimissä. Log Out /  Muuta )

Muodostetaan yhteyttä palveluun %s

Pidä blogia WordPress.comissa.

Ylös ↑

%d bloggers like this: