Autokaupan myyntipäällikön sosiaalinen haaste

Autokaupan myyntipäällikön sosiaalinen haaste

Markkinoinnin viestinnän viikon innoittamana HC miettii sosiaalisen median mahdollisuuksia autokaupan tekemisen helpottamiseksi. Seuraava tarina on täysin kuviteltu, mutta voisi olla myöskin arkipäivää. Ainakin osa siitä on HC:n uran varrelta

”Superviikonlopun näyttely on edessä ja myyntipäällikkö ei ole nukkunut hyvin. Autoliikeketjun toimitusjohtaja oli pitänyt eilen kriisipalaverin johtuen kuukauden myynneistä, koska ne olivat vasta 48 % vauhdissa ja myös kvartaali on loppumassa. Hän oli kysynyt sitoutumista tavoitteeseen ja ainakin myyntipäällikkö oli itse eilen uskonut omaa missioon. Silti yö oli mennyt levottomasti ja hän päätti ryhtyä toimeen.

Myyntipäällikkö tuli omaan autoliikkeeseen heti avaamisen aikoihin klo 7.47 ja aamumyyjät olivat paikalla. Autoliikkeessä oli 6 vanhempaa myyjää ja kaksi uutta kokelasta koeajalla, joita ajettiin sisään. Myyntipäällikkö käveli nuoren kokelaan pöydän ohi ja meinasi hermostua aivan tosissaan, koska myyjällä oli facebook auki ja hän ei yrittänyt edes peitellä sitä. MP päätti, että ottaa asian kunnolla esille myyjäkokouksessa.

Klo 10 istuu koko 10 hengen myyntitiimi aivan hiljaisena neuvotteluhuoneessa ja katsoo 31 auton puuttuvaa lukua. Periaatteessa se olisi tehtävissä, koska edessä on vielä super-viikonloppunäyttely, mutta myyntipäällikkö ei ole saanut riittävästi uskoa valettua porukkaan. Myyntipäällikkö kertoo jakavansa exel-listat autoliikkeen hienosta CRM-järjestelmästä ja edellyttää jokaisen soittavan ennen perjantaita listan 30 soittoa läpi tai ei tarvitse tulla itse viikonloppunäyttelyyn. Kaikki hyväksyvät tekemisen, mutta pientä napinaa alkaa esiintyä, kun ”ketään ei saa kiinni” Myyntipäällikkö päättää vielä pitää kyselykierroksen, mitä myyjät itse sitten haluaisivat tehdä.

Pelin aloittaa vanha konkari, joka lupaa soittaa vielä tänään kaikki 30 ja lisäksi soittaa muutaman ”vinkkimiehen” läpi. Yritysmyyjä valittelee, että kannattaako hänen tulla koko näyttelyyn, koska yritysostajat eivät ole liikkeellä. Kierros jatkuu samalla teemalla, kunnes tulee kahden tulokkaan vuoro. Naismyyjänä hyvin aloittanut keski-ikäinen rouva ehdottaa, että hän laittaa näyttelystä Pinterestiin kansion, jossa on kaikki näyttelyn avaintarjoukset ja jakaa sen #merkeillä varustettuna omalle 300 hengen seuraajille. Pinterest on lisäksi juuri nyt hyvä kanava, koska meillä on viikonloppunäyttelyssä uusi kiva b-segmentin auto. Suomalaisia naisia Pinterestissä on kuulemma 300 000 kpl. Se kuulemma nostaa merkittävästi myöskin hänen ja liikkeen google-näkyvyyttä. Myyntipäällikkö menee sanattomaksi, koska ei ymmärrä #merkin merkitystä ja mitään googlea hän ei ole myymälässä nähnyt.  Naismyyjä lisää, että hän poluttaa vielä twitterin avulla samat viestit ja jakaa myös sitä kautta omille seuraajille, mitä on n. 500 kpl.

Myyntipäällikön niska alkaa punoittaa, mutta antaa puheenvuoron vielä nuorimmalle myyjäkokelaalle. Hän ehdottaa naiskollegan innostamana, että myös hän jakaa omille facebook-kavereille tehtaan hyvän mainosvideon ja samassa yhteydessä kertoo viikonloppunäyttelystä ja kutsuu kahville. Kavereita on kuulemma yli 800 kpl. Lisäksi nuori myyjä ehdottaa itse myyntipäällikölle, että hän kertoisi omalla nimellä näyttelystä linkedin sivuilla, missä on kuulemma yli 700 000 suomalaista.

Nyt myyntipäällikön pinna palaa lopullisesti ja hän arvasi, että tätä viime yön huono uni ennusti. Hän kertoo, että hän ei ole henkilökohtaisesti facebookissa, eikä muissa hipsterihömpötyksissä ja se joka jää kiinni ruudun tuijottamisesta, pääsee siivoamaan rengasvarastoa loppuviikoksi ja on turha tulla näyttelyyn. Nyt on hänen mukaan viimeinen hetki ottaa itseään niskasta kiinni ja ottaa LUURI käteen ja alkaa soittaa exel-listoja läpi.

Hän on tyytyväinen viimeiseen lauseeseen ja päättää kokouksen, mutta jokin jää kaivelemaan hänen mieltään.”

HC painottaa, että edellinen tarina oli täysin kuvitteellinen, mutta kertoo murroksesta mikä on menossa.

Vanhempi myyjäkaarti edustaa suurta ikäluokkaa (1945-1960 synt.) ja heitä kuvaa suhtautuminen viestintään lähinnä sana ”digihyväksyjä” Sen sijaan nuoret myyjät (1981-1995 synt) Y-sukupolvia kuvaa hyvin sana ”diginatiivi”, joka tarkoittaa jatkuvan sähköisen viestinnän olevan osa heidän elämää 24/7. Myös verkostoitumisen ymmärrys on silloin erilaista. HC katsoo jo nyt pelon sekaisin tuntein ja samalla myös positiivisin toiveiden kera omia Z-sukupolven lapsia, jotka edustavat ”digiaddekteja”.

Soittaminen ja sähköpostilla spämmääminen on osa autokaupan perusviestintää, mutta se ei anna vielä lupaa myydä. Nuorten myyjien ehdotukset kontaktoida verkostoitumisen ja somen kautta antavat perusluvan lähestyä ihmisiä. Sen jälkeen on vielä myyntityö edessä. Osallistuminen sosiaaliseen mediaan on jokaisen henkilökohtainen ratkaisu, mutta se pitää olla osa nykypäivän yrityksen sosiaalista strategiaa. Kysymys on vain, miten sitä johdetaan ja miten siinä ollaan itse mukana, jotta edes pystytään johtamaan eri kanava-mixejä.

HC:llä on lopuksi vain yksi kysymys. Onko tällä myyntipäälliköllä lupa myydä ? Tähän saa muutkin myyntipäälliköt ottaa kantaa

Tsemiä syyskuun tavoitteen kanssa, puristetaan se ja kvarttaali kasaan, t. HC

kirjoitus ilmestyi HC:n blogissa ”Autojengissä” 24.9.2014

#wpsm, ; #autokauppa, #automyynti, #some, #autosome, #suominousuun

Lehdistötiedote 2/2014 kw/WPSM 11.8.2014

WPSM ja M2 Talent Oy yhteistyö tiivistyyPress

Syksyn kick off on käsillä ja samaan aikaan maailman poliittinen tilanne heijastuu suomalaiseen yrityselämään kovemmin, kuin koskaan meidän elämämme aikana. Ukraina/Venäjä pakotteet ovat astuneet voimaan ja ne tulevat vaikuttamaan ainakin välillisesti suomalaisen kuluttajan käyttäytymiseen. On varmaa, että edessä on enemmän haasteita ja kehitystarpeita yrityksissä, kuin kukaan uskalsi ajatella vielä ennen kesää. Sen takia on hyvä päivittää vuoden toinen lehdistötiedote WPSM:n ja M2 Talent Oy:n eri palveluista.

1. WPSM ja M2 Talent Oy

Yhteistyömme tiivistyy syksyn aikana ja suurin osa omasta ajankäytöstä tulee menemään eri HR projektien parissa. M2Talentin kehittämä Match2Talent-menetelmä on saanut hyvin jalansijaa eri sektoreilla ja sen tuomat edut yrityksille ovat saaneet paljon kiitosta. Menetelmän avulla yrityksille voidaan tuottaa arvokasta informaatiota liiketoiminnan henkilöstön kompetensseista ja motivaatiosta digitaalisessa muodossa monipuolisesti hyödynnettäväksi. Tällaisia haasteita voivat olla:

– rekrytoinnit
– johdon auditoinnit
– myynnin auditoinnit
– kehityskeskustelut
– tavoitekeskustelut
– 360 analyysit
– outplacement-palvelut

Työskentelemme juuri nyt paljon asiakasyritystemme kompetenssien ja organisaation kehittämiseen liittyvien haasteiden parissa. Toinen merkittävä ja kasvava sektori on digitaaliseen työnhakuun ja valmennukseen liittyvien projektien tuottaminen. Toteutimme kesän alussa Helsingin kaupungin työllisyyspalvelut-yksikölle kurssin ”Miten työllistyn nopeammin hyödyntäen digitaalisia menetelmiä”. Helsingin lisäksi tästä kurssista ja etenkin Match2Talent-menetelmän hyödyntämisestä työllistämisprojekteissa ovat kiinnostuneet useat eri kaupungit Suomessa. Kurssista on olemassa sovellettu *Outplacement* paketti yrityksille, jotka mahdollisesti joutuvat käyttämään saneerausta tämän syksyn taloustilanteen takia. M2Talent Oy:ltä on tulossa paljon uusia julkistuksia syksyn aikana eri yhteistyökuviosta HR asioiden parissa.

2. WPSM

Oman myyntikonsultoinnin puolella eri tyyppiset myyntikurssit ovat saaneet huomiota ja ensimmäiset toteutukset ovat takana. Myös näissä on hyödynnetty kumppanin M2 Talent Oy menetelmiä, koska kaiken kannattavan myynnin pohjana on aina hyvä kartoitus. WPSM toteuttaa aina kurssit yhteistyössä M2 Talent Oy:n kanssa ja lisäksi voidaan hyödyntää WPSM lähellä olevia *Autojengin Varikkotiimi*:n palveluita, koskivat ne sitten asiakastyytyväisyyksiä, sijaisautoja, liidigenerointia tai some-markkinointia.
WPSM omia kursseja ovat mm.

– Sateenvarjo
– Autorata
– Korjaussarja
– Speedboat 2014
– Työnjohtaja 2014

Erityisesti autokaupan puolella on isot haasteet jälkimarkkinoinnin puolella ja sen vuoksi kehitimme ja toteutimme yhteistyössä Metropolian kanssa *Työnjohtaja 2014* kurssin, jonka kävivät Metropolian tuoreet insinööri-oppilaat toukokuussa. Kurssi sai hyvän vastaanoton ja siitä on myös olemassa puhdas autoliike-versio. Myös B2B puolen kurssi *Autorata* on ollut hyvin kysytty kurssi.

3. Autojengi/facebook

Olen kirjoittanut nimimerkillä HC (Head Coach) automyynnin trendejä ja tekniikka käsittelevää blogia *Autojengi* Facebookissa vuoden alusta. Heinäkuun alkuun mennessä sitä oli lukenut yli 10 000 autokaupasta kiinnostunutta ihmistä. Aiheet käsittelevät automyynnin prosessin eri osa-alueiden aiheita ja niitä on kaikkiaan 24 eri aihekokonaisuutta. Blogia luetaan paljon, mutta tykkääjiä ja kommentoija tarvitaan lisää. Oma tavoitteeni on saada tämä blogi yhtä aktiiviseksi, kuin tänä kesänä facebookissa pyörinyt ”Pelastakaa Stockmann”, joka keräsi muutamassa viikossa yli 3000 tykkääjää. Yhdestä aiheesta kehittyi parhaimmillaan yli 60 kommentin ketju eli kiinnostusta Stoccan pelastamiseksi oli paljon ilmassa. Kyseessä oli kuitenkin vain yhden yrityksen pelastustarina, joten pyydän/kehotan erityisesti autokauppiaita osallistumaan myös *Autojengin* keskusteluun, koska kanava on olemassa, se on auki ja sitä lukee yli 10 000 ihmistä. Lisäksi se on myös ainoa täysin sitoumukseton autokaupan foorumi. Tämän syksyn haasteet ovat sen verran isot, joten rohkeasti mukaan (miksei myös muut kaupan alasta kiinnostuneet).

4. M2 Talent tiimin kasvu

Yhteistyö M2 Talent tiimin kanssa on kasvamassa voimakkaasti ja olen myös hakemassa agentteja, jotka ovat kiinnostuneet HR asioiden kehittämisestä ja yritysten talenttien tunnistamisesta. Tarvitsemme eri aloja tuntevia asiantuntijoita, joilla on hyvä verkosto mukaan agentti-tiimiimme. Näistä haasteista voi pyytää lisätietoja HC:ltä.

Toivotan lopuksi kaikille oikein hyvää syksyä ja onnistumisia eri haasteiden parissa ja kertokaa ihmeessä, jos voimme olla avuksi ja tulla tapaamaan teitä.

Ystävällisin terveisin

Wiki

 

Kari Wikholm
WPSM, co-operating with M2 Talent Oy
Head Coach
kari.wikholm@m2talent.fi
+358400884253
http://www.m2talent.fi
kariwikholm63.wordpress.com
facebook/autojengi

#myynti, #myyntikoulutukset, #hr-koulutukset, #rekry, #keke, #auditointi, #360, #outplacement, #työnhaku, #työllistyminen, #suomi nousuun

Case: *Vaihtoautojen hankintapaletti*

Apua hyvien vaihtoautojen sisään ostoon: *Vaihtoautojen hankintapaletti*

Millaisia vaihtoautoja toimipisteestänne kysytään, sellaisia vaihtoautoja kannattaa ostaa.
Mitkä automerkit ja mallit myyntinne tuntee hyvin ja hallitsee edelleen myynnin? Minkä ikäiset merkit sekä mallit vaihtoautoissa myyvät juuri tällä hetkellä? Millaiseen kysynnän muutokseen merkeissä ja malleissa kannattaa valmistautua ?
Vaihtoautojen hankintapalettia käyttämällä, voit tehostaa vaihtoautojen liiketoimintaa ja lähestyä niitä henkilöitä, jotka ajavat vaihtoautovalikoimiinne sopivalla autolla. Automyyntiä, joka tietää millaisia autoja se haluaa ostaa sisälle, pystytään auttamaan segmentoimalla kohderyhmää.
Kerro meille ensin toiveistasi…
Mitkä ovat ne merkit ja mallit, jotka kiinnostavat myyntiänne ?
Mitkä vuosimallit ?
Onko sillä merkitystä, ostiko asiakas nykyisen auton uutena vai käytettynä ?
Rahoitukseen liittyvät yksityiskohdat:
Omistaako asiakas auton ?
Onko auto ostettu osamaksulla ?
Hankittu leasingrahoituksella ?
Kuinka pitkän aikaa auto on ollut asiakkaan käytössä ?
Missä vakuutusyhtiössä auto on vakuutettu ?
Miltä toiminta-alueelta etsitään kiinnostavia asiakkaita ?
Onko sillä väliä onko kyseessä naisautoilija vai miesautoilija ?

Tehtyäsi nämä valinnat, teemme yhteistyöehdotuksen, joka sisältää:
Lukumäärät haluamastasi kohderyhmästä. Ehdotukset, kuinka osa kohderyhmästä saadaan aktivoitua liikkeellenne. Hinnat, sisältäen alustavan panos / tuotto laskelman.
Jatkuvuutta asiakashankintaan.

Markkinat muuttuvat koko ajan. Tämän päivän uutuusmallit ovat kohta vaihtoautojen joukossa. Rakennamme halutessasi myös seurantajärjestelmän ja linkityksen myynnin ohjausjärjestelmiin. Vaihtoautojen hankintapaletin avulla saavutatte etumatkaa kilpailijoihinne vaihtoautojen sekä myös uusien autojen myynnissä.

Yhteistyössä:
mono1 markkinointitoimisto ja Wiki*s People Sales Management

Case: *Deadline*

WPSM tarjoaa autokaupan toimijoilla ulkoistettua auditointipalvelua. Palvelu keskittyy tekemään havaintoja joko WPSM omien prosessikäsikirjojen avulla tai sitten ulkoisten (esim. autotehdas) määrittelemien standardien avulla. Head Coach on itse ollut tekemässä operatiivisella puolella sekä ISO 14001 sekö 9001 laatukäsikirjoja ja ollut useissa eri merkkien tehdaiden analyysissä prosessin omistajana. *Deadline* kurssi sopii mainiosti esi, *Sateenvarjo* kurssin auditointiin ja muutoksien mittaamiseen. *Deadline* ei sisällä varsinaista koulutusta vaan keskittyy *Deadline* analyysin tuloksiin.

Tiedustelut ja räätälöintipyynnöt, Head Coach, WPSM

Case: *Korjaussarja-päivä* auto/venekaupalle

Joskus, kun liikkeen asiakastyytyväisyystulokset saapuvat tai on tehty Mystery-shopping tutkimus, olisi hyvä, jos joku ulkopuolinen arvioija avaisin casen ja pilkottaisiin se eri osiin.
Mitä syvemmällä haaste on, sitä suositeltavaa on ulkoisen coachin käyttö.

Asiakkaan pyynnöstä räätälöitiin WPSM toimesta päivän kestävä prosessianalyysi, missä tiimin kanssa ensin avattiin kunnossa olevat kohdat, jonka jälkeen keskityttiin haastekohtiin, harjoiteltiin ne livenä kohdat auki ja kirjattiin muutokset käyttäen WPSM metodeja.

Lisätiedot ja räätälöintipyynnöt Head Coach, WPSM

Case: Yritysautokaupan tärkein haaste, kuka hallitsee asiakkuutta ?

Yritysautojen myynti on merkittävässä roolissa, jos aikoo pärjätä 2014 markkinoila. Putkessa on iso patouttuma päättyviä leasing sopimuksia, jotka odottaa käsittelyä. Miten tehdä tämän päivän yritysautojen kauppaa, miten saada lupa lähestyä asiakasta esim. linkedin kautta ja miten toimia yhteistyössä eri rahoitusyhtiöiden kanssa ?

Miten verkostoituminen, sähköinen media ja some vaikuttaa päivittäisen automyyjän rooliin ja ammattitaitoon.WPSM on päivittänyt B2B kurssista uuden version *Autorata*, jossa koulutetaan myyjiä ”kopparista huoltajiksi”. Kurssista olemassa päivän kestävä pintaversio, jossa kävellään B2B kaupan prosessi läpi, sekä 4 päivän kestävä syväversio, missä myyjät analysoidaan käyttäen yhteistyökumppanin M2 Talent Oy:n kehittämää *Match2Talent* henkilöanalyysiä.

Head Coachilla on 25 vuoden kokemus B2B autokaupan myynnistä sekä Suomessa että kansainvälisten implementointien läpiviemisessä.

Toisena yhteistyökumppanina liidien metsästämiseen kurssilla on Ilkka Rotko mono1 markkinointitoimistosta uudella tuotteella ”Leasingtehdas”

Lisätiedustelut ja tarjouspyynnöt Head Coach / WPSM

http://mono1blogi.wordpress.com/category/autokauppa/case-automyynti/

Case: Autokaupan uudet haasteet

Kauppa menee verkkoon ja kivijalkakaupat heiluvat. Mitä tämä tarkoittaa autokaupan saralla ?

Miten verkostoituminen, sähköinen media ja some vaikuttaa päivittäisen automyyjän rooliin ja ammattitaitoon ? WPSM on pitänyt yli 10 vuotta autokaupan myyjille suunnattuja kursseja ja nyt kurssista on tullut uusi versio *Sateenvarjo*, jossa huomioitu uudet sähköiset haasteet. Toisena muutosalueena on asiakkuuden hallinta kaupan jälkeen yhteistyössä jälkimarkkinoinnin kanssa. Kurssista olemassa päivän kestävä pintaversio, jossa kävellään kaupan prosessi läpi, sekä 4 päivän kestävä syväversio, missä myyjät analysoidaan käyttäen yhteistyökumppanin M2 Talent Oy:n kehittämää *Match2Talent* henkilöanalyysiä.

Toisena yhteistyökumppanina liidien metsästämiseen kurssilla on Ilkka Rotko mono1 markkinointitoimistosta uudella tuotteella ”Autokaupan asiakasgeneraattori” ja *Autokaupan Cup-kilpailu*
Lisätiedustelut ja tarjouspyynnöt Head Coach / WPSM

http://mono1blogi.wordpress.com/category/autokauppa/case-automyynnin-cup-kilpailu/

Case: Työnjohtajan haasteet

Autokaupassa työnjohtaja on joka päivä isojen haasteiden parissa. WPSM on kehittänyt yhteistyössä Metropolian kanssa päivän kestävän *Työnjohtajaksi 2014* kurssin, jossa pureudutaan jälkimarkkinoinnin asiakaspalvelun haasteisiin WPSM:n prosessimetodien ja harjoituksien avulla. Lisätiedostelut ja tarjouspyynnöt Head Coach / WPSM

Luo ilmainen kotisivu tai blogi osoitteessa WordPress.com.

Ylös ↑