WPSM tarjoaa vähittäiskaupalle erilaisia myynti ja konsultointipalveluita. Kursseja on päivän kestäviä ”pintakursseja”, sekä 4 päivää kestäviä syväkursseja, jossa pohjana on henkilöanalyysi ”Match2Talent”
Olen Kari ”Wiki” Wikholm, jolle kaupan johtaminen, kaupan kehitys ja yritysten johtamien on iholla. Minussa yhdistyvät loistavalla tavalla saumattomaksi kokonaisuudeksi kaupan johtamisen kokemus, yritystason johtaminen, liiketoimintaosaaminen ja henkilöjohtaminen.
Tuoreen tutkimuksen mukaan tiivistettynä yritykset haluavat nyt digiosaamista, tehokkuutta, kestävää kehitystä ja kilpailukykyä. Profiilini istuu näihin tuloksiin täydellisesti.
Osaamiseksi ja tuloksellisuuteni perustuvat visiomääriseen näkemykseen, työperäiseen kokemukseen, digiymmärrykseen, uskallukseen, tekemiseen ja tehtyjen päätösten toimeen saattamiseen. Mottonani on: Fiilis x Tekniikka + Yhteistyö moton kautta kohti uusia mahdollisuuksia.
Olen myös eri yritysten johtoryhmissä ja konsultin roolissa nähnyt, miten merkittävässä roolissa on toimiva ja energinen johtoryhmä. Tuon mukanani johtamiseen jämäkyyttä, eteenpäin katsomista ja tuloskuntoa. Myös mahdollisen konsultin tai interim-johtajan roolissa.
Hallitsen myös erittäin hyvin erilaiset henkilöarvioinnin työkalut ja testausmenetelmät. Kohtaan jokaisen ihmisen tehtävään tai asemaan katsomatta ihmisenä. Olen myös kehittänyt kaupan digikunnon mittaamiseen tarkoitetun #synergiaindeksi menetelmän yhdessä #wspm toimiston kanssa. Minulla on taustalla myös ammattiurheilijaura (koripallo Fiba), joten olen tottunut työskentelemään myös eri kriisitehtävissä, oli sitten kyseessä start up-, kick off- tai exit-vaihe yrityksen tarinassa. Olen myös ollut myös neuvonantajana useiden kaupan hallituksien tukena, joten myös hallitustyöskentely on tuttua.
Teillä on ainutlaatuinen mahdollisuus saada Pro-tason huippuosaamista johtoryhmään tai avainhenkilötehtävään. Voi myös toimia oman toimistoni kautta interim-johtotehtävissä tai konsultin roolissa laskutuksen kautta.
Kun katselee vuoden 2023 kevättä, ilmassa on kovin paljon epävarmuutta. CV19 kummittelee edelleen keskuudessa ja UKR-sota sekä Nato-kysymykset painavat mieltä. Suomessa ostovoima on heikentymässä eri syiden takia ja inflaatio on lähtenyt laukalle. Miten tässä tilanteessa sitten pitäisi iloisesti palvella asiakkaita ja saada aikaan tyytyväistä ostajakuntaa, kun itselle on huoli päällä ja talousluvut on pakkasella?
Suomi ei ole kuitenkaan ensimmäistä kertaa samassa tilanteessa ja ehkä on hyvä muistella synkkää syksyä 1991, kun markka ensin devalvoitiin ja lopuksi päästettiin kellumaan lokakuussa 1991. Tämä aiheutti merkittävän ulkomaan valtuuttalainojen oton Suomessa ja soppa oli valmis, kun markan arvosta hupeni peräti 40 %. Alkoi kurimus, joka kesti peräti toistakymmentä vuotta ja yli puolet Suomen yrityksistä oli pulassa ja pk-yrittäjistä suurin osa.
Itse työskentelin noihin aikoihin myyntipäällikkönä Aro Yhtymä Oy:n Olarin Autokeskuksessa ja lähettiin hakemaan kaikin keinoin selviytymistä, jossa pystyttiin pitämään yritys pystyssä. Koko autoalasta kaatui eri ulkovaluttalainojen takia lähes 60 % ja loput autokauppiaat fuusioitu isompiin ketjuihin. Neuvostoliitto oli kaatunut samoihin aikoihin ja autojen vienti naapurin oli täysi villilänsi, koska maassa ei ollut mitään omia maahantuonteja paitsi omat Lada, Moskvitsh ja Volga myynnit. Kauppaa alettiin tekemään valuuttakauppoina viisumeiden kautta, jossa ostaja oli aina venäjän kansalainen, jolla oli henkilökohtainen viisumi. Autot tilattiin tehtaalta yleensä kaikilla varusteilla ja alennuksia ei annettu. Kun auto oli valmis toimitusta varten, lähettiin fax tai telex naapurille, joka sitten tuli hakemaan auton muovikassit pullollaan markkoja. Tätä jatkui aina syksyyn 1992 asti, kunnes valuutoita alettiin kierrättää eri tax free maiden kautta, jolloin rahanpesu mahdollisuus oli ilmeinen ja vienti lopettiin. Onneksi jo syksyllä 1992 kotimainen kysyntä alkoi jollakin tapaa elpymään ja pystyttiin keskittymään kotimaiseen asiakkaaseen.
Joitakin asiakastapauksia muistelen, jossa hallissa saattoi olla maksettuna 5 kpl Jeep Grand Cherokeeta 5.2 l V8 koneella ja naapurin asiakas ei sitten saanukkaan viisumia. Autot oli maksettu, mutta toimitus oli lähes mahdoton. Muistan että lähetin kerran päivässä faxin naapurimaahan parin viikon ajan, jossa yritys oli kova päästä hakemaan autot. Lopuksi asiakas sai pikaviisumin 6h ja tuli hakemaan autot pikaisesti Olarista. Kaikki meni hyvin, ja ihmettelen, kun avustaja vei viisi muovikassia salaa minun työhuoneeseen. Kun autot olivat häipyneet Länsiväylän suuntaan, menin omaan työhuoneeseen ja löysin sieltä 24 pulloa vodkaa. Menin sen jälkeen korjaamon puolelle ja pistin putelit kiertoon koko henkilökunnan parissa ehtona, että niitä ei saanut avata työaikana. Meidän yritys tuskin olisi kaatunut ilman venäjän kauppaa, mutta se toi tärkeän aikalisän, ennen kun kotimaan kysytä elpyi. Aikamoista jo tuolloin.
Kaiken myynnin tarkoitus on saada asiakas tyytyväiseksi, vaikka itsellä olisi kuinka huoli päällä. Myös naapurin asiakkaat piti pitää tyytyväisenä, vaikka pelko markkojen tulosta oli koko ajan läsnä. Olin ennen autokauppaa ollut pukumestarina Helsingin hienoimmassa miesten vaateliikkeessä Nikolaksessa Keskuskadulla, jonka omisti Boris Rubanovitsch. Pappa-Ruba opetti minulle myynnin alkeet ja hän usein opasti, että ”muista kumartaa niin syvään kuin pystyt, vaikka sinulla olisi myös nauru mielessä”. Juuri tämä Boriksen neuvo nöyryydestä kantoi myös lamavuosien pahempina aikoina ja muistin kumartaa syvään, kun sain kaupan aikaiseksi. Tuohon aikaan kuljettiin sen verran syvissä vesissä, että tyytyväinen asiakas oli jopa tärkeämpi ilo, kun kaupasta saatu tuotto tai provisio. Jokainen kauppa oli tärkeä ja matka jatkui. Myös tänä keväänä pitäisi taas ottaa tuo Boriksen neuvo mieleen. Huolia on nyt niin paljon. että katse pitää taas suunnata perusasioihin, eli asiakkaaseen ja asiakastyytyväisyyteen.
Mutta mitä tämä tarkoittaa vuonna 2023, kun kauppa on siirtynyt verkkoon ja asiakkaat tekevät ostopäätöksiä verkon kautta? Kirjoitin pari vuotta sitten kirjan ”Verkkokaupan käsikirja 2019” jossa käsittelin asiakkaan verkko-ostotapahtumaa kymmenen mitattavan kohdan kautta. Kaikista niissäkin on loppujenlopuksi kysymys siitä, pysyykö verkkokaupan asiakas tyytyväisenä ja ylittyykö asiakaslupaus esim. toimitusaikataulujen tai maksukanavien riittyvyyden saralla. Kaupan ja myyjän iloisuutta ei voi väheksyä etenkään tällaisena levottomana aikana. Myös verkossa ja brändissä se pitää näkyä myös digitaalisessa muodossa. Vuotena 1991 oli se hyvä puoli, että lamasta tai kurimuksesta ei tiedetty tarpeeksi, koska oli vain muutama päivälehti ja pari tv kanavaa. Jos piti katseen myynnissä ja asiakaspalvelusta, välttämättä ei ehtinyt huolestua koko maailman menosta. Nyt digiaikana kaikki kanavat syöttävät myös negatiivista viestiä ja iloisen myyjän haaste on huomattavasti isompi.
Pitäisikö vanhan oppi-isäni nöyrä neuvo kirjottaa uusiksi keväälle 2023: ”Kumarra niin syvään, että huoli ei näy”?
Kaupallista viikkoa
HC Wiki
Kari Wikholm
ceo/head coach
#wpsm konsultti- ja hr-toimisto
kari.wikholm@wpsm.fi
Wiki*s People Sales Management / #wpsm
puh: +358400884253
#wpsm on konsulttipalvelu, joka auttaa yrityksiä myynnin, markkinoinnin ja hr haasteissa digimurroksen aikana
Yrittäjä joutuu tekemään kaikkea itse ja myös uusien asiakkaiden hankinta kuuluu vääjäämättä niihin tehtäviin. Joskus sitä tehdään tutkimusmielessä jollekin asiakkaalle ja joskus taas ihan #wpsm konsulttitoimiston piikkiin uusasiakashankintana. Viime aikoina olen tehnyt sitä itseään eli vanhan kunnon yrmy-myyntiä vai pitääkö sanoa b2b sales searching growth hackkingia. Mutta miten etenkin myynti on muuttunut vuosien varrella vai onko sittenkään lopuksi. Tämä viikko on hyvä aloittaa pienellä pohtimisella:
Kultaisella 80-luvulla aloittelin omaa kaupallista uraa ja aika nopeasti tajusin, että sitä saa enemmän kauppaa aikaiseksi, kun myy yrityksille. Tuolloin myyntituotteina oli omassa työssäni miesten vaatteet ja tultaessa kohti vuosikymmenvaihdetta sitten autot ja veneet. Elettiin iloista ja huoletonta kasaria ja kännykät olivat vasta tulossa. Tajusin aika nopeasti, että verkostoitumien oli kova sana ja piti vain liikkua niissä piireissä, missä kulki myös raha. Myös maineella oli vielä kova veto ja hyvin tehty kauppa yleensä poiki vielä automaattisesti lisää kauppaa. Hyviä paikkoja oli oman tuttava/sukulaispiirien jälkeen eri koris- ja lätkämatsit ja niistä syntyi tuona aikoina paljonkin kauppaa. Parhaita oli HIFK petoluola ja Topon matsien Kisahallin ylätasanne, missä oli helppoa vaihtaa puheenaihetta huonosta dumarin vislauksesta sujuvasti uuteen miesten pukumalliin tai tulevaan automalliin. Puhelinmyynti oli ainakin 80-luvun alussa vaisua ja puhelut tyrehtyi yleensä sihteeriin. Tilanne muuttui tultaessa 90- luvulle.
90-luku oli juppien ja kännyköiden kulta-aikaa. Et ollut varteenotettava myyntimies, ellei sinulla ollut ”kannettavaa luuria”. Ne tosin maksoivat vielä 90-livun alussa maltaita, mutta onneksi pääsin jo omassa urassa niin pitkälle, että nokialainen tuli firman toimesta. Vielä 90-luvun alussa sms-viesti ja sähköposti integraatiot olivat todella alkeellisia ja sinulla piti olla asiakkaan henkilökohtainen numero tiedossa. Siis se 09-alkuinen. Myös targetointi nousi esille ja piti haistaa, kuka oikeasti päätti yrityksessä asioista ja mikä oli hänen titteli. Yleensä se oli ”johtaja” kun vielä englanninkielisiä nimityksiä ei ollut. Itsellä oli se onni matkassa, että kaikilla oli aikaa puhua autoista ja vieläpä Volvoista. Oli hyvin yleistä, että aika nopeasti istuttiin kulmahuoneessa Teollisuuskadulla ja Keilaniemessä ja hoidettiin ensi ylimmän johdon autoasiat kuntoon. Sen jälkeen oli helppo selvittää, kuka hoiti ”normaalin” työntekijän autoasiat. Itsellä heräsi jo noihin aikoihin ensimmäinen kerran ajatus, mitäs, jos pääsisi myymään myös muulle henkilökunnalle autoja. Miksi pitäisi ajatella että b2b myynti oli vain yrityksiä varten? Vai voisi joskus tulevaisuudessa maine eli b2r hoitaa sinun puolesta myynnin?
Uudelle vuosituhannelle tultaessa alkoi yrityksien johtohenkilöiden tittelit vaihtua ja oli entistä haastavampaa löytää oikeaa henkilöä, kuka päättää yrityksen asioista. Entistä useammin puhelut kääntyvät henkilöstöosastolle, jossa juuri oikea henkilö oli lomalla, äitiysvapaalla tai vain ”kokouksessa”. Vielä 90-luvulla ei tarvinnut kuin saada yhteys, sopia tapaaminen, esittää yhteistyömallia ja huolehtia, että kaikki autoasiat menevät minun kautta. Nyt vastassa oli hr-ammattilainen ja hänellä oli taas uudet ystävät; rahoitusyhtiöt. Oliko koko b2b karkaamassa jotenkin myyjän käsissä ja oliko myynti muuttunut rahoitusyhtiöiden kautta myynniksi? 2000-luvun alku olikin hurjaa aikaa ja alkoi vuosia kestänyt ”yhteistyötoiminta”, joka lähinnä tapahtui eri lätkahallien antioissa, b2b retkillä purjehduksen, golfin ja formuloiden parissa. Joku olisi sanonut sitä ”maasuttamiseksi”. Onneksi itse en ollut vielä tullut isäksi, koska käytännössä aitiot tulivat tutuksi joka viikko (ilman autoa). Itselle alkoi selvitä, että myös valtataistelu b2b myynnissä oli muuttumassa. 2010-tapahtui taas jotenkin mullistavaa ja se oli uusi some-palvelu linkedin.
2010-luvulla ei enää riittävät, että suoritti kylmäsoiton ”Wiki täällä”, vaan pakko oli alkaa rakentaa omaa brändikuvaa. Tämä oli itselle kova paikka, koska olin ollut julkisuudessa myös koristuomari aikoina 70/80 luvulla ja olin tietoisesti pyrkinyt siitä eroon. Mutta nyt linkedin ja myöhemmin twitterin aikana, et saanut puheluita tai sähköposteja läpi, ellei sinulla ollut määrättyä myyjän leimaa otsassa. En tässä blogissa käy läpi varsinaista linkedin koulutusta, mutta jos sinua ei ollut olemassa somessa, kauppa ei vain käynyt (tästä lisää minun kirjoittamassa Verkkokaupan käsikirja 2019-kirjassa). Kylmäsoitot tulivat entistä vaikeammiksi ja parhaiten päättäviä henkilöitä sai kiinni käytännössä linkedin tai twitter yksityisviestien kautta. Mutta ensin piti saada oikea päättäjä sinun ”kaveriksi”.
2020-luvulla törmättiin kokonaan uuteen kauppatasoon eli SAAS palveluihin. Kirjoitin tästä #vkk2019 kirjassa kaupan vallankumouksena, jossa kivijalka-, verkkokauppa ja alustatalous kisaavat vallankumoksen keinoin, kuka päättää, mitä kaupassa oikein tapahtuu. Mitä ylempänä yritys ori arvoketjussa, sitä paremmin se hallitsi päätösvaltaa pyrkien aiheuttamaan vallan siirtymistä ja disruptiota. Näistä esimerkkeinä ovat vaikka Amazon, Uber tai kotimainen Wolt. B2B myyjäressukka kohtasi taas uuden sukupolven, johon oli entistä vaikeampaa saada suoraa yhteyttä, kun yrityksen nettisivuille infossa on pelkkä info@yritys.fi ja maksullinen palvelunumero, joka meni jollekin kumppanin sivuille. Oli myös pakko opetella käyttämään youtube-kanavaa, pinterestia ja tiktokkia. Vanhat kunnon facebook ja instan reelsit piti saada kulkemaan matkassa.
Tämä matka on ollut mielenkiintoinen ja olen myös konsulttina ollut kiinnostunut vuosikaudet, mitä uutta aina seuraavaksi tapahtuu ja miten myyjän pitäisi aina toimia aikakaudella. Itse puhun #vkk2019 kirjasta myynnin yhtälöstä, jossa myyjällä pitää olla kolmio fiilis x tekniikka + yhteistyö koko ajan kasassa. Voisi helposti todeta, että mentäessä kohti vuotta 2023, olisi vain kiva mennä HIFK petoluolaan tai etsiä vanha Nokia Communicator 9000i ja antaa sms-viestien laulaa niin kuin ennen. Lopuksi kaikki on kuitenkin kiinni itse myyjästä itsestään, haluaako hän saada kauppaa aikaiseksi? Tekniikat vaihtuvat, mutta ne voi aina oppia. Jos fiilis on tarpeeksi kunnossa ja myyjällä on oikea nälkä, se yhteysovi tuppaa aukeamaan. Ja voihan olla, että yhteys löytyy edelleen sieltä HIFK lehtereiltä.
Näin kävi aikoinaan myös piilaakso Espoossa Digital Oy:ssa 1989. Astuin pääkonttorin ulko-ovesta sisään ilman soittoa, mistä kävelin respaan ja kysyin, kuka hoitaa Digital Oy autoasioita. Respa pyysi odottamaa vähäsen ja vartin päästä marssivat pari herraa juttusille. Paria kuukautta myöhemmin toimitin 50 kpl Nissan Primara GT mallia Digital atk-myyjille ja sain itse kutsumanimen ”GT-Kake” (Laurille ja Jussille samalla terkut).
Wiki nimitys syntyi vasta 90-luvulla, mutta se onkin toinen juttu…
Kari Wikholm
ceo/head coach
#wpsm konsultti- ja hr-toimisto
kari.wikholm@wpsm.fi
Wiki*s People Sales Management / #wpsm
puh: +358400884253
#wpsm on konsulttipalvelu, joka auttaa yrityksiä myynnin, markkinoinnin ja hr haasteissa digimurroksen aikana
Olen päässyt #wpsm konsulttitoimiston kanssa tekemään töitä useiden mielenkiintoisten yrityksien kanssa, jotka hakevat kasvua etenkin digi-ja verkkokaupan kasvun kautta. Monella kaupan yrityksellä on edelleen haastetta ymmärtää, miten tämän päivän kauppa on muuttunut ja siirtynyt suurimalta osalta verkkoon, Juttelin viime viikolla yhden suuren maahantuojan toimitusjohtajan kanssa ja oli aiheesta puhe. Hän totesi hyvin, että onhan heillä aina taustalla eri media- ja markkinointitoimistot ja myös oma henkilö joka vähän päivittää silloin tällöin tarinaa johonkin some-kanavaan. Samaa olen myös kuullut usealla muulta kaupan toimitusjohtajalta, että ”olemme niissä kanavissa missä asiakkaat ovat” ja ”lupaamme vastata palveluun myös eri somekanavissa”. Kun kuitenkin olen sitten tehnyt #synergiaindeksi mittauksia (eräänlainen digitaalinen mystery shopping) niin, kumma kyllä myyjiä ei näy esim. linkedinissä tai twitterissä, jotka ovat kuitenkin pääkanavia, tehdään sitten b2c tai b2b kauppaa Suomessa.
Kun aletaan miettimään kaupan digitaalista strategiaa pitäisi seuraavat kohdat käydä läpi:
Johdon syvähaastattelu, missä johto itse kertoo omista ja tulevista digi ja some- visioista
Jonkin tyyppinen markkinakatsaus, missä digikunnossa kauppa on verrattuna kilpailijoihin
Yhteinen valinta niistä aihealueista, missä kauppa on parempi/huonompi kuin kilpailijat
Uuden digistrategian määrittely, aikataulu ja vastuut
Siirtyminen toteutukseen growth hacking ajattelun kautta
Seuraavaksi alkaa koeaika, jossa päästään koeponnistamaan uutta strategiaa:
Määritellään tavoite, aikataulu, vastuut ja ennen kaikkea erillinen budjetti
Määritellään tarkkaan uuden digitavoitteiden määränpää ja mittarointi
Kokeillaan esim. a/b uutta kanavaa ja mitataan tulokset
Jos jompikumpi alkaa vetämään, tehdään alkuperäisen aikataulun mukaan päätös, kumman kanssa aletaan toimimaan
Viedään uusi toimintatapa käytäntöön ja lisätään kaasua tavoitteena saada aikaan disruptio markkinoilla
On erittäin tärkeää saada tietysti johto sitoutumaan aidosti uuteen tavoitteeseen ja jonkun pitää omistaa uusi kaupan strategia yrityksessä. Se ei voi olla konsultti, joka on vain luotsina ohjaamassa prosessia. Ne prosessit, missä olen itse saanut olla mukana, ovat ennen kaikkea olleet matkoja, jossa matkan alkaessa ei välttämättä ole tiedetty, missä se uusi business oikein sijaitsee. Minusta on tosi hienoa nähdä sen ensimmäisen lampun syttyvän yrityksessä, kun löydetään uusi markkina-alue tai ajatus, jonka takana piilee kokonaan uusi tapa tehdä kauppaa.
Ei sitä kerrota turhaan #grothhacking tarinaa kullan kaivuusta ja eräästä intiaanipäälliköstä. Kukaan ei vielä aluksi tiennyt, minkä vuoren takaa olisi löytyvän uusi kultasuoni tai ketä osaisi reitin sinne. Vasta sen jälkeen, kun opittiin päällikön kieli, alkoi kartta pikku hiljaa selkiintyä ja oltiin valmiina lähtemään matkalla. Mutta lopputarina onkin sitten kokonaan eri juttu…se pitää ensin itse kulkea.
Growth hacking terveisin HC Wiki
Kari Wikholm
ceo/head coach
#wpsm konsultti- ja hr-toimisto
kari.wikholm@wpsm.fi
Wiki*s People Sales Management / #wpsm
puh: +358400884253
#wpsm on konsulttipalvelu, joka auttaa yrityksiä myynnin, markkinoinnin ja hr haasteissa digimurroksen aikana
Toimin aikanaan 17 vuotta koripallon parissa ammattilaisena erotuomarina eri sarjatasoilla ja edustin myös Suomea Fiban kansainvälisissä otteluissa eri puolella Eurooppaa. Parhaimpana kautena vislasin yli 250 ottelua yhden kauden aikana 1987, joten näin monta kertaa, kun ottelu piti voittaa ja valmentajat ottivat juuri oikealla hetkellä aikalisän. Joskus jouduin vislaamaan myös erotuomarin aikalisän, kun ottelu jouduttiin keskeyttämään ja välillä olivat miliisit kentällä rauhoittelemassa katsojia. Nekin ottelut saatiin vietyä päätökseen. Jopa Minskissä. Nyt olemme Suomen kaupan kanssa samassa tilanteessa cv19 pandemian jälkeen, joten pitäisikö nyt ottaa pieni aikalisä ja laittaa oikeat pelaajat kentälle?
#wpsm toimisto ja HC Wiki etsii uusia projekteja loppuvuoden ajalle. Olemme erikoistuneet kaupan alan asioihin koskien myyntiä, markkinointia ja hr-haasteita. Erityisesti kehitys-, kick off-tilanteet ja myös hr-haasteet ovat meille hyvin tuttuja. Mutta millaisia projekteja on mahtunut HC Wikin ja myös #wpsm toimiston historiaan:
Operatiiviset haasteet, missä olen saanut olla mukana:
Tarjouskirje kampanjatehdas / ME Auto Oy
Uusi Auto Vuodeksi ja Helppo Huolto / Automaa / SOK Autokauppa Oy
#uusivuodeksi ja #melkeinuusivuodeksi / Autoverkkokauppa.fi
Delta Drive / Delta Auto Oy
Start Up Yritykset / Interim johtajuudet, missä olen saanut olla mukana:
Mazhr / M2 Talent Oy
Leasing-alusta / Autoni Digital Oy
Laina-alusta / Aurajoki Nordic Oy
Verkkokauppa aloitukset, missä olen saanut olla mukana:
Ratiashop.com 2009
Studiotintin.fi 2014
Omaleasing.fi 2017
Renkaatalle.fi 2019
#verkkokauppaprojekti2021 (tulossa 6.2021)
Konsultoinnit/valmennukset, missä olen saanut olla mukana:
Venemyyjien koulutus / Vator Oy
CRM järjestelmän strategia / XO Boats Oy
Eri työllisyysvalmennukset / Helsingin Kaupunki ja Pirkanmaan ELY-keskus
Kentältä johtajuuteen / Koripallomuseo / Koripalloalumni toiminta
Digikauppa ja markkinointi / Special Mobil
Automyyjien somekoulutus / Keskusautohalli Oy
Yhtäläistä kaikille projekteille on, että ne ovat melkein kaikki vielä elossa ja tekevät hyvää liikevaihtoa ja merkittävää tulosta. Tärkeintä kuitenkin on huomata, että kaikki tekivät merkittävän kasvun ja muutoksen sen jälkeen, kun olin mukana tai vierailemassa noissa projekteissa. Jotkut muutokset ovat mitattavissa useissa miljoonissa euroissa.
Nyt on kuitenkin aika laittaa katse aikalisän jälkeiseen cv19 exit-aikaan, jossa moni kauppa tulee kasvamaan merkittävästi. Kun cv19 on selätetty, lähtee niin koti- kuin ulkomaan markkina vetämään ja silloin pitää olla oikeat pelaajat, oikeissa paikossa ja oikeaan aikaan.
Olemme kiinnostuneita syksyä varten kaupan konsultoinnista, interim-johtaja projekteista kuin myös operatiivisesta pidemmästä haasteista.
Lisätietoja HC Wikin kaupallisesta ajattelusta löytyy ”Verkkokaupan käsikirja 2019, bod.fi” julkaisusta sekä myöhemmin loppuvuonna ilmestyvästä uudesta kirjasta. Se kantaa vielä nimeä #kirjaprojekti2021, mutta kertoo myöskin kaupan kehityksestä Suomessa, tosin historian kautta.
Ollaan yhteydessä ja kerron mieluusti lisää, mitä digitaalista aikalisällä pitäisi suunnitella.
#ilovethisgame
Kaupallista päivää, t. HC Wiki
Kari Wikholm
ceo/head coach
#wpsm konsultti- ja hr-toimisto
kari.wikholm@wpsm.fi
Wiki*s People Sales Management / #wpsm
puh: +358400884253
#wpsm on konsulttipalvelu, joka auttaa yrityksiä myynnin, markkinoinnin ja hr haasteissa digimurroksen aikana
Olen seurannut koko kevään mielenkiinnolla konsultin silmällä keskustelua näivettyvästä Helsingin keskustasta. Riippuu vähän siitä, kenen asialla olet, mutta ilmassa on kaupallista, poliittista, kaupungin suunnittelupuhetta ja paljon asukkaiden omia mielipiteitä. Tosi asia kuitenkin on, että toukokuussa 2021 Aleksanterin kadulla ovat lopettaneet Aleksi 13, Halonen, H&M ja Stockmann on kovissa vaikeuksissa. Mistä oikein on kysymys ja onko tämä vain stadilainen ilmiö vain heijastuuko myös cv19 haasteet ja maailman laajuinen ilmiö shoppailuihin kaupunkien keskustoissa?
Pari vuotta sitten aukesi kauppakeskus Redi, joka joutui heti avaamisen jälkeen myrskyn silmään. Kauppakeskus oli ”sivussa” ja se oli arkkitehtuurisesti vaikeasti tehty. Sinne kuulemma eksyi ja sieltä ei ollut selkeää viitoitusta. Kirjotin silloin aiheesta blogin ja halusin mitata kauppakeskuksen haluttavuuden suorittamalla ”mystery shopping” periaatteella kauppakeskuksesta mittauksen. Minua kiinnosti se, että onko Redi oikeasti huono verrattuna muihin kauppakeskuksiin vai oliko sittenkään kaikki aivan totta. Mittauksesta syntyi #synergiaindeksi mittaus, joka paitsi auttoi eri kauppakeskuksia kehittämään toimintaa, niin myös minun oman toimiston #wpsm pääpalvelutuote. Kulmana mittauksessa oli digitaalisuus ja miten kivijalkakauppa hyödyntää myös nettikauppa/verkkokauppaa ja sen johtamisen synergiaa.
No Redi on sittenkin selvinnyt haasteista, mutta nyt sama ilmiö on siirtynyt keskustaan ja taas on kaikkien katse tiukasti Aleksin kauppojen kivijalkamyynnin haasteissa, samalla kuin ostajan katse on kiinni kuitenkin netissä. Kun aikanaan Redin ongelma oli huonoissa viivoissa kauppakeskuksen lattioissa, niin nyt Aleksi ongelmaa yritetään ratkoa siirtämällä raitiovaunut pois ja kattamalla koko Aleksanterin katu katolla, jotta siinä syntyy valtava iso kauppakeskus. Historiallinen Engelin suunnittelema keskusta ei vedä enää asiakkaita ja nyt sille pitää tehdä jotakin. Maailmalla on paljon esimerkkejä kuten Oxford street / Bond street, Drottningsgatan, Kurfurstendamm ja Chams-Elysee muutamia mainittuna, mutta miksi Helsingin pääostoskatu kuolee kokonaan puolessa vuodessa?
Verkkokaupat ovat jatkaneet kasvuaan cv19 aikana peräti 80 % tahdilla ja loppua ei ole näkyvissä. Samaan aikaan ovat perinteiset tavaratalot jatkaneet sukeltamista myös muualla maailmassa, joten tämä ei ole pelkästään Helsinki-ilmiö. Konsulttina eniten jännitän, milloin verkkokauppa alkaa ottaa mittaa myös kauppakeskus myynnistä vai onko click & collect ehkä oikea ratkaisu tähän haasteeseen. Tiesitkö muuten, että Postin oma click & collect-piste sijaitsee Aleksin vieressä Keskuskadulla?
Hyvässä kauppakadussa pitäisi olla haluttavia liikkeitä, hyviä kahviloita ja ehkä baareja/terasseja sekä sinne pitäisi päästä lisäksi helposti. Juuri tuo liikkuminen on kaiketi avainasemassa, kun keskustan tunnelihanke ottaa lisäksi vielä happea. Kauppakadun haluttavuus pitää olla siis suurempi kuin vastaavan kauppakeskuksen, jotta sinne kannattaa tulla. Voisiko hyvän kauppakadun kaava olla:
Fiilis x Brändien haluttavuus + Liikenne
Huomaa siis merkit eli totta kai kadulla pitää olla haluttavia brändejä ja jotakin muuta (kuten Engelin keskusta) lisähoukuttimena. Mutta jos liikenne tökkii tai koko keskusta on tietullien, paikannusmaksujen ja liikennekameroiden superpeitossa eli tuo yhtälö tule toimimaan. Tuohon yhtälöön pitäisi saada vielä jotenkin mahtumaan yhteistyö, koska haluttavan kauppakeskustan tekeminen on myös yhteistyötä, johon pitäisi osallistua kauppiaiden lisäksi myös kaupungin päättäjät, asukkaat ja Helsingin kohdalla jopa valtio. Myös digitaalisuus ja sen ymmärtäminen pitäisi olla mukana keskusteluissa, koska loppupeleissä asiakkaat kuitenkin tekevät päätöksen netissä. Eli tuon ”Fiiliksen” arvo pitää olla niin iso, että ollaan valmiita maksamaan vähän kalliimpaa hintaa tuotteista/palveluista, koska keskustan vuokrat ovat joka tapauksessa kalliimmat kuin esim. kehä kolmosen kauppakeskuksissa. Ja niin, että keskustan kauppojen nettisivut digitaluttavat ihmiset uudelleen takaisin keskustaan.
Myös maailmalla tavaratalojen laskeva trendi on ollut pitkään näkyvissä ja kauppa on siirtynyt joko kauppakeskuksiin tai suoraan verkon puolelle’
Vai pitäisikö kaava olla sittenkin:
Yrittäjäisyys x Politiikka + Digitaalisuus?
Onneksi olen vain kaupan konsultti, pohtii HC Wiki #wpsm
Kari Wikholm
ceo/head coach
#wpsm konsultti- ja hr-toimisto
kari.wikholm@wpsm.fi
Wiki*s People Sales Management / #wpsm
puh: +358400884253
#wpsm on konsulttipalvelu, joka auttaa yrityksiä myynnin, markkinoinnin ja hr haasteissa digimurroksen aikana
Olen tehnyt pitkän uran autokaupan palveluksessa ja ollut aloittamassa useita autoliikkeitä Suomessa. Kun aloittaa jonkun uuden kaupan liiketoiminnan, on helposti katse pelkästään myynnissä, markkinoissa ja liikepaikan infrassa. Yleensä kasvupaineet ovat kovat ja liike pitää saada nopeasti pystyyn, siihen hyvä henkilökunta ja prosessit kuntoon. Strategia saattaa jäädä todella nopeasti taka-alalle, kun katse siirtyy myynti ja katelukuihin, jotka ovat myöskin tärkeitä. Olen ollut aloittamassa mm. Olarin Autokeskus, Bilia Herttoniemi, ME Auto Helsinki ja Autoverkko.com uusia liiketoimintoja ja lisäksi ollut B2B kick offin parissa mm. SOK Autokauppa Oy ja Delta Auto OY palvelussa. Kaikissa näissä olen heti aluksi tarkastellut myös kilpakumppaneita ja verrannut heidän toimintaa omaan uuteen kauppapaikaan, Pelkkä liiketoimintasuunnitelma tai myyntitavoitteet saavat tehdä sokeaksi ja hyvässä strategissa on syytä mukana myös kilpailija-analyysi. Vaikka kuinka yritin olla noissa tehtävissä hyvä esimies, keskityin liikaa pelkkään myyntiin ja markkinointiin. Vasta mystery shopping avasi silmät ja sai porukan sitoutumaan paremmin tekemiseen. Harva hyvä myyjä haluaa olla huonompi kuin naapurin kioskin väki. Hr-johtaminen vaatii sitoutumista.
Mutta miten sitten eroaa perinteisen kivijalkakaupan mystery shopping digitaalisesta versiosta? Pohdin tätä aihetta pitkään, kun aloin valmistella ”Verkkokaupan käsikirja 2019” kirjan kirjoittamista ja löysin kolmannen vektorin tukemaan perinteitä kivijalkakaupan johtamisen mottoa. Olin tottunut, että kun laitetaan perus kivijalkakauppa pystyyn, ensin keskitytään perusprosessiin ja tavoitteeseen. Näitä yhdistää management-ajattelu ja asioiden johtaminen. Seuraavaksi pitää onnistua hyvän porukan palkkaamisessa, jotka vielä ovat sitoutuneita myynnin tekemiseen. Tässä taas yhdistyy hyvä leadership- ja hr-taitojen hyödyntäminen. Tästä voisi tehdä kaavan, että kivijalkakaupassa riittää ”Fiilis x Tekniikka” ja homma rokkaa. Mutta kun digitaalisuus astuu kauppaan mukaan, ei tuolla yhtälöllä enää pärjää ja syy löytyy 24/7 johtamisen haasteista. Kukaan ei jaksa valvoa yötä päivää, vaan tarvitaan mukaan kumppaneita. Tällöin kaava laventuu ”Fiilis x Tekniikka + Yhteistyö” jossa erityishuomio on merkeissä.
Käydään vähän esimerkin kautta myös noiden päävektoreiden taustaa, missä asiakas kohtaa kaupan eli mitkä ovat kaupan ostopisteet (verrattuna vielä kivijalka/verkkokauppa)
1,. Fiilis
Kun perinteiseen kivijalka kauppaan tullaan paikalle, alkaa ensivaikutelma jo pihassa. Onko liikkeen viitoitus kunnossa, löytyykö helposti parkkipaikkona ja onko pääovi hyvin esillä. Ehkä kaikista tärkein kivijalkakaupan ostopiste on myyjän tervehdys. Itse pidin hyvänä suorituksena 15 sek. tervehdystä, jota saa vieläkin etsiä useasta liikkeestä. (Rakastan muuten kävellä vaikka koko Stockmannin läpi ja kellottaa, montako myyjää sanoo päivää…)
Verkkokaupassa Fiilis-ostopisteet alkaa joko nettisivuilta tai verkkokaupan sivuilta, millainen life style-fiilis löytyy niistä. Onko ihmiset helposti löydettävissä vai onko verkkoalusta kylmä palvelualusta, jossa ei ole ihmisen ihmistä. Toimiiko nettisivulla evästeet ja onko chat varmasti toiminnassa. Myös nettisivusta kertoo helposti sen, missä maineessa kauppa on esim. google analyticsin tai facebook arvioiden kautta. Jos kauppa on huonossa maineessa ja ihmiset eivät suosittele sitä, tuskin sieltä kannattaa ostaa mitään muutakaan.
2. Tekniikka
Kivijalkakaupan perinteisiä teknisiä ominaisuuksia ovat tarjouksen, hinnan tai palvelun arvon selvittäminen. Kuinka helposti hinnat ovat esille, pystyykö tai haluaako myyjä tehdä yksilöllisen tarjouksen ja onko siinä kaikki tarvittava tieto mukana. Jos ollaan hakemassa jotakin, mitä pitää kokeilla, miten se teknisesti onnistuu. Myös maksaminen kuuluu osana tekniseen osa-alueeseen, joka on helppo mitata
Verkkokaupan tekniikka-alueet alkavat jo ennen nettisivua eli miten kauppa löytyy googlesta. Myös kaupan läsnäolo eri verkkoalustoissa ja some-kanavissa ratkaisee, miten kauppa käy netissä. Tässä on kovin tärkeää, että ei sokeasti tuijota omia ”hyviä” lukuja, vaan vertaa niitä kilpailijoiden vastaaviin lukujen. Myös nettikaupassa maksaminen pitää olla helppoa ja paras tulos tulee vasta, kun maksukanavia on toista kymmentä
3. Yhteistyö
Kivijalkakauppa pärjää vielä noilla päävektoreilla, mutta verkkokauppa kaipaa vielä yhden lisää eli yhteistyön voiman. Jos kaupalla on peruspalvelu ja valikoima, saattaa se pärjätä vielä vähän aikaa, mutta kohta isot alustat kuten Amazon on ovella. Silloin saattaa samoja tavaroita saada halvemmalla ja kauppa on hyvin haavoittuvainen. Mutta jos kauppa on keksinyt joitakin extra-palveluita tai omia tuotteita, pystyy se paremmin kisaamaan taistelussa asiakkaista. Tärkeä ostopiste on myös erityyppiset koti- tai noutopalvelut, mitä ilman kauppa ei netissä digitaalisesti pärjää. Ja viimeinen ostopiste on HC Wikin lempi mittaroinnin kohde eli onko kauppa oikeasti auki 24/7 ja pystyykö sieltä ostamaan palvelun kera asioita esim. klo 23? Täytyy myös ymmärtää johtaa omaa missiota kumppaneiden kautta. Tämä on täysin vieras käsite pelkän kivijalkakaupan johtamisessa.
Niin kuin huomataan, ei kaupan mystey shopping ole kovin vaikeaa, kunhan muistaa avata yhtälöä boxin ulkopuolelle, silloin kun mennään verkkokaupan maailmaan. #wpsm konsulttotoimisto on tehnyt kolmen vuoden aikana n. 40 #synergiaindeksi mittarointia eri aloille. missä asiakkaiden strategiaa on palvelumuotoilun kautta tehty uusiksi. Yleensä mittaroinneista valikoituu muutama ostopiste, mitä halutaan laittaa kuntoon. Tässä kohdin tulee mukaan #growthhacking tekniikka, jossa valitun ostopisteen kasvun poluksi tehdään pari A/B kokeilua. jota sitten suorittavat tavallaan koemarkkinoinnin. Kun homma rokkaa, on tämän jälkeen sitten helppo muuttaa varsinaista prosessia ja lähteä kohti digiloikan kasvua.
Jos tämä kolmio-optimointi herätti mielenkiintoa, jutellaan mieluusti yhdessä lisää.
Nyt ei ole oikea hetki lähteä mökille…kehoittaa HC Wiki #wpsm konsulttitoimisto
Kari Wikholm
ceo/head coach
Wiki*s People Sales Management / #wpsm
puh: +358400884253
#wpsm on konsulttipalvelu, joka auttaa yrityksiä myynnin, markkinoinnin ja hr haasteissa digimurroksen aikana
Viime aikoina myyjät ovat alkaneet kiitettävästi heräämään eri sosiaalisissa medioissa, mutta miksi juuri läsnäolo ja aktiivisuus palkitaan tällä hetkellä. Myynti on siirtynyt paljolti sähköisiin kanaviin ja ero niissä verrattuna printtimediaan on aitous. Pelkkä mediatoimiston tekemän mainoksen jakaminen ei riitä, vaan kaiken tekemisen tarkoitus on sosiaalisen median nimen mukaan saada aikaiseksi sosiaalista kanssakäyntiä. Siinä pelkkä mainosviestin jakaminen ei riitä, vaan myyjän pitää laittaa myös itseänsä likoon ja saada aitoutta mukaan. Kirjoitin vähän aikaa sitten digikaupasta teoksen ”Verkkokaupan käsikirja 2019”, jossa jaottelen myynnin haasteita 10 eri ostopisteisiin. Yksi tarkastelupiste on mittaroinissa ”aito palvelu”, jota on hyvä tarkastella vähän lähemmin. Missä kohtaa asiakas kohtaa myyjän aidon palvelun?
Ihmiset ja palvelu
Kun asiakas kiinnostuu ensimmäisen kerran jostakin tuotteesta, avaa hän ensimmäiseksi nettisivun ja alkaa etsiä tuotetta. Jos tuote tai palvelu löytyy googlen etusivulta, helpottaa se kiinnostusta merkittävästi ja surffaus kohti netti tai verkkokauppaa alkaa. Google konsersiossa vaikuttaa orgaaninen haku ja sitä pystytään parantamaan tehokkaasti maksulisen mainonnan kautta. Mutta jos esim. ”kattila” haulla ei löydy yrityksen sivua ollenkaan, on nettisivun hakuohjelman algoritmin kanssa haasteita. Kun asiakas jatkaa surfausta kuitenkin kohti nettisivuja, syntyy kysymys, voiko tähän kattila myyjään luottaa ja kuka on kattiloiden takana. Sanotaan, että kaikki myynti tarvitsee tarinan ja se korostuu erityisesti netti- ja verkkokaupan pohjissa. Ihmisen haluavat tietää kuka kattiloita myy ja onko brändi/myyjä muutenkin haluttava myös palvelun kautta. Jos tarina puuttuu kokonaan, on yritys erittäin haavoittuva, kun esim. Amazon alkaa myydään samoja kattiloita puoleen hintaan. Juuri se tarina ja yrityksen historia saattaa olla se merkittävä tekijä ostopäätöksen takana. Löytyykö teidän myyjien tarinat teidän nettisivulta ja onko nettisivut/verkkokaupat synergiassa myös some-sivustojen kanssa?
Myyjän brändi somessa
Viime aikoina useat myyjät ovat aktivoituneet somessa, joka on hyvä juttu. Eri some-tilejä on avattu ja ensimmäisiä jakoja on tehty. Asunnon välittävät ovat omasta mielestä olleet uranuurtaja Suomen myyjien markkinoilla, joka ovat pystyneet muuttamaan some-viestimisen aidoksi, joka perään on mukava laittaa sitten kämppä mainoksia perään, kun tietää, että porukka on jo kanavilla. Hyvässä ja pahassa ovat nousseet esiin mm. Jethro Rostedt tai Andrei Koivumäki. Itse olen ihaillut heidän tapaan harjoittaa some-viestintää, koska ei ole tarkoituskaan miellyttää kaikkia. Juuri tästä on aitoudessa kysymys. Tuotetta tai palvelua ostetaan tavalliselta ihmiseltä, joka jakaa myöskin jotakin aidosta elämästä. Kun verotietoja katselee, on tällä some-strategialla selvä syy-yhteys myös tuloksen ja myynnin tekemiseen. Mutta jostakin pitää aloittaa ja on edes hyvä, jos alkaa jakamaan omassa kanavissa edes firman mainoksia. Mutta kukaan ei jaksa olla henkilökohtaisella tilillä, jossa satelee puhtaita mainoksia joka päivä. Se kaipaa vastapainoksia muuta ilmaista sisältöä, joka voi olla tarinaa arjesta. Kun tämän mixin saa kohdalleen, alkaa myöskin kauppa käymään. Hyvänä suhteena voi pitää perinteistä 20/80 suhdetta, jossa 20% on puhdasta mainontaa. Konversion mittaamisessa auttaa, tapahtuuko tykkäyksiä, jakoja tai kommentteja. Jos näitä ei tapahdu, brändi ei pure. Jos taas homma lähtee laukalle, toteutuu päämissio eli #b2r eli muut alkavat suosittelemaan tätä myyjää. Tästä algoritmit tykkäävät yli kaiken ja tapahtuu some-räjähdys. Tähän kanavaan on sitten helppo laittaa uudelleen re-target menetelmällä lisää viestiä ja homma alkaa rokkaamaan. Muita hyviä esimerkkejä on autokaupan puolta ”Otto automyyjä” (Otto Nyström/Delta Auto) ja verkkokaupan puolta tietysti Varustelekan Valtteri Lindholm.
24/7 palvelu myynnissä
Onko kauppa oikeasti auki 24/7 ja saako myös illalla palvelua? Kun teen esim. asiakkaiden kanssa palvelumuotoilua ja avataan yrityksen digistrategiaa #synergiaindeksi mittauksen kautta, on tämä kysymys kaikkein vaikein. Yleinen vastaus konsulttipoloiselle on, että enkö minä tiedä, paljonko myyjille pitää maksaa palkkaa iltalisinä ja mitäköhän TES oikein on mieltä asiasta? Mutta asiakkaat tekevät päätöksiä iltaisin öisin ja käsittämättömän aikaisin aamulla. Vanha sananlasku sanoo, ”että aikainen lintu madon nappaa”. Yrityksen johto miettii tämä asiaa yleensä myynnin, markkinoinnin ja mainonnan kannalta ja hr- näkökulma jää usein uupumaan tyystin. Käsittelin kirjassani #vkk2019 aihetta ja totesin että digimarkkinointia ei pysty eikä jaksa tekemään yksin, Tarvitaan aspa, potti tai chat-kumppaneita, jotta auttavat siiloin, kun varsinainen myyjä on laittamassa omia lapsia nukkumaan. Haaste onkin, miten saada viesti tai markkinointi toimimaan kumppaneitten kautta niin, että asiakas kokee tai luulee saavansa tasalaaduista palvelua. Aina tietysti tulee kysymyksiä tai ongelmia, mitkä pitää ratkaista heti. Juuri tämä digistrategian 24/7 johtaminen erottaa jyvät akanoista. Hyvä myyjä on hereillä koko ajan ja hoitaa myös pahimmat tapaukset itse myös iltaisin. Kukaan ei kuitenkaan jaksa roikkua somessa yötä päivää ja asian kanssa pitää myös olla varovainen ja vaatii jämäkkää johtavuutta. Kirjassani päättelin johtamiskaavaksi jolla 24/7 palvelu saadaan hoidettua ”Fiilis x Tekniikka + Yhteistyö”. Nuo kaksi ensimmäistä olivat tavallaan helppoa, koska ne liittyvät management ja leadership- ajatteluun, Tuota yhteistyötä olemme sitten avanneet asiakkaiden kanssa hyödyntäen #growthhacking ajattelua, jossa kokeellisesti testataan eri myyntitilanteita. Aika nopeasti keskustelu on siirtynyt ”paljonko maksaa” kysymyksestä ”miten” tai ”kenen kanssa” keskustelun piriin.
#wpsm keskittyy yrityksen digistrategian hiomiseen ja sen jalkauttamiseen sekä myös myyjätason some-viestinnän tehostamiseen. Tällä hetkellä meillä on muutamia myyjäkoulutuksia menossa ja kerromme mieluusti lisää, jos teidän yrityksillä on haasteita olla niissä kanavissa, joissa myös asiakkaat viihtyvät.
Ole rohkeasti yhteydessä, nyt ei ole oikea aika lähteä mökille…t. HC Wiki
Kari Wikholm
ceo/head coach
Wiki*s People Sales Management / #wpsm
puh: +358400884253
#wpsm on konsulttipalvelu, joka auttaa yrityksiä myynnin, markkinoinnin ja hr haasteissa digimurroksen aikana
Eletään vuotta 1967. Tästä päivästä on tulossa tämän vuoden jännin. Tänään mennään tapaamaan joulupukkia ja oikein hienoon Stockmannin tavarataloon. Koko perhe on valmistautunut suureen tapahtumaan, Isä on pessyt uuden karhean Datsun Bluebirdin, Äiti on silittänyt kaikki vaatteet ja itse olen käynyt alakerran parturissa, jotta olen siisti poika, kun tapaan kohta joulupukin. Muut lapset ovat kuulemma hienoimmista perheistä, joten meidän pitää näyttää hyvältä, joten minun pitää käyttäytyä sitten kunnolla.
Saavuimme Aleksanterin kadulle ja saimme auton parkkiin suoraan Keskuskadulla. Nyt ei ollut Isä turhaan pessyt Datsunia. Ensimmäisenä menimme Aleksin kulmaikkunan luokse, johon oli kokoontunut kymmeniä ihmisiä. Näyteikkuna oli avattua muutaman päivää sitten yhtä aikaa Aleksin joulukadun yhteydessä ja tuo näkymä tule säilymään koko joulun mielessä. Halusin juosta suoraan sisään pikku sivuovesta, mutta Äitini ilmoitti, että meidän perhe menee ainoastaan pääoven kautta, jotta muutkin näkevät. Familjen Wikholm on nyt tullut Stockmannille. Matka kohti ihmeellistä Stockmannin maailmaa alkaa kellon alta.
Sisään päästyämme kävelimme ensin hajuvesi osaston läpi ja ihmettelin, miksi kaikki tädit tervehtivät ainoastaan Äitiä, eikä ollenkaan Isääni tai minua. Siirrymme seuraavaksi kohti jännittävää vaihetta, jossa edessä oli hissimatka kohti joulupukkia ja lasten kerros 5. osastoa. Tämän takia en ollut saanut unta myöskään edellisenä iltana. Onneksi ystävällinen hissitäti oli vastassa ja hän käänsi hissin ”kaasun” päälle ja hissi lähti kohti korkeuksia. Tunsin, kun poskiani alkoi punoittaa.
5. kerros oli aivan täynnä lapsia ja lapsiperheitä. Suurin osa lapsista puhui ruotsia. Äitini käski minun nyökkäillä, jotta muutkin lapset tietävät, etkä osaan puhua ruotsia edes vähän. Saavumme joulupukin jonon eteen ja edessä on tunnin odotus, jotta pääsen kertomaan joulupukille oman lahjatoiveen. Ennen kun pääsemme joulupukin luokse, odottaa uusi mahtava yllätys eli kultakala-allas. En ikinä ole nähnyt noin hienoja kaloja. Vihdoin pääsen joulupukin syliin ja pääsen kuiskaamaan oman toiveeni. Haluan Batman- auton ja Batman-viitan sekä -naamion. Elämäni joulu on toteutumassa, kiitos Stockmannin pukki!
13.12.2020 Stockmann Oyj saneeraus ohjelma tulee päätökseen ja jotta Stockmannin toiminnalla on jatkoedellytyksiä, pitää yhtiön myydä tavaratalokiinteistöt Helsingissä, Tallinnassa ja Riikassa. Ennen kaikkea Aleksin tavaratalo ja sen myyminen tulee vaikuttamaan koko Helsingin ilmeeseen, Toden näköisesti liiketoiminnasta jatkuu edelleen jonkin aikaa, mutta lähtölaskenta on kuitenkin alkanut. Lisäksi Stockmann aikoo keskittyä myös ”online myyntiin” Se on todennäköisesti sukua aiemmin Stockmannin harjoittaman ”etämyynnin” kanssa. Mutta Stockmann ei suinkaan ole kehityksessä yksin, kun vertaa myös maailmalla tapahtuvaan kehitykseen.
Mutta missä kohdin Stockmannin tarina on alkanut mennä väärille raiteille vai pitäisikö kysyä, milloin olisi pitänyt alkaa rakentaa toista raidetta? Stockmann Oyj osti ”etämyyntiä” harjoittavan postimyyntiyhtiö Hobby Hall Oy:n jo vuonna 1985. Hobby Hall oli tavallaan aikaansa edellä olevat analoginen postimyyntipalvelu, jossa asiakkaat saivat kotiinsa postimyyntiluettelon, josta sitten pystyi tilamaan tavaraa suoraan kotiin postin välityksellä. Netti oli vielä tuohon aikaan alkutaipaleella ja vastaavan tyyppinen isompi nettipohjainen postimyyntisovellus ”Graigslist” nähtiin vasta 1995 USA:ssa. Hobby Hall eli omaa analogista postimyyntiunelmaa aina vuoteen 2010, jolloin se yhdistyi Stockmann tavaratalon valikoiman myyntiin. Todennäköisesti juuri tämä hetki oli Stockmannin kohtalon hetki, jossa olisi pitänyt katsoa kauppaa kokonaisuuden kannalta, eikä mustavalkoista joko kivijalka tai nettikaupan tapana toimia. Juuri tämä mustavalkoisuus on isojen yrityksien pahin kompastuskivi. Samaan aikaan oli Verkkokauppa.com aloittanut jo kasvun ja Suomessa alkoi verkkokauppojen perustamisen ensimmäinen buumi. Suuressa yrityksessä osastot on jaettu johtoon, myyntiin, markkinointiin, hr-toimintoihin ja talouden analysointiin. Silloin isojen strategia muutoksien prosessointi kohti asiakasliittymäpintaa voi olla kovin vaikeata, koska kaikki toiminnot ovat omissa siiloissa. #growthhacking on uusi ajattelutapa, jota käytetään nykyään digitaalisen liiketoiminnan kehittämisessä. Siinä perusliiketoiminnan rinnalla aloitetaan kokeileva markkinointi, jossa A/B teemoilla kokeillaan markkinan reaktio uusiin kulutustapoihin. Olennaista kokeilulle on, että se kestää määrätyn ajan ja siihen käytetään määrätty henkilötyömäärä sekä budjetti. Se sitten tulee ratkaisemaan, syntyykö siitä uutta perusliiketoimintaa ja aiheuttaako se kenties some-räjähdyksen. Ajattelu voidaan jakaa digitaaliseen ”etupiha ja takapiha” ajatteluun.
#wpsm konsulttitoimiston päämissio on auttaa yrityksiä selviytymään digitaalisen disruption aikakaudella paremmin ostajan muuttuvan ostokäyttäytymisen ymmärryksestä ja johtaa paremmin omaa businesta. #wpsm toimisto ja sen toimitusjohtaja Kari Wikholm kehitti yrityksen auditointeja varten #synergiaindeksi mittaroinnin, jolla auditoidaan yrityksen digikuntoa ja sen tapaa/taitoja digitaluttaa asiakkaita verkosta kohti kivi/verkkokauppaa. Mittaustapaa on hyödynnetty paljon eri toimialojen puitteissa ja se on auttanut monia yrityksiä paitsi löytämään eri ostopisteiden kautta tietoja, niin myös vertamaan niitä eri kilpailijoihin. Tein ensimmäisen kaupan digi mystery shopping tutkimuksen alkuvuodesta 2019, jossa oli kaikki suurimmat kauppakeskukset mukana Suomessa. Nyt oli herkullista laittaa Stockmann Oyj mittariin mukaan ja katsoa, missä digikunnossa Stockmann on ja miten hyvin Stockmann taluttaa asiakkaita eri digitaalisistä kanavista kohti Aleksin Stockmannin kelloa.
Mutta miten Stockmann sitten pärjäsi? Itselle ei tullut yllätyksenä se, että Stockmann Oyj ei ollut suinkaan huonossa kunnossa. Se pärjäsi tässä vertailussa kohtuullisesti ja etenkin ”Fiilis” osio mukaan lukien lifestyle, ihmiset ja palvelu sekä brändin haluttavuus olivat monia muita kauppakeskuksia paremmassa kunnossa. Myös ”Tekniikka” osiossa Stockmann pärjäsi kohtuullisesti ja etenkin eri some-kanavissa oli tapahtunut paljon edistymistä. Sen sijaan ”Yhteistyö” osiossa #synergiaindeksi mittari näyttää suoraan Stockmannin akilles-kantapään, joka on ”24/7 palvelu”. Stockmannissa paistaa edelleen tavaratalon 9-18 aukiolo ajat ja myöskään nettisivulla ei saa mitään palvelua livenä esim. chat palvelun kautta. Myöskään eri some-palvelut eivät ole syngronisoitu nettisivuston kanssa ja se elävät omaa elämäänsä omilla sivuillaan. Paitsi Stockmannin tavaratalo on kohta vieraassa kiinteistöomistuksessa, pitäisi kuitenkin nettisivu olla uusi Stockmannin uusi tulevaisuuden elävä pääkoti, jossa yhdistyy livenä nettisivu, verkkokauppa ja myöskin some-sivut.
Jos vanha Äitini vielä eläisi, olisi hän saattanut innostua soppailemaan yhden punaviini lasin jälkeen ”Vain Elämää” joulujakson jälkeen perjantaina klo 22. Todennäköisesti hän ei olisi kuitenkaan saanut sitä viimeistä neuvoa online, saako ”Opium” hajuvettä ostaa vielä 20ml suihkeena klo 22 jälkeen chatin tai hubspotin avustamana? Stockmannin pukki ei olisi kuullut kutsua!
Toivotan Stockmann kanta-asiakkaana, entisenä osakkeen omistajana, entisenä kilpailijana sekä nykyisenä konsulttina kuitenkin onnea ja tsemppiä yrityssaneerauksen jälkeiseen elämään. Jos aikaisemmin Stockmann Oyj kilpaili vaikka miesten pukeutumisessa Kuusinen Oy, Aleksi 13 Oy ja Nikolas Oy kanssa, nyt voi olla vastassa vielä pahempi kilpailija, joka on ihan lähellä eli edelleen Keskuskadulla. Se nimittäin on Postin noutopiste, josta kohta alkaa saamaan myös Amazon.fi alustan tuotteita. Tuo tornitalo ylettää sitten jo pilviin asti ja siellä palvelee 24/7 viehättävän ääninen Amazon Alexa.
Hyvää joulua Stockmannin pukki ja nähdään toivottavasti taas ensi jouluna
t. HC Wiki
Kari Wikholm
ceo/head coach
Wiki*s People Sales Management / #wpsm
puh: +358400884253
#wpsm on konsulttipalvelu, joka auttaa yrityksiä myynnin, markkinoinnin ja hr haasteissa digimurroksen aikana
#wpsm konsulttitoimiston päämissio on auttaa yrityksiä selviytymään digitaalisen disruption aikakaudella paremmin ostajan muuttuvan ostokäyttäytymisen ymmärryksestä ja johtaa paremmin omaa businesta. #wpsm toimisto ja sen toimitusjohtaja Kari Wikholm kehitti yrityksen auditointeja varten #synergiaindeksi mittaroinnin, jolla auditoidaan yrityksen digikuntoa ja sen tapaa/taitoja digitaluttaa asiakkaita verkosta kohti kivi/verkkokauppaa. Mittaustapaa on hyödynnetty paljon eri toimialojen puitteissa ja se on auttanut monia yrityksiä paitsi löytämään eri ostopisteiden kautta tietoja, niin myös vertamaan niitä eri kilpailijoihin. #synergiaindeksi mittarointi ei ole pelkästään kaupan mittausväline, vaan se avaa helpon tavan keskustella yrityksen myynnin palvelumuotoilusta ja etenkin haastaa sen strategiaa. Paras anti onkin juuri strategiamuotoilu, koska yrityksen strategiat ovat juuri nyt koetuksella kaupan nopean digitaalisen kehityksen ja ostajan muuttuvan ostokäyttäytymisen takia. (#synergiaindeksi mittari esiteltiin alun perin Kari Wikholmin ”Verkkokaupan käsikirja 2019” teoksessa, Books on Demand GmbH/ BoD.fi 2019)
Oy Euro-Tyres Finland Ltd on vuonna 1998 perustettu moottoriajoneuvojen ja osien tukkukauppa, joka on erikoistunut renkaiden tukkumyyntiin. Oy Euro-Tyres Finland Ltd ja sen tukkukauppa Rengaspörssi Oy edustaa mm. Falken, Nexen, Zeetex, Event, ja Insa-Turbo uusiorenkaiden maahantuontia sekä toimii Pirelli renkaiden virallisena tukkukauppiaana Suomessa. Nyt Oy Euro-Tyres Finland Ltd Oy avaa yhteistyössä omien asiakkaiden kanssa uuden kuluttajille suunnatun verkkokaupan ”www.renkaatalle.fi”, jossa tullaan tekemään kokonaan uudenlainen alusta renkaiden hankintaa varten. Pääpaino tulee olemaan mahdollisimman helpossa tavassa hankkia luotettavia renkaita, sekä tarjota aitoa palvelua, joka palvelee asiakkaita ainoana Suomessa 24/7 periaatteella. #wpsm toimisto on ollut mukana rakentamassa konseptia, jossa mitattiin koko Euroopan rengasmarkkinat ja rakennettiin uusi palvelukonsepti hyödyntäen #synergiaindeksi mittaroinnin ostopisteitä ja kilpailijoiden sijoituksia mittaroinnissa. Tavoitteena on olla koko Euroopan helpoin ja haluttavin rengaskanava, josta voi saada renkaita myös jatkossa kokonaan uudella palvelumallilla. Tuleeko Oy Euro-Tyres Finland Ltd tarjoamaan Euroopan ensimmäisen SaaS-mallin turvalliseen kulkemiseen asiakkaille?
Nyt on ensimmäinen vuosi #renkaatalle verkkokaupassa lopuillaan, ovat asiakkaat hienosti löytäneet palvelun. Ensin piti laittaa kaupan ”takapihan” asiat kuntoon eli tilausjärjestelmä, aspa, chat, 24/7 palvelu, logistiikka ja maksukanavat. Tosin #renkaatalle taustalla olevat Oy Euro-Tyres Finland LTD on harjoittanut tukkukauppaa, joten suurin osa perustoiminnoista olivat valmiina. ”Etupihan” asioista haluttiin laittaa ensimmäiseksi Google ja somekanavista facebook mainonta kuntoon. Tämä oli oikea ratkaisu, jolla saatiin peruskauppa heti käytiin ja suoria verkkokaupan ostoksia aikaiseksi ensimmäiset sata.
Nyt on aika suunnata katse vuoteen 2021 ja miettiä, miten kasvatetaan kauppaa edelleen. Perusverkkokauppa on nyt kunnossa, mutta ajatus kokonaan uuden mallisen SAAS-palvelun toteuttamisesta saa nyt jatkoa. Tässä suunnittelussa #wpsm toimisto hyödynsi #growthhacking tekniikkaa ja A/B kanavien kokeilua/mittausta yhtä aikaa. On erityisen tärkeää, että seuraavien asiakkaiden reaktiota ja lisätoiveita kuunnellaan ahkerasti. Usein kokonaan uuden palvelun löytäminen on tekijöiltä piilossa nurkan takana ja asiakkaiden toiveet ja suositukset antavat suuntaa palvelun kehitykselle. Juuri tuo ”b2r” on se ratkaisema merkki uuden palvelun ja someräjäytyksen synnystä.
Alkuvuodesta kannattaa ottaa www.renkaatalle.fi seurantaan ja olla mukana uuden SAAS rengaspalvelun matkassa.
Lisätiedot:
Taito Lehmusto
toimitusjohtaja
Oy Euro-Tyres Finland Ltd
Puh: +3585056345546
Kari Wikholm
ceo/head coach
Wiki*s People Sales Management / #wpsm
puh: +358400884253
#wpsm on konsulttipalvelu, joka auttaa yrityksiä myynnin, markkinoinnin ja hr haasteissa digimurroksen aikana
Wiki*s People Sales Management 
Viimeisimmät kommentit