Autokaupan myyntipäällikön sosiaalinen haaste

Autokaupan myyntipäällikön sosiaalinen haaste

Markkinoinnin viestinnän viikon innoittamana HC miettii sosiaalisen median mahdollisuuksia autokaupan tekemisen helpottamiseksi. Seuraava tarina on täysin kuviteltu, mutta voisi olla myöskin arkipäivää. Ainakin osa siitä on HC:n uran varrelta

”Superviikonlopun näyttely on edessä ja myyntipäällikkö ei ole nukkunut hyvin. Autoliikeketjun toimitusjohtaja oli pitänyt eilen kriisipalaverin johtuen kuukauden myynneistä, koska ne olivat vasta 48 % vauhdissa ja myös kvartaali on loppumassa. Hän oli kysynyt sitoutumista tavoitteeseen ja ainakin myyntipäällikkö oli itse eilen uskonut omaa missioon. Silti yö oli mennyt levottomasti ja hän päätti ryhtyä toimeen.

Myyntipäällikkö tuli omaan autoliikkeeseen heti avaamisen aikoihin klo 7.47 ja aamumyyjät olivat paikalla. Autoliikkeessä oli 6 vanhempaa myyjää ja kaksi uutta kokelasta koeajalla, joita ajettiin sisään. Myyntipäällikkö käveli nuoren kokelaan pöydän ohi ja meinasi hermostua aivan tosissaan, koska myyjällä oli facebook auki ja hän ei yrittänyt edes peitellä sitä. MP päätti, että ottaa asian kunnolla esille myyjäkokouksessa.

Klo 10 istuu koko 10 hengen myyntitiimi aivan hiljaisena neuvotteluhuoneessa ja katsoo 31 auton puuttuvaa lukua. Periaatteessa se olisi tehtävissä, koska edessä on vielä super-viikonloppunäyttely, mutta myyntipäällikkö ei ole saanut riittävästi uskoa valettua porukkaan. Myyntipäällikkö kertoo jakavansa exel-listat autoliikkeen hienosta CRM-järjestelmästä ja edellyttää jokaisen soittavan ennen perjantaita listan 30 soittoa läpi tai ei tarvitse tulla itse viikonloppunäyttelyyn. Kaikki hyväksyvät tekemisen, mutta pientä napinaa alkaa esiintyä, kun ”ketään ei saa kiinni” Myyntipäällikkö päättää vielä pitää kyselykierroksen, mitä myyjät itse sitten haluaisivat tehdä.

Pelin aloittaa vanha konkari, joka lupaa soittaa vielä tänään kaikki 30 ja lisäksi soittaa muutaman ”vinkkimiehen” läpi. Yritysmyyjä valittelee, että kannattaako hänen tulla koko näyttelyyn, koska yritysostajat eivät ole liikkeellä. Kierros jatkuu samalla teemalla, kunnes tulee kahden tulokkaan vuoro. Naismyyjänä hyvin aloittanut keski-ikäinen rouva ehdottaa, että hän laittaa näyttelystä Pinterestiin kansion, jossa on kaikki näyttelyn avaintarjoukset ja jakaa sen #merkeillä varustettuna omalle 300 hengen seuraajille. Pinterest on lisäksi juuri nyt hyvä kanava, koska meillä on viikonloppunäyttelyssä uusi kiva b-segmentin auto. Suomalaisia naisia Pinterestissä on kuulemma 300 000 kpl. Se kuulemma nostaa merkittävästi myöskin hänen ja liikkeen google-näkyvyyttä. Myyntipäällikkö menee sanattomaksi, koska ei ymmärrä #merkin merkitystä ja mitään googlea hän ei ole myymälässä nähnyt.  Naismyyjä lisää, että hän poluttaa vielä twitterin avulla samat viestit ja jakaa myös sitä kautta omille seuraajille, mitä on n. 500 kpl.

Myyntipäällikön niska alkaa punoittaa, mutta antaa puheenvuoron vielä nuorimmalle myyjäkokelaalle. Hän ehdottaa naiskollegan innostamana, että myös hän jakaa omille facebook-kavereille tehtaan hyvän mainosvideon ja samassa yhteydessä kertoo viikonloppunäyttelystä ja kutsuu kahville. Kavereita on kuulemma yli 800 kpl. Lisäksi nuori myyjä ehdottaa itse myyntipäällikölle, että hän kertoisi omalla nimellä näyttelystä linkedin sivuilla, missä on kuulemma yli 700 000 suomalaista.

Nyt myyntipäällikön pinna palaa lopullisesti ja hän arvasi, että tätä viime yön huono uni ennusti. Hän kertoo, että hän ei ole henkilökohtaisesti facebookissa, eikä muissa hipsterihömpötyksissä ja se joka jää kiinni ruudun tuijottamisesta, pääsee siivoamaan rengasvarastoa loppuviikoksi ja on turha tulla näyttelyyn. Nyt on hänen mukaan viimeinen hetki ottaa itseään niskasta kiinni ja ottaa LUURI käteen ja alkaa soittaa exel-listoja läpi.

Hän on tyytyväinen viimeiseen lauseeseen ja päättää kokouksen, mutta jokin jää kaivelemaan hänen mieltään.”

HC painottaa, että edellinen tarina oli täysin kuvitteellinen, mutta kertoo murroksesta mikä on menossa.

Vanhempi myyjäkaarti edustaa suurta ikäluokkaa (1945-1960 synt.) ja heitä kuvaa suhtautuminen viestintään lähinnä sana ”digihyväksyjä” Sen sijaan nuoret myyjät (1981-1995 synt) Y-sukupolvia kuvaa hyvin sana ”diginatiivi”, joka tarkoittaa jatkuvan sähköisen viestinnän olevan osa heidän elämää 24/7. Myös verkostoitumisen ymmärrys on silloin erilaista. HC katsoo jo nyt pelon sekaisin tuntein ja samalla myös positiivisin toiveiden kera omia Z-sukupolven lapsia, jotka edustavat ”digiaddekteja”.

Soittaminen ja sähköpostilla spämmääminen on osa autokaupan perusviestintää, mutta se ei anna vielä lupaa myydä. Nuorten myyjien ehdotukset kontaktoida verkostoitumisen ja somen kautta antavat perusluvan lähestyä ihmisiä. Sen jälkeen on vielä myyntityö edessä. Osallistuminen sosiaaliseen mediaan on jokaisen henkilökohtainen ratkaisu, mutta se pitää olla osa nykypäivän yrityksen sosiaalista strategiaa. Kysymys on vain, miten sitä johdetaan ja miten siinä ollaan itse mukana, jotta edes pystytään johtamaan eri kanava-mixejä.

HC:llä on lopuksi vain yksi kysymys. Onko tällä myyntipäälliköllä lupa myydä ? Tähän saa muutkin myyntipäälliköt ottaa kantaa

Tsemiä syyskuun tavoitteen kanssa, puristetaan se ja kvarttaali kasaan, t. HC

kirjoitus ilmestyi HC:n blogissa ”Autojengissä” 24.9.2014

#wpsm, ; #autokauppa, #automyynti, #some, #autosome, #suominousuun

WPSM / M2 Talent Oy mukana Network to get work tapahtumassa 7.10 Leppävaarassa

Olemme mukana Network to get work Laurean järjestämässä tapahtumassa Leppävaarassa 7.10.2014. Meidän tavoite on auttaa opiskelijoita kohtamaan työmarkkinat ja myöskin auttaa opiskelijoita tunnistamaan omat kompetenssit ja motivaatiot. Tässä auttaa M2 Talentin kehittämä Match2Talent menetelmä. Se selkeyttää yleensä jatkosuunitelmia huomattavasti, kun ensin itse tunnistaa oman profiilin.

Nähdään messuilla, t. HC (358400884253, kari.wikholm@m2talent.fi)

lisätietoja:

http://www.laurea.fi/fi/network-to-get-work/Sivut/default.aspx

#rekry, #laurea, #wpsm, #m2talent, #työnhaku

Yrmymyynti: Yhteistyösopimus

Yrmymyynti: Yhteistyösopimus

 HC:n alkuviikon alustusblogi yritysmyynnistä on kerännyt yli 120 lukukertaa, joten varmasti ollaan ajankohtaisen aiheen äärellä. Mutta mihin koko autokaupan yritysmyynnillä oikein tähdätään ja kuka loppujen lopuksi heiluttaa ”koiran” häntää ?

Autokaupassa on tavoitteena tietysti tehdä kannattavaa liiketoimintaa ja siinä on eri business osa-alueita, millä sitä voi harjoittaa. Automyynnin voi jakaa kolmeen kokonaisuuteen, kuluttaja ja yritysauto kauppaan sekä sitten jälkimarkkinointi palveluihin, joilla pyritään saamaan ensi mainitut asiakkaat uudelleen kaupallisten palveluiden ääreen. Jotta liiketoiminta saadaan optimoitua, pitää onnistua myöskin omissa tavoitteissa, koska usein eri maahantuojien vuosisopimukset edellyttävät määrättyjen kpl tavoitteiden saavuttamista. Tällä voi olla joskus jopa vaikutusta saavutettuun kannattavuuteen, joten sen takia koko autokauppa onkin hyvin volyymivetoinen laji.

Jos harrastaa autokauppaa esim.  pääkaupunkiseudulla ja kauppiaalla on merkkiedustus, on käytännössä mahdotonta tehdä maksimaalista tulosta ilman, että on mukana yritysautomarkkinoilla. Jos esim.  kauppiaan tavoitetaso on myydä 80 uutta autoa kuussa, voi hyvillä yhteistyösopimuksilla kattaa tästä vähintään 20 %.  Jos tämä 20 % myynti puuttuu joka kuukausi, tuppaa loppukuun kauppojen tekeminen olla väkisin vääntämistä, joka nostaa vaihtoauto riskiä melkoisesti ja lisäksi yleensä heikentää kannattavuutta.

Jos sen sijaan kauppias harrastaa järkevää yritysautokauppaa, voi tätä loppukuun riskiä pienentää, mutta kädessä on myöskin muita riskejä sisältävä kortti. Pelkästään rahoitusyhtiön varassa tehtyjen kauppojen kannattavuus on jonkun muun ohjattavissa kuin itse kauppiaan, joten jos aikoo tässä kisassa pärjätä, on myös pakko tavata ja aktiivisesti kontaktoitava itse yrityksiä ”face to face”.

Tähän tarvitaan jalkoja ja resursseja, jotta asiakkaiden tarpeet ja autohankinnat ovat tiedossa, sekä myös taitoa ja suhteita pelata peliä yhdessä rahoitusyhtiön kanssa.

Jos kauppias aikoo investoida  yrmykauppaan autokaupan toimialalla, on turha lähtä liikkeelle ”tarttis tehdä jotakin” periaatteella. Vaikka tämä HC:n väite tuntuu kornilta, tähän tuntuu törmäävän aivan liian usein edelleen. Kauppias saattaa olla liian tilastojen huumassa, koska rahoitusyhtiöt tilaavat edelleen merkkiä ihan kiitettävästi, mutta kuka loppujen lopuksi määrää busineksen kannattavuuden ? Ja voi olla, että saman merkin kilpailija on jo asiakkaan oven takana, joten koskaan ei voi olla liian paljon tekemisessä itse asiakaan kanssa

Ainoa HC:n suosittelema tapa on tavata asiakasta säännöllisesti ja myöskin vähintään kerran vuodessa sopia perusasiat paperilla yhteistyöehtojen muodossa. Silloin saadaan yhteistyön taso määriteltyä ja myöskin kirjattua rahoitusyhtiön yhteyshenkilöt samaan sopimukseen. Optimaalista olisi, että kaikki kolme osapuolta yhdessä sopisivat yhteistyömallin, jonka mukaan toimitaan, jotta asiakkaan toivomukset ja tarpeet pystytään tyydyttämään maksimaalisesti. Asiakasyritys kuitenkin loppupelissä määrää maksajana toimintatavan, johon kauppiaan on tuotava riittävä määrä lisäarvoa. Miksei myös rahoitusyhtiön.

Hauskimmat muistot HC:n omalta uralta koskevat yhteistyösopimuksissa tätä HC:n uskomattoman huonoa äidinkieltä kohtaan. Ne, jotka ovat lukeneet näitä HC:n blogeja, ovat huomanneet säännöllisiä pieniä kirjoitusvirheitä, joita varmaan tämäkin blogi sisältää. Valitettavasti tämä on ollut minun ”trademark” jo kymmeniä vuosia ja en taida päästä siitä koskaan eroon (Anteeksipyyntö edelleen PHYK:n suuntaan Nietosvaaralle). Kävi kuitenkin niin, että hierottiin erään ison suomalaisen pörssiyrityksen vuosiostoista

kauppaa ja oltiin loppusuoralla tinkimiskeskusteluissa, jolloin asiakas kysyi, pääsemmekö me parempiin ehtoihin kuin kilpailija. Asiakas ”vilautti” hieman kilpailijan sopimusta, jolloin silmiini osui tuttua tekstiä, tutulla fontilla ja vielä tutuilla kirjoitusvirheillä !. Oli helppoa korjata omaa tarjousta sen verran, että homma saatiin maaliin. Hieman nauratti, kun kävelin ulos.

Toivottavasti tämä blogi sai ajatuksia liikkeelle, koska kyseessä on koko yrmykaupan tärkein kohta >>>

saada asiakkuuksia eikä pelkkiä yksittäisiä kauppoja. Ja tehdään omat sopparit jookos, t. HC

artikkeli ilmestyi facebookin ”Autojengissä” 17.9.2014.

kuvan cr: Talvisodan pikkujättiläinen (1999) p. 31, orginally from WSOY kuva-arkisto (WSOY picture archieve) Suomen ja Venäjän yhteistyösopimus, aiheena hyökkäämättömys 1932

Suomi: Suomen ja Neuvostoliiton hyökkäämättömyyssopimuksen allekirjoitus Helsingissä 21. tammikuuta 1932. Vasemmalla Suomen ulkoasianministeri Aarno Yrjö-Koskinen ja oikealla Neuvostoliiton Helsingin-lähettiläs Ivan Maiski.

#wpsm, #autokaupankoulutus, #yrmy, #yhteistyösopimus

Onko yritysautojen myynti osa autokaupan kehityksen patologista käyrää, pohtii HC ?

Kun seurataan autokaupan yritysmyynnin kehitystä, jotenkin tulee mieleen, että hirveästi ei ole asiat muuttuneet viimeiseen 10 vuoteen. Valtiovalta on muuttanut kyllä autoveron kantomäärää perustuen hiilidioksidi päästöihin, mutta onko ohjaus liian kesyä ? Ennustin kolme vuotta sitten, että keskipäästöt olisivat noin 100 grammassa vuoteen 2014 mennessä ja nyt ollaan tilanteessa 125 grammaa. Suomi on selkeästi jäljessä muita pohjoismaita yritysautojen ohjaamisesta etenkin hybridi ja sähköautojenkäyttöä kohti. Suomellakin on esitys, että työsuhdeautojen autoedun verotus tippuisi täyssähköautojen osalta 80 %, mutta HC ei usko, että ainakaan tämän vaalikauden aikana mikään puolue kiinnostuu aiheesta.

Se on valitettavaa, koska silloin mennään tälläkin autokaupan puolella patologisen kehityksen tiellä ja riittäviä muutoksia ei tapahdu. Rahoitusyhtiöt rakentavat omat strategiansa kannattavuus periaatteiden mukaan (niin HC:kin tekisi), jolloin merkit, joita tarjotaan yrityksille ovat ”varmoja kortteja” Näiden pelikorttien taustalla on hyvä jälleenmyyntiarvo, brändiarvo ja vasta sen jälkeen ympäristötekijät. Se tekeekin koko Suomen yritysautomarkkinoista vähän surullisen 10 varman merkin temmellyskentän, koska myöskään markkinat eivät kasva. Jos valtiovalta olisi nyt hereillä, voisi pienellä hybridi/sähköautopäätöksellä olla koko markkinoita kasvattava vaikutus ja samalla myös koko yhteiskuntaa elvyttävä vaikutus.

Mutta mitä tavallinen autokauppias voi vaikuttaa juuri tänä syksynä oman merkin yritysautomyyntiin ?

1. Oman merkin haluttavuus yleensä markkinoilla

Jos oman merkin haluttavuus on huono yksityissektorilla, on turha luulla, että se nousee yritysautoilijoiden mieleen yhtä lailla.

2. Oman merkin haluttavuus yritysautomarkkinoilla.

Tämä on puhdasta yritysmyyntityötä, jossa vaikuttaa myyjän oma verkosto (lupa myydä) sekä puhdas jalkatyö. Luvan siunaa aina yhteistyösopimus, mihin HC palaa uudelleen tässä kuussa.

3. Oman merkin haluttavuus rahoitusyhtiöiden listoilla.

Tämä on NIIN suosikki HC:n teeseissä eli jos et pääse rahoitusyhtiöiden TOP 10 listalle, olet ulkona kisoista. Tässä keskimediaanin markkinoissa rahoitusyhtiöt optimoivat oman busineksen, jolloin käytännössä he suosittelevat yrityksille vain TOP 10 merkkejä. Eli jos et ole listoilla, olet ulkona isoista yrityksistä, jolloin jäljelle jää enää pk sektori, tuotantoautot ja taksit.

4. Suhteet yrityksiin.

Jotta yleensä voi tarjota omaa merkkiä yrityksille, pitää henkilökohtaiset verkostot olla kunnossa, jotta sinulla on lupa myydä eli tavata face to face yritysautoauto-ostaja. Lisäksi tarvitaan valtavasti asennetta ja ahkeruutta juosta yrityksissä.

5. Suhteet rahoitusyhtiöihin.

Tämä on muuten kuten edellä mainittu, mutta tähän vaikuttaa lisäksi vuosiehdot, jotka solmitaan aina rahoitusyhtiön ja autokaupan välillä. Autokauppiaan kannalta tämä on oman strategian tärkein päätös. Ensiksi kuitenkin pitää päättää, haluaako olla mukana tässä kisassa ja millä aikataululla aikoo saada tuloksia aikaan. Skodan tarina Suomessa ja sen pitkäjänteisyys on Suomen yritysautokaupan hienoin tarina. Menestyksen ehkä suurin hedelmä heillä on ollut riittävän pitkäjänteinen tekeminen. Tämä on tietysti HC:n mielipide ja joku voi löytää vielä jonkun muun vahvuuden, mutta tilastot eivät valehtele tässä esimerkissä

HC toivoisi politiikkojen nyt olevan hereillä ja nopeuttavan ekoloogisten autojen tukemista, jolla ainakin tämä autokaupan ala nousisi muuta markkinaa nopeammin. Lisäksi se avaisi myös ”uusille” merkeille tilaa markkinoille, jolloin markkinat kehittyisivät enemmän asiakkaan, rahoitusyhtiön ja autokaupan yhteistyön tuloksena.

Tsemiä syksyn yrmytekemiseen, se on parasta, mitä autokaupassa voi tehdä, t. HC

artikkeli ilmestyi Facebookin ”Autojengissä” 15.9.2014

#wpsm, #automyynninkoulutus, #yritysautomyynti

Merelläkin kaipaa parempaa informaatiota hyödyntämällä digitaalisuutta, miksei siis myös työelämässä ?

4.9.2014

Parempaa informaatiota nyt myös 360 arvioinneilla

M2Talent Oy on solminut maailman johtavan online-testitoimittajan, Cut-e:n kanssa sopimuksen laadukkaiden 360 arvioiden toteuttamisesta.  Cut-e Finlandin 360-arvioinnit täydentävät M2Talent Oy:n digitaalisten palvelujen valikoimaa entisestään.  Toimitusjohtaja Janne Vainio kommentoi innostuneena Match2Talent-menetelmään integroitavaa palvelukomponenttia:

 –Tavoitteenamme on tarjota asiakasyrityksillemme parempaa informaatiota resursseihin liittyvän päätöksenteon tueksi. 360-arvioinnit liitetään osaksi kehittämäämme digitaalista Match2Talent-menetelmää ja sertifioidut asiantuntijamme tarjoavat tasokasta palvelua sekä henkilöstöään kehittäville yrityksille, että arviointeihin osallistuville yksilöille.

Yritykset hyödyntävät 360 palautteita kehittämistarpeiden tunnistamisen ohella yhä enemmän tulevaisuuteen suuntautuvina ohjaus- ja vaikuttamisvälineinä. Digitaalinen teknologia tarjoaa jo nyt yrityksille kasvavan valikoiman työvälineitä tiedolla johtamisen salkkuun.  M2Talent Oy on aktiivisesti mukana edistämässä resursointiin liittyvän digitaalisen infrastruktuurin vallankumousta.

lisätietoja: http://www.m2talent.fi tai HC:lta : kari.wikholm@m2talent.fi, +358400884253

#360, #audit, #m2talent, #wpsm, #suominousuun

Varustelun haasteet autokaupassa

Autojengin syyskuun aihe: Varustelu

 

Automyynnin prosessissa ollaan edetty tilanteeseen, jossa asiakas on tehnyt autotilauksen ja on aika varustella auto valmiiksi asiakkaalle. Vaikka tämä prosessin kohta on piilossa ainakin asiakkailta, ollaan asiakastyytyväisyyden peruslähteillä. Tässä usein mitataan koko autoliikkeen yhteistyökyky, jonka ainoana tavoitteena on asiakastyytyväisyys näkökohdan maksimoiminen. Joskus pystytään vielä tässä vaiheessa lisäämään kannattavuutta lisämyynnin avulla, mutta usein kauppa on volyymin ja kannattavuuden osalta taputeltu. Isoissa fleet-tilauksien hallinnoinnissa auton myynti saattaa perussopimuksen solmimisen jälkeen olla rutiinia, mutta varustelun hallinta ja ennen kaikkea eri sidosryhmien kanssa toimiminen voi tuoda ylimääräisiä haasteita. Joskus asiakkaat saattavat kilpailuttaa varustelun eri osa-alueet eri toimijoille, jolloin hallinnointiprosessin johtaminen muuttuu täysin.

Ohessa HC:n näkemyksiä eri henkilöiden rooleista varusteluprosessin aikana:

1. Automyyjä on edelleen vastuussa siitä, että varustelu saa riittävät tiedot asiakkaan tarpeista ja myöskin velvollinen itse vahtimaan prosessin edistymistä. Liian usein näkee, että myyjät ”unohtavat” asiakkaan auton varustelun ajaksi ja siirtyvät seuraavaan asiakkaaseen. Pelkkä kiinnostus varustelun sujumiseen vie jo pitkälle
2. Varustelun esimies / korjaamopäällikkö on vastuussa koko varustelun sujuvuudesta ja siitä, että varaosalogistiikka ja työnjohto pelaa samaa palloa. Hyvin olennaista on olla mittarit olemassa, jotka mittaavat ennakkotilauksien sujumista, varustelun läpimenoa ja kerralla kuntoon tekemisen tasoa
3. Varustelijan rooli on tietysti varustella auto sovittujen työmääräyksen mukaan, mutta myöskin informoida välittömästi työnjohtoa mahdollisten haasteiden kohdatessa. Jos viesti ei kulje takaisin työnjohtoon/ myyjälle myöhästymisestä, voi pahimmassa tapauksessa asiakas olla jo tulossa liikkeeseen ja auto voi olla vielä vaiheessa. Yhteinen tahtotila pitää olla selvillä.
4. Myynti- ja korjaamopäällikön rooli on jatkojalostaa prosessin yhteistyötä ja ennen kaikkea informaation kulkua. Mitä enemmän varustelu saadaan tehtyä omassa autoliikkeessä, sitä helpompi on hallita myös prosessin kulkua. Sillä on myös välitön vaikutus kannattavuuteen ja asiakastyytyväisyyteen.
5. Autotalon johtaja on loppupeleissä vastuussa varusteluprosessin sujuvuudessa, koska sillä on olennainen vaikutus koko autoliikkeen busineksen sujuvuuteen. Niissä liikkeissä, joissa varustelu on parhaimmassa kunnossa Suomessa onkin sattumalta korjaamolähtöinen autotalon vetäjä.

Laatu ei ole koskaan sattumaa tässäkin lajissa, mutta tämän prosessin kohdan ratkaisee aito tahtotila kehittää businesta ja myöskin johtaa sitä mittareiden avulla. Mitä muuta pitäisi Autojengin mielestä huomioida, jotta ainakin kannattavuutta voisi parantaa ?

Tsemiä varusteluihin ja muistetaan >>> kerralla kuntoon , t. HC

kirjoistus ilmestyi facebookin ”Autojengissä” 9.9.2014

kuvan cr : Auto Polo Services, Coney Isl. 1.1.1910, Library of Congress, Prints and Photographs Division, Washington, D.C. 20540 USA

#wpsm, #autokaupankoulutus, ”työnjohto, #jälkimarkkinointi, #automyynti

Voiko Autojengi oppia Susijengiltä ?

Voiko Autojengi oppia Susijengiltä ?

 

Susijengi eli Suomen koripallomaajoukkue pelaa tällä hetkellä jännitysnäytelmää Bilbaossa ja 10 000 suomalaista susifania ulvoo tänäkin iltana. Joukkue on saanut aikaiseksi käsittämättömän kannatusilmiön, mitä muutkin maat ihmettelevät. Pelit ovat vielä kesken, mutta voitto Ukrainasta antaa luvan odottaa lisää ulvomista.

Mutta voisiko Autojengi eli arvoisat autokauppiaat lainata jotakin päävalmentaja Henrik Dettmanin ja Susijengin opeista ? Voiko yleensä urheilua ja businesta verrata toisiinsa ? HC itse uskoo kyseessä olevan puhtaasti ihmisten johtamisen fasilitoinnin ja treenaamisen yhdistelmä, joten heitetäänpä kokeeksi pallo ylös keskiympyrästä ja tutkaillaan Susijengin peruspilareita:

1. Kova puolustus

Koriksen puolustusta voisi autokaupassa verrata hyvään asiakaspalveluun. Meitä autokauppiaita on arvosteltu vuosien varrella paljon asiakaspalvelun aliarvioimisesta. Tämä tulee hyvin esille myyjien halusta palvella nopeasti asiakasta, kun tämä saapuu myymälään. Susijengillä hyvän puolustuksen jälkeen juostaan yleensä helppoja nopeita hyökkäyksiä ja sama pätee myös autokauppaan. Jos ensivaikutelman hoitaa hyvin ja tervehtiminen tapahtuu ennen 15 sek. siitä, kun asiakas tulee sisään, voi kaupan (=nopea hyökkäys) käynnistyminen sujua helposti.

2. Asenne

Jokainen Susijengiläinen tietää paikkansa ja roolinsa joukkueessa. Petteri Koponen kertoi aamu TV.ssä, että pienellä väsymyksellä, paikkojen kramppaamisella tai muulla häiriöllä ei ole nyt tilaa, koska ei tällaisia pelejä pelata joka päivä. Sama pitäisi koskea juuri nyt autokauppiaita, koska Autokaupassa on menossa ”play off” pelit eli välttämättä kaikille kauppiaille ja henkilömäärille ei ole tilaa, koska koko autokaupan 40 000 hengen ”Autojengi” on mitoitettu 145 000 automyynnin markkinoihin. Silloin jokainen pelipäivä ja kauppa on äärimmäisen tärkeä ja asennetta pitäisi lainata Susijengiltä. Asenteen tunnistamisessa johdon pitäisi myös ymmärtää henkilöstön kompetenssien ja motiivaatioiden suhteen, jotta henkilöstöstä saataisiin paras teho irti.

3. Hyökkäyksessä riittävä pallon kierto ja suora heitto vauhdista

Susijengin hyökkäykset ovat erittäin nautittavaa katsottavaa ja parhaimmillaan erittäin vaarallisia ketä joukkuetta vastaan tahansa (paitsi Usa:ta vastaan, kts. kohta 2, mutta se onkin jo historiaa)

Autokaupassa hyökkäystä voi suoraan verrata uusasiakashankintaan eli outboundiin. Jos autokaupan investoinnit (autotalot), mainostaminen ja muu promo-työ tuo yhden asiakkaan ovesta sisään, pitäisi jokaisen hyökkääjän=myyjän rooli olla hankkia kaksi asiakasta lisää. Silloin saadaan riittävä määrä n-lukuja aikaseksi tarjouskantaan, jota perkaamalla saadaan kasvua aikaiseksi. Tämän kannan perkaamisessa päävastuu pitää olla autokaupan johdolla, ihan vastaavasti kuten Susijengissä hyökkäämisestä vastaa omat apucoachit (Salmiselle ja kumppaneille terveiset).

Uusasiakashankinnasta HC on puhunut näissä blogeissa paljon ja etenkin luvasta myydä asiakkaalle auto. Jos jollakin jäänyt nämä teemat unholaan kts. vanhat linkedin aiheen blogit keväältä tai HC omilta sivuilta autokaupan tuotteet.

4. Peruskunto

Kun Susijengi aloitti tämän MM-kisa urakan, kokoontui Lohjalle Sudenpesään leirille pelaajia, joita aikaisemmin  oli jaettu kolmeen eri pelaajaluokkaan. Tiimi jaettiin huippukunnossa ja melkein huippukunnossa oleviin sekä rasvatiimiin. Tosin tänä vuonna rasvatiimissä ei ollut yhtään pelaajaa, joka helpotti harjoittelun jatkamista. Mikä mahtaisi olla sama jako Autojengin kesken eli ketkä harjoittelevat autokaupan prosesseja säännöllisesti, kenellä on viikko palaverit agendojen kera kunnossa ja kenellä katsotaan koko tarjouskanta joka viikko huolella uudelleen läpi ? On paljon helpompi tehdä kauppaa, kun tekniikka on kunnossa, se on säännöllistä ja ”juostaan helppoja koreja”

HC haluaa lopuksi toivottaa Autojengille tsemppiä tiukkaan syksyyn ja pistetään pallo liikkeelle. Ja tietysti HC toivottaa myös Autojengin kera Susijengille tsemppiä kohti loppupelejä ja myös Isolle Pahalle Sudelle erityistsemppi, että hiilarit pysyy kasassa., t. HC

Kirjoitus ilmestyi Facebookissa ”Autojengi” blogissa juuri ennen Susijengin Dominikaaninen tasavalta matsia

#myynninkasvu, #autokauppa, #autokaupankoulutus, #wpsm, #m2talent, #susijengi