#wpsm konsulttitoimisto ja HC Wiki viettää tänä vuonna 10-vuotis juhlavuotta ja toimiston palveluihin kuuluvat eri puhekeikat sekä myös valmennukset. Tänä vuonna kaikki puhekeikat keskitetään yhteistyöhön My Speaker Oy puhujatoimiston kanssa, jonka kanssa olemme tehty hyvää yhteistyötä jo My Speaker toimiston aloituksen jälkeen. Koska on samalla myös #wpsm konsulttitoimiston ja myös HC Wikin juhlavuosi, on myös puhuja sekä koulutuspalvelut päivitetty:
Kursseja jossa olemme kouluttajana:
Miten perustan kannattavan verkkokaupan?
Miten yhdistää kaupan kanavat ja tekniikat?
24/7 palvelu ja growth hacking kaupan johtamisessa
Social selling myynnin tukena
Digimyyjän kurssi käsittäen fb, linkedin, instagram, twitter, pinterest ja tiktok
Tilaisuuksiemme puheenvuoroja:
Kivi-ja verkkokaupan synergian johtaminen sekä kaupan tuloksen optimointi
Voiko kaava Fiilis x Tekniikka + Yhteistyö auttaa myyntityössä?
Growth Hacking ajattelu kaupan strategian tukena?
Auton ostamisen sietämätön keveys, miten autokauppa siirtyi palveluna leasing malliin?
Miten pystyn mittaamaan kaupan ostajan muuttuvaa ostokäyttäytymistä?
Nuo kaikki business puheet ja koulutukset keskittyy eri kaupan haasteisiin ja ennustamiseen tulevaisuudesta, mutta HC Wiki on myös kirjailija ja kirjoittanut kaksi kirjaa:
Verkkokaupan käsikirja 2019, Bod.fi 2019
Pirtun tie, Rutt 98, Bod.fi 2021
Tuo viimeinen oli myös kovin henkilökohtainen, vaikka onkin autofiktion muotoon kirjoitettu meridekkari. Mutta niin oli myös HC Wikin elämän käännekohta kesällä 2020 dramaattinen ja viimeinen puhekeikka koskee sen tunnelmia ja ensimmäisen dekkarin syntyperiä:
Miten selvisin vakavasta sairaudesta, joka siivitti kirjoittamaan esikoisdekkarin
”Pirtun tie, Rutt 96”, josta tuli pienimuotoinen menestys inkkarikirjailijana. Mitä
myös tarvitaan, jotta saa omalle kirjalle näkyvyyttä sekä myyntiä itsekustantajana?
Kun katselee vuoden 2023 kevättä, ilmassa on kovin paljon epävarmuutta. CV19 kummittelee edelleen keskuudessa ja UKR-sota sekä Nato-kysymykset painavat mieltä. Suomessa ostovoima on heikentymässä eri syiden takia ja inflaatio on lähtenyt laukalle. Miten tässä tilanteessa sitten pitäisi iloisesti palvella asiakkaita ja saada aikaan tyytyväistä ostajakuntaa, kun itselle on huoli päällä ja talousluvut on pakkasella?
Suomi ei ole kuitenkaan ensimmäistä kertaa samassa tilanteessa ja ehkä on hyvä muistella synkkää syksyä 1991, kun markka ensin devalvoitiin ja lopuksi päästettiin kellumaan lokakuussa 1991. Tämä aiheutti merkittävän ulkomaan valtuuttalainojen oton Suomessa ja soppa oli valmis, kun markan arvosta hupeni peräti 40 %. Alkoi kurimus, joka kesti peräti toistakymmentä vuotta ja yli puolet Suomen yrityksistä oli pulassa ja pk-yrittäjistä suurin osa.
Itse työskentelin noihin aikoihin myyntipäällikkönä Aro Yhtymä Oy:n Olarin Autokeskuksessa ja lähettiin hakemaan kaikin keinoin selviytymistä, jossa pystyttiin pitämään yritys pystyssä. Koko autoalasta kaatui eri ulkovaluttalainojen takia lähes 60 % ja loput autokauppiaat fuusioitu isompiin ketjuihin. Neuvostoliitto oli kaatunut samoihin aikoihin ja autojen vienti naapurin oli täysi villilänsi, koska maassa ei ollut mitään omia maahantuonteja paitsi omat Lada, Moskvitsh ja Volga myynnit. Kauppaa alettiin tekemään valuuttakauppoina viisumeiden kautta, jossa ostaja oli aina venäjän kansalainen, jolla oli henkilökohtainen viisumi. Autot tilattiin tehtaalta yleensä kaikilla varusteilla ja alennuksia ei annettu. Kun auto oli valmis toimitusta varten, lähettiin fax tai telex naapurille, joka sitten tuli hakemaan auton muovikassit pullollaan markkoja. Tätä jatkui aina syksyyn 1992 asti, kunnes valuutoita alettiin kierrättää eri tax free maiden kautta, jolloin rahanpesu mahdollisuus oli ilmeinen ja vienti lopettiin. Onneksi jo syksyllä 1992 kotimainen kysyntä alkoi jollakin tapaa elpymään ja pystyttiin keskittymään kotimaiseen asiakkaaseen.
Joitakin asiakastapauksia muistelen, jossa hallissa saattoi olla maksettuna 5 kpl Jeep Grand Cherokeeta 5.2 l V8 koneella ja naapurin asiakas ei sitten saanukkaan viisumia. Autot oli maksettu, mutta toimitus oli lähes mahdoton. Muistan että lähetin kerran päivässä faxin naapurimaahan parin viikon ajan, jossa yritys oli kova päästä hakemaan autot. Lopuksi asiakas sai pikaviisumin 6h ja tuli hakemaan autot pikaisesti Olarista. Kaikki meni hyvin, ja ihmettelen, kun avustaja vei viisi muovikassia salaa minun työhuoneeseen. Kun autot olivat häipyneet Länsiväylän suuntaan, menin omaan työhuoneeseen ja löysin sieltä 24 pulloa vodkaa. Menin sen jälkeen korjaamon puolelle ja pistin putelit kiertoon koko henkilökunnan parissa ehtona, että niitä ei saanut avata työaikana. Meidän yritys tuskin olisi kaatunut ilman venäjän kauppaa, mutta se toi tärkeän aikalisän, ennen kun kotimaan kysytä elpyi. Aikamoista jo tuolloin.
Kaiken myynnin tarkoitus on saada asiakas tyytyväiseksi, vaikka itsellä olisi kuinka huoli päällä. Myös naapurin asiakkaat piti pitää tyytyväisenä, vaikka pelko markkojen tulosta oli koko ajan läsnä. Olin ennen autokauppaa ollut pukumestarina Helsingin hienoimmassa miesten vaateliikkeessä Nikolaksessa Keskuskadulla, jonka omisti Boris Rubanovitsch. Pappa-Ruba opetti minulle myynnin alkeet ja hän usein opasti, että ”muista kumartaa niin syvään kuin pystyt, vaikka sinulla olisi myös nauru mielessä”. Juuri tämä Boriksen neuvo nöyryydestä kantoi myös lamavuosien pahempina aikoina ja muistin kumartaa syvään, kun sain kaupan aikaiseksi. Tuohon aikaan kuljettiin sen verran syvissä vesissä, että tyytyväinen asiakas oli jopa tärkeämpi ilo, kun kaupasta saatu tuotto tai provisio. Jokainen kauppa oli tärkeä ja matka jatkui. Myös tänä keväänä pitäisi taas ottaa tuo Boriksen neuvo mieleen. Huolia on nyt niin paljon. että katse pitää taas suunnata perusasioihin, eli asiakkaaseen ja asiakastyytyväisyyteen.
Mutta mitä tämä tarkoittaa vuonna 2023, kun kauppa on siirtynyt verkkoon ja asiakkaat tekevät ostopäätöksiä verkon kautta? Kirjoitin pari vuotta sitten kirjan ”Verkkokaupan käsikirja 2019” jossa käsittelin asiakkaan verkko-ostotapahtumaa kymmenen mitattavan kohdan kautta. Kaikista niissäkin on loppujenlopuksi kysymys siitä, pysyykö verkkokaupan asiakas tyytyväisenä ja ylittyykö asiakaslupaus esim. toimitusaikataulujen tai maksukanavien riittyvyyden saralla. Kaupan ja myyjän iloisuutta ei voi väheksyä etenkään tällaisena levottomana aikana. Myös verkossa ja brändissä se pitää näkyä myös digitaalisessa muodossa. Vuotena 1991 oli se hyvä puoli, että lamasta tai kurimuksesta ei tiedetty tarpeeksi, koska oli vain muutama päivälehti ja pari tv kanavaa. Jos piti katseen myynnissä ja asiakaspalvelusta, välttämättä ei ehtinyt huolestua koko maailman menosta. Nyt digiaikana kaikki kanavat syöttävät myös negatiivista viestiä ja iloisen myyjän haaste on huomattavasti isompi.
Pitäisikö vanhan oppi-isäni nöyrä neuvo kirjottaa uusiksi keväälle 2023: ”Kumarra niin syvään, että huoli ei näy”?
Kaupallista viikkoa
HC Wiki
Kari Wikholm
ceo/head coach
#wpsm konsultti- ja hr-toimisto
kari.wikholm@wpsm.fi
Wiki*s People Sales Management / #wpsm
puh: +358400884253
#wpsm on konsulttipalvelu, joka auttaa yrityksiä myynnin, markkinoinnin ja hr haasteissa digimurroksen aikana
Tätä kirjottaessa täällä Billnäsin kotitoimistolla on täysi talvi päällä ja aamut alkaa usein miten lumitöiden kanssa. Nyt on taas se aika vuodesta vähän tutkistella, miten tämä vuosi on oikein mennyt ja missä on tullut eniten kehitystä.
Kun aloitin ensin sivutoimisena #wpsm konsulttitoimiston toiminnan 2013, oli itsestään selvää, että halusin auttaa kaupan toimijoita etenkin strategian puolella kuljettaessa matkaa kivijalkakaupasta kohti digitaalista polkua. Sen ympärille on sitten vuosien saatossa syntynyt myös muuta liiketoimintaa, kuten kaupan palvelumuotoilua, kaupan digikunnon mittauksia ja myös hr-liiketoimintaa mm. rekrytointeja. Mutta kaiken taustalla on peilata eri myynnin, markkinoinnin ja hr-toimintojen optimointia aina kulloinkin tähtäimessä olevaan strategiaan. Kun sitä on pystytty eri kulmilla haastamaan, on syntynyt erilaista liiketoimintaa, joka on saanut muutosta aikaiseksi, joka paremmin hyödyntää kaupan digiajan vaatimuksia.
Mutta otetaan #wpsm toimiston 2022 vuoden tekemiset pala kerrallaan:
Myynti ja markkinointi
Tämä on aina ollut #wpsm toimiston ydinliiketoimintaa ja tähän on liittynyt uusien kauppakonseptien miettimistä, kaupan strategian haastamista sekä testausta. Tänä vuonna olemme taas onnistettu tavoittelemaan jotakin kokonaan uusia konsepteja, minkä omat asiakkaat pääsevät lanseeramaan lähi-aikoina. Tämä uusi #growthacking ajattelu on myös merkittävästi muuttanut myös #wpsm omaa toimintaa päästä lähemmäksi asiakkaan tulevaa businesta sekä paremmin avaamaan uusia markkinoita testauksen kautta. Joskus se business voi olla vuoren takana tai merikortin valkoisilla karttalehdillä.
Hallitustyöskentely ja kehitys
Juuri tänä vuonna on avautunut useita mahdollisuuksia päästä mukaan eri hallituksien työskentelyyn ja haastamaan niitä tässä muuttuvassa kentässä. Aikaisemmin #wpsm konsulttitoiminta oli enemmän digitaalista sparrausta, mutta nyt cv19 sekä UKR sota ovat muuttaneet eri hallitustyöskentelyn paljon tiiviimmäksi nopeammaksi sekä operatiivisemmaksi. Kriisin aikana voi ulkopuolinen konsultti olla todella arvokas, kun pitää tehdä nopeita muutoksia, oli sitten kyseessä myynti, markkinointi ja hr-toiminnan eri haasteet.
HR toiminta
Myös tämä vuosi on ollut todelle merkittävä Hr- koulutuksien, rekrytointien ja eri hr-toimintojen suhteen ja tällä osa-.alueella myös #wpsm konsulttitoimintojen tuloksessa on tapahtunut kaikista isoin muutos. Kaupan alalla on puuttunut sellainen taho, joka ymmärtää kaupan muuttuvan tarpeen, joka johtuu kuluttajan muuttuvan ostokäyttäymisen muutoksesta. Vaikka #wpsm toimiston päätavoite on auttaa kauppaa juuri strategian miettimisen kautta, on tätä samaa periaatetta ollut paljon helpompaa toteuttaa juuri hr-toimintojen puolella ja erityisesti kaupan rekrytoinnin puolella tai vaikka kehityskeskusteluiden coachauksella.
Puhe- ja koulutuspalvelut
Johtuen #wpsm konsulttitoimiston HC Wikin parin vuoden takaisesta sairastuparetkestä, olemme taas 2022 tässä päästy takaisin puhekeikkojen makuun. Uusimpana asiakasryhmänä ovat olleet kaupungit ja kunnat, jotka painivat eri sote-haasteiden kanssa ja moni kaupan yrittäjä miettii, miten pitäisi muuttaa eri liiketoimintaa enemmän digitaaliseen suuntaan eri puolilla Suomea. Todella hyviä keikkoja pitkin Suomen maata ja HC Wikillä kova hinku jo päästä taas tien päälle. Myös kaupan myynnin koulutukset ovat taas olleet kovin kysyttyjä tänä vuonna, sekä etänä että taas live-vetoina.
Kirjailija ura
Paitsi #wspm toimiston toimitusjohtajana, HC Wiki toimii myös kirjailijana. HC Wikin esikoisdekkari #pirtuntie kirja saavutti pienen menestyksen tänä vuonna. Kirja tehtiin ”inkkarikirjailija” periaatteella yhteistyössä bod.fi kanssa ja sitä myytiin hyvin paitsi Suomessa, niin myös Ruotsissa, Virossa, Englannissa, Espanjassa sekä Kanadassa. (Siis suomeksi). #pirtuntie dekkari oli jopa Suomalainen.com listoilla sijalla 197. Suomen suosituimmat dekkarit. Myös edellinen kirja #vkk2019 sai myös uutta nostetta, kun ihmiset alkoivat etsimään, mitä muuta HC Wiki on aikaisemmin kirjoittanut. Eri kirjastoissa kummatkin kirjat löysivät hyvin lukijoita. Seuraavan kirjan ajatus on jo herännyt, mutta vielä ei ole sen aika.
Kokonaislukujen valossa vuosi 2022 on #wpsm konsulttitoimiston kaikkien aikojen kasvuvuosi ja kasvua on tapahtunut peräti 670% kirjanpitäjän mukaan. Tuo kasvuluku pistää nöyräksi ja suuntaa taas katseet kohti vuotta 2023, jossa maailmantilanne ei lupaa vielä yhtään helpotusta ja kriisejä on varmasti edessä.
Silloin kuin ollaan menossa kohti myrskyä, laiva tarvitsee hyvää luotsia, oli sitten itse miehistö tai kippari kuinka hyvässä kunnossa ja tutkat ja plotterit sekä kartat ajan tasalla. Juuri tämän tyyppisessä toimintaympäristön muutoksessa #wpsm konsulttitoimisto pystyy auttamaan parhaiten.
Haluan lopuksi kiittää vuodesta kaikkia asiakkaita, yhteistyökumppaneita sekä kolleegoita hyvästä vuodesta 2022.
Hyvää Joulua ja toivottavasti rauhaisaa Uutta Vuotta 2023
HC Wiki
Kari Wikholm
ceo/head coach
#wpsm konsultti- ja hr-toimisto
kari.wikholm@wpsm.fi
Wiki*s People Sales Management / #wpsm
puh: +358400884253
#wpsm on konsulttipalvelu, joka auttaa yrityksiä myynnin, markkinoinnin ja hr haasteissa digimurroksen aikana
My Speaker buukkasi #wpsm konsulttitoimiston HC Wikin eli Kari Wikholmin puhekeikalle Puumalan kunnanvaltuuston kick off- päiville Savon sydänseuduille. Puumala oli hienosti selvinnyt kesän sesonkista, mutta nyt piti miettiä, miten huolehditaan yrittäjien palveluiden kysynnästä myös pimeinä talvikuukausina. Puumalan haluttavuus on nousussa ja etenkin yrittäjät ovat tyytyväisiä kunnan päätöksiin. Mutta samanaikaisesti ulkopuoliset tekijät kuten cv19 ja UKR sotatilanne tuovat lisää huolta ja haluttiin saada jotakin uutta ajateltavaa etenkin miten myös digi- ja verkkokaupan avulla voidaan auttaa yrittäjiä ja myös itse kuntaa.
HC Wiki oli rakentanut oman esityksen ennen kaikkea eri esimerkkien kautta, mitä maailmalla ja muissa yrityksissä digipolkua on piirrettyä eteenpäin. Esimerkkitapauksissa oli mukana mm. Helsingin Kaupunki (palkkahallinto), Stockmannin haasteet, Kauppakeskus Redi ja aina niin mielenkiitoinen case #Bypias. Lisäksi käytiin HC Wikin ”Verkkokaupan käsikirja 2019” teemoja läpi josta erityisesti keskustelua sai aikaiseksi Wikin suosikki eli ”Fiilis x Tekniikka + Yhteistyö” ajattelu. Myös 24 /7-johtamisesta puhuttiin paljon. Puumalassa on selvästi herätty jo aiemmin digin tuomiin mahdollisuuksiin ja voidaan hyvin todeta, että digilanka palaa jo. Nyt haluttiin saada enemmän vauhtia kunnan alueelle ja päätettiin lähteä hakemaan oikeaa ”digiräjäytystä”. Tähän HC Wiki teki parhaansa laittaakseen koneeseen lisää kierroksia.
Suomen jääkiekkomaajoukkueen päävalmentaja Jukka Jalonen viettää paljon aikaa Puumalan seudulla ja hänet oli saatu mukaan kertomaan Puumalan viestiä muulle Suomen kansalle. Juuri tästä puhuttiin paljon kokouksessa, miten markkinointi on muuttunut perinteisestä b2c ja b2b tavasta toimia enemmän b2r eli suosituksien kautta markkinoimiseen. Juuri tätä haluttiin vauhdittaa vielä lisää ja päätettiin tehdä videotervehdys, jossa Puumalan kunnanjohtaja Niina Kuuva itse oman tiimin avustuksella kertoo uusista tuulista. HC Wiki haastoi kaupunginjohtajaa vielä lisää ja video saatetaan nähdä myös paitsi perinteisissä kanavissa, niin myös jopa Tiktok-kanavassa. Myös FB-sivuston seuraajamäärille asetiin uusi 100k seuraavan tavoite, jolle on nyt uusi päivämäärä.
HC Wiki kiitää keikasta ja erityisesti kokouksessa viehätti se, että pystyttiin tekemään livenä myös päätöksiä sen eteen, miten Puumalan haluttavuutta pystytään kasvattamaan ja miten Puumalan kunnasta saadaan n:o #1 haluttavin kunta Suomessa. Iso kiitos Puumalan kunnalle ja kunnanjohtaja Niina Kuuva sekä elinkeinokehittäjä Mirjami Laitinen
Ps. Missä on seuraava kunta tai kaupunki, jonka digikuntoa tai haluttavuutta pitää kasvattaa? HC Wikin voi tilata puhekeikalle helposti My Speaker Oy Tino Saarikangas kautta vaikka numerosta 0443400713.
Tänään tuli kuluneeksi 8-vuotta, kun syntyi ajatus alkaa auttamaan eri yrityksiä konsultoinnin kautta. Olin itse silloin vielä töissä toisen työnantajan leivissä, mutta tein jo freelance keikkaa kokonaan toiselle toimialalle, jotta ei rikottu salassapito- tai muita jääviysongelmia. Konsultointi oli ensin tavallaan hobby, joka toi minun extrovertti-luovuuteen helpotusta, mutta alkoi vähitellen saada focusta ja raamitusta, minkä alan tai haasteiden kanssa aina painittiin. Ehkä myös vanha koripallovalmentaja alter ego alkoi uudelleen tulla esiin; olihan ollut coachina aina 1970-luvulta lähtien.
2018 vuoteen tultaessa harrastus oli muuttunut oikeaksi liiketoiminnaksi ja #wpsm konsultti- ja hr-toimisto oli muuttunut oikeaksi yritykseksi Kari Wikholm TMI kautta. Myös hr-liiketoiminta uravalmennuksien ja rekrytointien kautta toi lisää liikevaihtoa tuoreelle yritykselle. Myynti ja markkinointi olivat kuitenkin pääosassa. Kari Wikholmilta ilmestyi tuolloin 2019 teos ”Verkkokaupan käsikirja 2019” josta tuli pienoinen ”best seller” teos verkkokaupan genressä ja se on vieläkin kustantamo bod.fi eniten luettu verkkokaupan kirja Suomessa ja päässyt myös oppikirjaksi eri ammattikorkeakouluihin sekä myös Aalto yliopistoihin.
Vuosi 2022 on juuri alkamassa ja tätä kirjoittaessa #wpsm toimisto työstää taas yhden asiakkaan kanssa uutta strategiaa, jossa hyödynnetään #wpsm toimiston kehittämää #synergiaindeksi mittarointia. Tuo mittari on ollut tärkeä strategiatyökalu, mikä avaa todella helposti yrityksen digikuntoa ja sitä, millä lailla yritys taluttaa asiakkaita verkosta kohti liiketoimintaa. Mittaria on käytetty etenkin eri kaupan toimijoiden keskuudessa, jossa yritystä on aina verrattu kilpailijaan ja hyödyntäen digitaalisia ”mystery shopping” tuloksia, josta sitten on pystytty arvioimaan kaupan strategiaa tai sen kasvumahdollisuuksia.
Vuosi alkaa siis vauhdikkaasti ja mieluusti keskustelen myös uusien asiakkaiden kanssa kasvuhaasteista.
Poikani Janskun piirtämä koulukuva vuodelta 2013 oli aikanaan todella onnistunut ja kuvaa oikeasti sen kaikesta tärkeimmän; yrityksen strategia on ennen kaikkea matka, joka pitää ensin kulkea. Siinä voidaan tarvita matkalla myöskin hyvää luotsia, jotta päästään turvallisesti perille. Ja niin kuin merellä kuljettaessa digitaaliset reittipisteet tekevät matkasta paljon helpompaa.
Hyvää Uutta Vuotta 2022
t. HC Wiki
Kari Wikholm
ceo/head coach
#wpsm konsultti- ja hr-toimisto
kari.wikholm@wpsm.fi
Wiki*s People Sales Management / #wpsm
puh: +358400884253
#wpsm on konsulttipalvelu, joka auttaa yrityksiä myynnin, markkinoinnin ja hr haasteissa digimurroksen aikana
Olen tehnyt pitkän uran autokaupan palveluksessa ja ollut aloittamassa useita autoliikkeitä Suomessa. Kun aloittaa jonkun uuden kaupan liiketoiminnan, on helposti katse pelkästään myynnissä, markkinoissa ja liikepaikan infrassa. Yleensä kasvupaineet ovat kovat ja liike pitää saada nopeasti pystyyn, siihen hyvä henkilökunta ja prosessit kuntoon. Strategia saattaa jäädä todella nopeasti taka-alalle, kun katse siirtyy myynti ja katelukuihin, jotka ovat myöskin tärkeitä. Olen ollut aloittamassa mm. Olarin Autokeskus, Bilia Herttoniemi, ME Auto Helsinki ja Autoverkko.com uusia liiketoimintoja ja lisäksi ollut B2B kick offin parissa mm. SOK Autokauppa Oy ja Delta Auto OY palvelussa. Kaikissa näissä olen heti aluksi tarkastellut myös kilpakumppaneita ja verrannut heidän toimintaa omaan uuteen kauppapaikaan, Pelkkä liiketoimintasuunnitelma tai myyntitavoitteet saavat tehdä sokeaksi ja hyvässä strategissa on syytä mukana myös kilpailija-analyysi. Vaikka kuinka yritin olla noissa tehtävissä hyvä esimies, keskityin liikaa pelkkään myyntiin ja markkinointiin. Vasta mystery shopping avasi silmät ja sai porukan sitoutumaan paremmin tekemiseen. Harva hyvä myyjä haluaa olla huonompi kuin naapurin kioskin väki. Hr-johtaminen vaatii sitoutumista.
Mutta miten sitten eroaa perinteisen kivijalkakaupan mystery shopping digitaalisesta versiosta? Pohdin tätä aihetta pitkään, kun aloin valmistella ”Verkkokaupan käsikirja 2019” kirjan kirjoittamista ja löysin kolmannen vektorin tukemaan perinteitä kivijalkakaupan johtamisen mottoa. Olin tottunut, että kun laitetaan perus kivijalkakauppa pystyyn, ensin keskitytään perusprosessiin ja tavoitteeseen. Näitä yhdistää management-ajattelu ja asioiden johtaminen. Seuraavaksi pitää onnistua hyvän porukan palkkaamisessa, jotka vielä ovat sitoutuneita myynnin tekemiseen. Tässä taas yhdistyy hyvä leadership- ja hr-taitojen hyödyntäminen. Tästä voisi tehdä kaavan, että kivijalkakaupassa riittää ”Fiilis x Tekniikka” ja homma rokkaa. Mutta kun digitaalisuus astuu kauppaan mukaan, ei tuolla yhtälöllä enää pärjää ja syy löytyy 24/7 johtamisen haasteista. Kukaan ei jaksa valvoa yötä päivää, vaan tarvitaan mukaan kumppaneita. Tällöin kaava laventuu ”Fiilis x Tekniikka + Yhteistyö” jossa erityishuomio on merkeissä.
Käydään vähän esimerkin kautta myös noiden päävektoreiden taustaa, missä asiakas kohtaa kaupan eli mitkä ovat kaupan ostopisteet (verrattuna vielä kivijalka/verkkokauppa)
1,. Fiilis
Kun perinteiseen kivijalka kauppaan tullaan paikalle, alkaa ensivaikutelma jo pihassa. Onko liikkeen viitoitus kunnossa, löytyykö helposti parkkipaikkona ja onko pääovi hyvin esillä. Ehkä kaikista tärkein kivijalkakaupan ostopiste on myyjän tervehdys. Itse pidin hyvänä suorituksena 15 sek. tervehdystä, jota saa vieläkin etsiä useasta liikkeestä. (Rakastan muuten kävellä vaikka koko Stockmannin läpi ja kellottaa, montako myyjää sanoo päivää…)
Verkkokaupassa Fiilis-ostopisteet alkaa joko nettisivuilta tai verkkokaupan sivuilta, millainen life style-fiilis löytyy niistä. Onko ihmiset helposti löydettävissä vai onko verkkoalusta kylmä palvelualusta, jossa ei ole ihmisen ihmistä. Toimiiko nettisivulla evästeet ja onko chat varmasti toiminnassa. Myös nettisivusta kertoo helposti sen, missä maineessa kauppa on esim. google analyticsin tai facebook arvioiden kautta. Jos kauppa on huonossa maineessa ja ihmiset eivät suosittele sitä, tuskin sieltä kannattaa ostaa mitään muutakaan.
2. Tekniikka
Kivijalkakaupan perinteisiä teknisiä ominaisuuksia ovat tarjouksen, hinnan tai palvelun arvon selvittäminen. Kuinka helposti hinnat ovat esille, pystyykö tai haluaako myyjä tehdä yksilöllisen tarjouksen ja onko siinä kaikki tarvittava tieto mukana. Jos ollaan hakemassa jotakin, mitä pitää kokeilla, miten se teknisesti onnistuu. Myös maksaminen kuuluu osana tekniseen osa-alueeseen, joka on helppo mitata
Verkkokaupan tekniikka-alueet alkavat jo ennen nettisivua eli miten kauppa löytyy googlesta. Myös kaupan läsnäolo eri verkkoalustoissa ja some-kanavissa ratkaisee, miten kauppa käy netissä. Tässä on kovin tärkeää, että ei sokeasti tuijota omia ”hyviä” lukuja, vaan vertaa niitä kilpailijoiden vastaaviin lukujen. Myös nettikaupassa maksaminen pitää olla helppoa ja paras tulos tulee vasta, kun maksukanavia on toista kymmentä
3. Yhteistyö
Kivijalkakauppa pärjää vielä noilla päävektoreilla, mutta verkkokauppa kaipaa vielä yhden lisää eli yhteistyön voiman. Jos kaupalla on peruspalvelu ja valikoima, saattaa se pärjätä vielä vähän aikaa, mutta kohta isot alustat kuten Amazon on ovella. Silloin saattaa samoja tavaroita saada halvemmalla ja kauppa on hyvin haavoittuvainen. Mutta jos kauppa on keksinyt joitakin extra-palveluita tai omia tuotteita, pystyy se paremmin kisaamaan taistelussa asiakkaista. Tärkeä ostopiste on myös erityyppiset koti- tai noutopalvelut, mitä ilman kauppa ei netissä digitaalisesti pärjää. Ja viimeinen ostopiste on HC Wikin lempi mittaroinnin kohde eli onko kauppa oikeasti auki 24/7 ja pystyykö sieltä ostamaan palvelun kera asioita esim. klo 23? Täytyy myös ymmärtää johtaa omaa missiota kumppaneiden kautta. Tämä on täysin vieras käsite pelkän kivijalkakaupan johtamisessa.
Niin kuin huomataan, ei kaupan mystey shopping ole kovin vaikeaa, kunhan muistaa avata yhtälöä boxin ulkopuolelle, silloin kun mennään verkkokaupan maailmaan. #wpsm konsulttotoimisto on tehnyt kolmen vuoden aikana n. 40 #synergiaindeksi mittarointia eri aloille. missä asiakkaiden strategiaa on palvelumuotoilun kautta tehty uusiksi. Yleensä mittaroinneista valikoituu muutama ostopiste, mitä halutaan laittaa kuntoon. Tässä kohdin tulee mukaan #growthhacking tekniikka, jossa valitun ostopisteen kasvun poluksi tehdään pari A/B kokeilua. jota sitten suorittavat tavallaan koemarkkinoinnin. Kun homma rokkaa, on tämän jälkeen sitten helppo muuttaa varsinaista prosessia ja lähteä kohti digiloikan kasvua.
Jos tämä kolmio-optimointi herätti mielenkiintoa, jutellaan mieluusti yhdessä lisää.
Nyt ei ole oikea hetki lähteä mökille…kehoittaa HC Wiki #wpsm konsulttitoimisto
Kari Wikholm
ceo/head coach
Wiki*s People Sales Management / #wpsm
puh: +358400884253
#wpsm on konsulttipalvelu, joka auttaa yrityksiä myynnin, markkinoinnin ja hr haasteissa digimurroksen aikana
#wspm Kari Wikholm on liikkeenjohdon konsultti, joka on myös toiminut lukuisten kaupan johtotehtävissä sekä ollut myös senior konsulttina ratkomassa eri kaupan haasteita. Kari kirjoitti ”Verkkokaupan käsikirja 2019” teoksen (Books on Demand GmbH, www.bod.fi) joka on poikinut useita koulutuksia, webinaareja ja myös mielenkiintoisia kaupan keynote-puheenvuoroja. Nyt Kari Wikholm ja My Speaker toimisto tehostavat yhteistyötä vuodelle 2021 ja tässä ovat ensi vuoden kuumat keynote-aiheet:
1. Amazon aloittaa Pohjoismaissa, joten miten kaupan kannattaa rakentaa oma strategia juuri nyt?
2. Mitä tarkoittaa verkkokaupan 24/7 johtaminen ja miksi se on tärkeää juuri some-aikana?
3. Miten rakennetaan verkkokaupalle oma growth hacking-polku ja miksi kannattaa kokeilla A/B testausta?
Tutustu lisää Kari Wikholmin profiiliin ja tilaa HC Wiki puhumaan / kouluttamaan kaupan teemoista alla olevan linkin takaa:
16.11 uutisoi MTV autokaupan kasvusta, joka on Korona aikana etenkin osunut käytetyn auton myyntiin. Voidaan puhua, että Suomeen tuodaan käytettyjä autoja enemmän kuin moniin vuosiin. Mutta missä kunnossa autokauppa oikein on ja miten hyvin se digitaluttaa asiakkaita verkosta kohti kivijalkaa. Pitää myös muistaa, että samaan aikaan etenkin verkkokauppa on kasvanut Suomessa tilauksien suhteen lähes 70%!
#wpsm konsultti toimista ja Kari Wikholm kehitti digitaalisen ”mystery shopping” menetelmän, joka mittaa 27 ostopisteen kautta kaupan digikuntoa, millä kauppa digitaluttaa asiakkaita eri kanavista kohti palvelua tai tässä kohdin autokaupan ovea. #synergiaindeksi mittarointi esiteltiin ensimmäisen kerran Kari Wikholmin ”Verkkokaupan käsikirja 2019, (Books on Demand GmbH, www.bod.fi) jossa alettiin avaamaan eri ostopisteitä. Mittarointeja on tehty useille aloille viime vuosina ja tämä on kolmas mittarointi Kari Wikholmin rakkaalle autokaupan alalle. Tällä kertaa verrattiin uusien autojen kauppaa.
Suuri autokaupan #synergiaindeksi mittarointi tehtiin tänä vuonna kahdessa erässä ja ajankohta oli erittäin mielenkiintoinen. Ensimmäinen otanta tehtiin koronan alussa toukokuussa, jolloin ei vielä tiedetty, mihin kauppa on oikein menossa. Varmaa kuitenkin jo silloin oli, että jokaisen pitäisi alkaa eri kanavia iskukuntoon, koska ihmisten ollessa eristettynä kotona netissä olo aika oli lisääntynyt peräti 60%. Mukaan valittiin anonyyminä oleva autokaupan toimesta 12 autokauppaa, jossa oli mukana kaikki merkittävät uusien autojen kauppiaat, muutama iso vaihtoautoketju sekä yksi ulkomainen ”musta hevonen” eli Mike Brewer Motors (tuttu mm. Wheeler Dealers ohjelmasta). Versio 2.0 toteutettiin sitten marraskuussa ja päästiin vertailemaan kehitystä, mitä oli tapahtunut viimeisen puolen vuoden jakson aikana juuri Koronan haastaessa markkinaa.
Käytettyjen kauppiaitten kuten Kamux ja Saka olivat nousseet kumulatiivistesti käytettyjen autojen kasvun myötä some-seuraajien myötä. Sen sisään lähes kaikki uusien autojen kauppiaitten luvut eivät olleen muuttuneet lähes ollenkaan, vaikka kauppa oli ensin pysähtynyt kuin seinään ja olisi luullut kaikilla olleen hyvää aikaa kehittää eri kanavia. Yksi erikoinen poikkeus joukosta löytyi ja se oli K Caara. K Caaran ensimmäinen #synergiaindeksi mittaroinnin luvut olivat yllättävän huonoa ja tuntui että koko K Caara alusta tai ”autokaupan kotisivu” oli hukassa. Mutta toisessa mittauksessa, luvut olivat ihan toiset ja K Auto / Caara oli kirinyt koko joukon parhaiten, mutta oli vielä hopea status tilassa loppusyksynä. Kokonaistuloksista voidaan todeta, että lähes kaikki kauppiaat olivat pronssi- ja hopea statuksella, joskin mukaan mahtui yksi kultaisen statuksen kauppias. Koko #wpsm historian aikana ei muuten kulta statuksia oli tullut vastaan kuin neljä kappaletta yli 20 eri alan mittarointien keskuudessa. Autokauppa oli hieman kirinyt eri alojen välistä eroa juuri käytettyjen kauppiaiden toimesta.
Koko autokaupan #synergiaindeksi mittarointi on tilattavissa #wpsm konsulttitoimiston kautta, mutta pelkkä mittaroinnin tulokset eivät yleensä vielä aukene, koska kysymys on aina myöskin kaupan palvelumuotoilusta strategia pääpainona. Jos oma autokauppa ei ole mukana mittaroinnissa, voidaan erikseen räätälöidä juuri sopiva mixi, jossa on juuri ne tärkeimmät kilpailijat.
Annan mieluusti lisätietoa erittäin mielenkiintoisesta mittaroinnista.
t. Wiki #wpsm
Kari Wikholm, ceo, #wpsm konsultti- ja hr-toimisto
#wpsm perjantai blogi: Miten kävi VR:n sovelluksen PSD2 direktiivin kannalta? #mikseiainavoiollaperjantai
Kirjoitin viime vuonna ilmestyneessä ”Verkkokaupan käsikirja 2019” yhden luvun verran uudesta PSD2 direktiivistä ja mitä se tarkoittaa etenkin kaupan puolella. Suurin osa ihmistä piti erittäin hyvänä, että vanha PSD1 saatiin päivitettyä uudempaan muotoon ja ihmisen pankkidatan turva oli paremmin turvattuna. Vain pieni osa kiinnitti huomiota PSD2 toiseen osaan, jossa asiakasdataa voidaan hyödyntää kolmansien osapuolien toimesta. Olen nyt odottanut vuoden, milloin aikaan näkyä esimerkkiä datan hyödyntämisestä jonkun digisovelluksen osalta ja ihmiset alkaa herätä.
Tällä viikolla oli somessa keskustelua VR:n sovelluksen osalta, jossa asiakas oli kirjautunut VR:n sivuille ja sovellus oli antanut Nordealle luvan kirjautua asiakkaan Säästöpankin tilille. Sovelluksessa näkyi VR:n kautta tulleen maksuikkuna, jossa näkyi lupapyyntö tilin tietojen luovuttamiseen 3 osapuolelle eli tässä kohtaa Nordealle. Käyttötili ja säästötili saldoineen näkyivät ruudulla.
Juuri tästä kerroin vähän yli vuosi sitten ja samaan aikaan jo ihmettelin, miten tulevaisuudessa PSD2 ja GDPR tiedot kilpailevat keskenään. Isossa kuvassa voi todeta, että tervetuloa EU:hun ja sitä saa mitä tilaa. Jos kaikki menee lupapyyntöjen kautta, myös VR:n sovellus noudattaa juuri PSD2 uudistuksen henkeä ja vielä sen vuoksi, että kaikki toimivat EU:n sisällä. Mutta entä jos asiakkaan tili olisi ollut Ikano Bankin (Norja) ja sieltä olisi tarvinnut saldo tietoja?
Kaupallista päivää verkostolle, linkistä pääsee kuuntelemaan webinaarin aiheesta, t. HC Wiki #wpsm
Kirjoitin esikoiskirjani ”Verkkokaupan käsikirja 2019” viime vuonna ja moni on kysellyt minulta, miten kirja mahtoi oikein myydä? Vuoden vaihtuminen on hyvä hetki pysähtyä ja tutkistella samalla, löysikö ajatukseni lukijoita vai tuliko kirjasta esikoiskirjailijan harjoitustyö?
Mutta avataan vähän lukuja, niin jokainen voi itse muodostaa oman käsityksen, miten HC Wikin ajatukset ja #vkk2019 kirja saavuttivat lukijat ja kiinnostiko kivi- ja verkkokaupan haasteet lukijoita. Koska eri alustat jakavat teemoja eri lailla, on lähes mahdotonta laittaa lukuja riviin samoilla kriteereillä, mutta ohessa olen kerännyt eri lähteistä saldoja, mistä näkee kirjan liikkumisen. Itse olen kuitenkin ihan tyytyväinen lukuihin, koska täytyy muistaa, että vasta vuosi sitten syntyi vasta ajatus kirjoittaa ensimmäinen kirjani.
Kokonaisjulkaisumäärä ”kolminumeroinen luku”
Kanava hakukriteeri Sija (myydyimmät)
Elisa-kirjat omakustanne 38
Adlibris verkkokauppa 1
Google kirjat verkkokauppa 6
Amazon verkkokauppa 3
Suomalainen talous 338
Akateeminen liiketalous 29
Lisäksi #vkk2019 kirja on löytänyt tiensä 47 eri kirjastoon Suomessa, muutamiin ammattikorkean ja yliopiston kokelmiin sekä keskiasteen oppikirjaksi. Ulkomailla olen löytänyt kirjani myynnistä Ruotsista, Englannista, Norjasta ja Espanjasta.
Wiki*s People Sales Management 
Viimeisimmät kommentit