Yrittäjä joutuu tekemään kaikkea itse ja myös uusien asiakkaiden hankinta kuuluu vääjäämättä niihin tehtäviin. Joskus sitä tehdään tutkimusmielessä jollekin asiakkaalle ja joskus taas ihan #wpsm konsulttitoimiston piikkiin uusasiakashankintana. Viime aikoina olen tehnyt sitä itseään eli vanhan kunnon yrmy-myyntiä vai pitääkö sanoa b2b sales searching growth hackkingia. Mutta miten etenkin myynti on muuttunut vuosien varrella vai onko sittenkään lopuksi. Tämä viikko on hyvä aloittaa pienellä pohtimisella:
Kultaisella 80-luvulla aloittelin omaa kaupallista uraa ja aika nopeasti tajusin, että sitä saa enemmän kauppaa aikaiseksi, kun myy yrityksille. Tuolloin myyntituotteina oli omassa työssäni miesten vaatteet ja tultaessa kohti vuosikymmenvaihdetta sitten autot ja veneet. Elettiin iloista ja huoletonta kasaria ja kännykät olivat vasta tulossa. Tajusin aika nopeasti, että verkostoitumien oli kova sana ja piti vain liikkua niissä piireissä, missä kulki myös raha. Myös maineella oli vielä kova veto ja hyvin tehty kauppa yleensä poiki vielä automaattisesti lisää kauppaa. Hyviä paikkoja oli oman tuttava/sukulaispiirien jälkeen eri koris- ja lätkämatsit ja niistä syntyi tuona aikoina paljonkin kauppaa. Parhaita oli HIFK petoluola ja Topon matsien Kisahallin ylätasanne, missä oli helppoa vaihtaa puheenaihetta huonosta dumarin vislauksesta sujuvasti uuteen miesten pukumalliin tai tulevaan automalliin. Puhelinmyynti oli ainakin 80-luvun alussa vaisua ja puhelut tyrehtyi yleensä sihteeriin. Tilanne muuttui tultaessa 90- luvulle.
90-luku oli juppien ja kännyköiden kulta-aikaa. Et ollut varteenotettava myyntimies, ellei sinulla ollut ”kannettavaa luuria”. Ne tosin maksoivat vielä 90-livun alussa maltaita, mutta onneksi pääsin jo omassa urassa niin pitkälle, että nokialainen tuli firman toimesta. Vielä 90-luvun alussa sms-viesti ja sähköposti integraatiot olivat todella alkeellisia ja sinulla piti olla asiakkaan henkilökohtainen numero tiedossa. Siis se 09-alkuinen. Myös targetointi nousi esille ja piti haistaa, kuka oikeasti päätti yrityksessä asioista ja mikä oli hänen titteli. Yleensä se oli ”johtaja” kun vielä englanninkielisiä nimityksiä ei ollut. Itsellä oli se onni matkassa, että kaikilla oli aikaa puhua autoista ja vieläpä Volvoista. Oli hyvin yleistä, että aika nopeasti istuttiin kulmahuoneessa Teollisuuskadulla ja Keilaniemessä ja hoidettiin ensi ylimmän johdon autoasiat kuntoon. Sen jälkeen oli helppo selvittää, kuka hoiti ”normaalin” työntekijän autoasiat. Itsellä heräsi jo noihin aikoihin ensimmäinen kerran ajatus, mitäs, jos pääsisi myymään myös muulle henkilökunnalle autoja. Miksi pitäisi ajatella että b2b myynti oli vain yrityksiä varten? Vai voisi joskus tulevaisuudessa maine eli b2r hoitaa sinun puolesta myynnin?
Uudelle vuosituhannelle tultaessa alkoi yrityksien johtohenkilöiden tittelit vaihtua ja oli entistä haastavampaa löytää oikeaa henkilöä, kuka päättää yrityksen asioista. Entistä useammin puhelut kääntyvät henkilöstöosastolle, jossa juuri oikea henkilö oli lomalla, äitiysvapaalla tai vain ”kokouksessa”. Vielä 90-luvulla ei tarvinnut kuin saada yhteys, sopia tapaaminen, esittää yhteistyömallia ja huolehtia, että kaikki autoasiat menevät minun kautta. Nyt vastassa oli hr-ammattilainen ja hänellä oli taas uudet ystävät; rahoitusyhtiöt. Oliko koko b2b karkaamassa jotenkin myyjän käsissä ja oliko myynti muuttunut rahoitusyhtiöiden kautta myynniksi? 2000-luvun alku olikin hurjaa aikaa ja alkoi vuosia kestänyt ”yhteistyötoiminta”, joka lähinnä tapahtui eri lätkahallien antioissa, b2b retkillä purjehduksen, golfin ja formuloiden parissa. Joku olisi sanonut sitä ”maasuttamiseksi”. Onneksi itse en ollut vielä tullut isäksi, koska käytännössä aitiot tulivat tutuksi joka viikko (ilman autoa). Itselle alkoi selvitä, että myös valtataistelu b2b myynnissä oli muuttumassa. 2010-tapahtui taas jotenkin mullistavaa ja se oli uusi some-palvelu linkedin.
2010-luvulla ei enää riittävät, että suoritti kylmäsoiton ”Wiki täällä”, vaan pakko oli alkaa rakentaa omaa brändikuvaa. Tämä oli itselle kova paikka, koska olin ollut julkisuudessa myös koristuomari aikoina 70/80 luvulla ja olin tietoisesti pyrkinyt siitä eroon. Mutta nyt linkedin ja myöhemmin twitterin aikana, et saanut puheluita tai sähköposteja läpi, ellei sinulla ollut määrättyä myyjän leimaa otsassa. En tässä blogissa käy läpi varsinaista linkedin koulutusta, mutta jos sinua ei ollut olemassa somessa, kauppa ei vain käynyt (tästä lisää minun kirjoittamassa Verkkokaupan käsikirja 2019-kirjassa). Kylmäsoitot tulivat entistä vaikeammiksi ja parhaiten päättäviä henkilöitä sai kiinni käytännössä linkedin tai twitter yksityisviestien kautta. Mutta ensin piti saada oikea päättäjä sinun ”kaveriksi”.
2020-luvulla törmättiin kokonaan uuteen kauppatasoon eli SAAS palveluihin. Kirjoitin tästä #vkk2019 kirjassa kaupan vallankumouksena, jossa kivijalka-, verkkokauppa ja alustatalous kisaavat vallankumoksen keinoin, kuka päättää, mitä kaupassa oikein tapahtuu. Mitä ylempänä yritys ori arvoketjussa, sitä paremmin se hallitsi päätösvaltaa pyrkien aiheuttamaan vallan siirtymistä ja disruptiota. Näistä esimerkkeinä ovat vaikka Amazon, Uber tai kotimainen Wolt. B2B myyjäressukka kohtasi taas uuden sukupolven, johon oli entistä vaikeampaa saada suoraa yhteyttä, kun yrityksen nettisivuille infossa on pelkkä info@yritys.fi ja maksullinen palvelunumero, joka meni jollekin kumppanin sivuille. Oli myös pakko opetella käyttämään youtube-kanavaa, pinterestia ja tiktokkia. Vanhat kunnon facebook ja instan reelsit piti saada kulkemaan matkassa.
Tämä matka on ollut mielenkiintoinen ja olen myös konsulttina ollut kiinnostunut vuosikaudet, mitä uutta aina seuraavaksi tapahtuu ja miten myyjän pitäisi aina toimia aikakaudella. Itse puhun #vkk2019 kirjasta myynnin yhtälöstä, jossa myyjällä pitää olla kolmio fiilis x tekniikka + yhteistyö koko ajan kasassa. Voisi helposti todeta, että mentäessä kohti vuotta 2023, olisi vain kiva mennä HIFK petoluolaan tai etsiä vanha Nokia Communicator 9000i ja antaa sms-viestien laulaa niin kuin ennen. Lopuksi kaikki on kuitenkin kiinni itse myyjästä itsestään, haluaako hän saada kauppaa aikaiseksi? Tekniikat vaihtuvat, mutta ne voi aina oppia. Jos fiilis on tarpeeksi kunnossa ja myyjällä on oikea nälkä, se yhteysovi tuppaa aukeamaan. Ja voihan olla, että yhteys löytyy edelleen sieltä HIFK lehtereiltä.
Näin kävi aikoinaan myös piilaakso Espoossa Digital Oy:ssa 1989. Astuin pääkonttorin ulko-ovesta sisään ilman soittoa, mistä kävelin respaan ja kysyin, kuka hoitaa Digital Oy autoasioita. Respa pyysi odottamaa vähäsen ja vartin päästä marssivat pari herraa juttusille. Paria kuukautta myöhemmin toimitin 50 kpl Nissan Primara GT mallia Digital atk-myyjille ja sain itse kutsumanimen ”GT-Kake” (Laurille ja Jussille samalla terkut).
Wiki nimitys syntyi vasta 90-luvulla, mutta se onkin toinen juttu…
Kari Wikholm
ceo/head coach
#wpsm konsultti- ja hr-toimisto
kari.wikholm@wpsm.fi
Wiki*s People Sales Management / #wpsm
puh: +358400884253
#wpsm on konsulttipalvelu, joka auttaa yrityksiä myynnin, markkinoinnin ja hr haasteissa digimurroksen aikana
#fiilis #tekniikka #yhteistyö #strategia #kompetenssit #prosessi #itseohjautuvuus #digiviestintä #socialselling #henkilöbrändi #digimurros #hr #myynti #markkinointi #crm #tiimityö #yhteishenki #arvostus #johtaminen #exitcase #työnmurros #verkkokauppa #digikauppa #synergiaindeksi
seuraa twitterissä: https://twitter.com/KariWikholm
seuraa facebookissa; https://www.facebook.com/KariWikholm/?ref=settings
seuraa linkedinissä: https://www.linkedin.com/in/kariwikholm/
seuraa Instagramissa: https://instagram/wikiwiki63
seuraa Pinterestissä: https://fi.pinterest.com/kariwikholm7/wiki-in-business-wpsm-kuvia/
seuraa Pinteretissä: https://fi.pinterest.com/kariwikholm7/verkkokaupan-k%C3%A4sikirja-2019-kustantaja-bod-gmbh/
Wiki*s People Sales Management 
Viimeisimmät kommentit