Onko yritysautojen myynti osa autokaupan kehityksen patologista käyrää, pohtii HC ?

Kun seurataan autokaupan yritysmyynnin kehitystä, jotenkin tulee mieleen, että hirveästi ei ole asiat muuttuneet viimeiseen 10 vuoteen. Valtiovalta on muuttanut kyllä autoveron kantomäärää perustuen hiilidioksidi päästöihin, mutta onko ohjaus liian kesyä ? Ennustin kolme vuotta sitten, että keskipäästöt olisivat noin 100 grammassa vuoteen 2014 mennessä ja nyt ollaan tilanteessa 125 grammaa. Suomi on selkeästi jäljessä muita pohjoismaita yritysautojen ohjaamisesta etenkin hybridi ja sähköautojenkäyttöä kohti. Suomellakin on esitys, että työsuhdeautojen autoedun verotus tippuisi täyssähköautojen osalta 80 %, mutta HC ei usko, että ainakaan tämän vaalikauden aikana mikään puolue kiinnostuu aiheesta.

Se on valitettavaa, koska silloin mennään tälläkin autokaupan puolella patologisen kehityksen tiellä ja riittäviä muutoksia ei tapahdu. Rahoitusyhtiöt rakentavat omat strategiansa kannattavuus periaatteiden mukaan (niin HC:kin tekisi), jolloin merkit, joita tarjotaan yrityksille ovat ”varmoja kortteja” Näiden pelikorttien taustalla on hyvä jälleenmyyntiarvo, brändiarvo ja vasta sen jälkeen ympäristötekijät. Se tekeekin koko Suomen yritysautomarkkinoista vähän surullisen 10 varman merkin temmellyskentän, koska myöskään markkinat eivät kasva. Jos valtiovalta olisi nyt hereillä, voisi pienellä hybridi/sähköautopäätöksellä olla koko markkinoita kasvattava vaikutus ja samalla myös koko yhteiskuntaa elvyttävä vaikutus.

Mutta mitä tavallinen autokauppias voi vaikuttaa juuri tänä syksynä oman merkin yritysautomyyntiin ?

  1. Oman merkin haluttavuus yleensä markkinoilla

Jos oman merkin haluttavuus on huono yksityissektorilla, on turha luulla, että se nousee yritysautoilijoiden mieleen yhtä lailla.

  1. Oman merkin haluttavuus yritysautomarkkinoilla.

Tämä on puhdasta yritysmyyntityötä, jossa vaikuttaa myyjän oma verkosto (lupa myydä) sekä puhdas jalkatyö. Luvan siunaa aina yhteistyösopimus, mihin HC palaa uudelleen tässä kuussa.

  1. Oman merkin haluttavuus rahoitusyhtiöiden listoilla.

Tämä on NIIN suosikki HC:n teeseissä eli jos et pääse rahoitusyhtiöiden TOP 10 listalle, olet ulkona kisoista. Tässä keskimediaanin markkinoissa rahoitusyhtiöt optimoivat oman busineksen, jolloin käytännössä he suosittelevat yrityksille vain TOP 10 merkkejä. Eli jos et ole listoilla, olet ulkona isoista yrityksistä, jolloin jäljelle jää enää pk sektori, tuotantoautot ja taksit.

  1. Suhteet yrityksiin.

Jotta yleensä voi tarjota omaa merkkiä yrityksille, pitää henkilökohtaiset verkostot olla kunnossa, jotta sinulla on lupa myydä eli tavata face to face yritysautoauto-ostaja. Lisäksi tarvitaan valtavasti asennetta ja ahkeruutta juosta yrityksissä.

  1. Suhteet rahoitusyhtiöihin.

Tämä on muuten kuten edellä mainittu, mutta tähän vaikuttaa lisäksi vuosiehdot, jotka solmitaan aina rahoitusyhtiön ja autokaupan välillä. Autokauppiaan kannalta tämä on oman strategian tärkein päätös. Ensiksi kuitenkin pitää päättää, haluaako olla mukana tässä kisassa ja millä aikataululla aikoo saada tuloksia aikaan. Skodan tarina Suomessa ja sen pitkäjänteisyys on Suomen yritysautokaupan hienoin tarina. Menestyksen ehkä suurin hedelmä heillä on ollut riittävän pitkäjänteinen tekeminen. Tämä on tietysti HC:n mielipide ja joku voi löytää vielä jonkun muun vahvuuden, mutta tilastot eivät valehtele tässä esimerkissä

HC toivoisi politiikkojen nyt olevan hereillä ja nopeuttavan ekoloogisten autojen tukemista, jolla ainakin tämä autokaupan ala nousisi muuta markkinaa nopeammin. Lisäksi se avaisi myös ”uusille” merkeille tilaa markkinoille, jolloin markkinat kehittyisivät enemmän asiakkaan, rahoitusyhtiön ja autokaupan yhteistyön tuloksena.

Tsemiä syksyn yrmytekemiseen, se on parasta, mitä autokaupassa voi tehdä, t. HC

artikkeli ilmestyi Facebookin ”Autojengissä” 15.9.2014

#wpsm, #automyynninkoulutus, #yritysautomyynti

Varustelun haasteet autokaupassa

Autojengin syyskuun aihe: Varustelu

 

Automyynnin prosessissa ollaan edetty tilanteeseen, jossa asiakas on tehnyt autotilauksen ja on aika varustella auto valmiiksi asiakkaalle. Vaikka tämä prosessin kohta on piilossa ainakin asiakkailta, ollaan asiakastyytyväisyyden peruslähteillä. Tässä usein mitataan koko autoliikkeen yhteistyökyky, jonka ainoana tavoitteena on asiakastyytyväisyys näkökohdan maksimoiminen. Joskus pystytään vielä tässä vaiheessa lisäämään kannattavuutta lisämyynnin avulla, mutta usein kauppa on volyymin ja kannattavuuden osalta taputeltu. Isoissa fleet-tilauksien hallinnoinnissa auton myynti saattaa perussopimuksen solmimisen jälkeen olla rutiinia, mutta varustelun hallinta ja ennen kaikkea eri sidosryhmien kanssa toimiminen voi tuoda ylimääräisiä haasteita. Joskus asiakkaat saattavat kilpailuttaa varustelun eri osa-alueet eri toimijoille, jolloin hallinnointiprosessin johtaminen muuttuu täysin.

Ohessa HC:n näkemyksiä eri henkilöiden rooleista varusteluprosessin aikana:

  1. Automyyjä on edelleen vastuussa siitä, että varustelu saa riittävät tiedot asiakkaan tarpeista ja myöskin velvollinen itse vahtimaan prosessin edistymistä. Liian usein näkee, että myyjät ”unohtavat” asiakkaan auton varustelun ajaksi ja siirtyvät seuraavaan asiakkaaseen. Pelkkä kiinnostus varustelun sujumiseen vie jo pitkälle
  2. Varustelun esimies / korjaamopäällikkö on vastuussa koko varustelun sujuvuudesta ja siitä, että varaosalogistiikka ja työnjohto pelaa samaa palloa. Hyvin olennaista on olla mittarit olemassa, jotka mittaavat ennakkotilauksien sujumista, varustelun läpimenoa ja kerralla kuntoon tekemisen tasoa
  3. Varustelijan rooli on tietysti varustella auto sovittujen työmääräyksen mukaan, mutta myöskin informoida välittömästi työnjohtoa mahdollisten haasteiden kohdatessa. Jos viesti ei kulje takaisin työnjohtoon/ myyjälle myöhästymisestä, voi pahimmassa tapauksessa asiakas olla jo tulossa liikkeeseen ja auto voi olla vielä vaiheessa. Yhteinen tahtotila pitää olla selvillä.
  4. Myynti- ja korjaamopäällikön rooli on jatkojalostaa prosessin yhteistyötä ja ennen kaikkea informaation kulkua. Mitä enemmän varustelu saadaan tehtyä omassa autoliikkeessä, sitä helpompi on hallita myös prosessin kulkua. Sillä on myös välitön vaikutus kannattavuuteen ja asiakastyytyväisyyteen.
  5. Autotalon johtaja on loppupeleissä vastuussa varusteluprosessin sujuvuudessa, koska sillä on olennainen vaikutus koko autoliikkeen busineksen sujuvuuteen. Niissä liikkeissä, joissa varustelu on parhaimmassa kunnossa Suomessa onkin sattumalta korjaamolähtöinen autotalon vetäjä.

Laatu ei ole koskaan sattumaa tässäkin lajissa, mutta tämän prosessin kohdan ratkaisee aito tahtotila kehittää businesta ja myöskin johtaa sitä mittareiden avulla. Mitä muuta pitäisi Autojengin mielestä huomioida, jotta ainakin kannattavuutta voisi parantaa ?

Tsemiä varusteluihin ja muistetaan >>> kerralla kuntoon , t. HC

kirjoistus ilmestyi facebookin ”Autojengissä” 9.9.2014

kuvan cr : Auto Polo Services, Coney Isl. 1.1.1910, Library of Congress, Prints and Photographs Division, Washington, D.C. 20540 USA

#wpsm, #autokaupankoulutus, ”työnjohto, #jälkimarkkinointi, #automyynti

Voiko Autojengi oppia Susijengiltä ?

Voiko Autojengi oppia Susijengiltä ?

 

Susijengi eli Suomen koripallomaajoukkue pelaa tällä hetkellä jännitysnäytelmää Bilbaossa ja 10 000 suomalaista susifania ulvoo tänäkin iltana. Joukkue on saanut aikaiseksi käsittämättömän kannatusilmiön, mitä muutkin maat ihmettelevät. Pelit ovat vielä kesken, mutta voitto Ukrainasta antaa luvan odottaa lisää ulvomista.

Mutta voisiko Autojengi eli arvoisat autokauppiaat lainata jotakin päävalmentaja Henrik Dettmanin ja Susijengin opeista ? Voiko yleensä urheilua ja businesta verrata toisiinsa ? HC itse uskoo kyseessä olevan puhtaasti ihmisten johtamisen fasilitoinnin ja treenaamisen yhdistelmä, joten heitetäänpä kokeeksi pallo ylös keskiympyrästä ja tutkaillaan Susijengin peruspilareita:

  1. Kova puolustus

Koriksen puolustusta voisi autokaupassa verrata hyvään asiakaspalveluun. Meitä autokauppiaita on arvosteltu vuosien varrella paljon asiakaspalvelun aliarvioimisesta. Tämä tulee hyvin esille myyjien halusta palvella nopeasti asiakasta, kun tämä saapuu myymälään. Susijengillä hyvän puolustuksen jälkeen juostaan yleensä helppoja nopeita hyökkäyksiä ja sama pätee myös autokauppaan. Jos ensivaikutelman hoitaa hyvin ja tervehtiminen tapahtuu ennen 15 sek. siitä, kun asiakas tulee sisään, voi kaupan (=nopea hyökkäys) käynnistyminen sujua helposti.

  1. Asenne

Jokainen Susijengiläinen tietää paikkansa ja roolinsa joukkueessa. Petteri Koponen kertoi aamu TV.ssä, että pienellä väsymyksellä, paikkojen kramppaamisella tai muulla häiriöllä ei ole nyt tilaa, koska ei tällaisia pelejä pelata joka päivä. Sama pitäisi koskea juuri nyt autokauppiaita, koska Autokaupassa on menossa ”play off” pelit eli välttämättä kaikille kauppiaille ja henkilömäärille ei ole tilaa, koska koko autokaupan 40 000 hengen ”Autojengi” on mitoitettu 145 000 automyynnin markkinoihin. Silloin jokainen pelipäivä ja kauppa on äärimmäisen tärkeä ja asennetta pitäisi lainata Susijengiltä. Asenteen tunnistamisessa johdon pitäisi myös ymmärtää henkilöstön kompetenssien ja motiivaatioiden suhteen, jotta henkilöstöstä saataisiin paras teho irti.

  1. Hyökkäyksessä riittävä pallon kierto ja suora heitto vauhdista

Susijengin hyökkäykset ovat erittäin nautittavaa katsottavaa ja parhaimmillaan erittäin vaarallisia ketä joukkuetta vastaan tahansa (paitsi Usa:ta vastaan, kts. kohta 2, mutta se onkin jo historiaa)

Autokaupassa hyökkäystä voi suoraan verrata uusasiakashankintaan eli outboundiin. Jos autokaupan investoinnit (autotalot), mainostaminen ja muu promo-työ tuo yhden asiakkaan ovesta sisään, pitäisi jokaisen hyökkääjän=myyjän rooli olla hankkia kaksi asiakasta lisää. Silloin saadaan riittävä määrä n-lukuja aikaseksi tarjouskantaan, jota perkaamalla saadaan kasvua aikaiseksi. Tämän kannan perkaamisessa päävastuu pitää olla autokaupan johdolla, ihan vastaavasti kuten Susijengissä hyökkäämisestä vastaa omat apucoachit (Salmiselle ja kumppaneille terveiset).

Uusasiakashankinnasta HC on puhunut näissä blogeissa paljon ja etenkin luvasta myydä asiakkaalle auto. Jos jollakin jäänyt nämä teemat unholaan kts. vanhat linkedin aiheen blogit keväältä tai HC omilta sivuilta autokaupan tuotteet.

  1. Peruskunto

Kun Susijengi aloitti tämän MM-kisa urakan, kokoontui Lohjalle Sudenpesään leirille pelaajia, joita aikaisemmin  oli jaettu kolmeen eri pelaajaluokkaan. Tiimi jaettiin huippukunnossa ja melkein huippukunnossa oleviin sekä rasvatiimiin. Tosin tänä vuonna rasvatiimissä ei ollut yhtään pelaajaa, joka helpotti harjoittelun jatkamista. Mikä mahtaisi olla sama jako Autojengin kesken eli ketkä harjoittelevat autokaupan prosesseja säännöllisesti, kenellä on viikko palaverit agendojen kera kunnossa ja kenellä katsotaan koko tarjouskanta joka viikko huolella uudelleen läpi ? On paljon helpompi tehdä kauppaa, kun tekniikka on kunnossa, se on säännöllistä ja ”juostaan helppoja koreja”

HC haluaa lopuksi toivottaa Autojengille tsemppiä tiukkaan syksyyn ja pistetään pallo liikkeelle. Ja tietysti HC toivottaa myös Autojengin kera Susijengille tsemppiä kohti loppupelejä ja myös Isolle Pahalle Sudelle erityistsemppi, että hiilarit pysyy kasassa., t. HC

Kirjoitus ilmestyi Facebookissa ”Autojengi” blogissa juuri ennen Susijengin Dominikaaninen tasavalta matsia

#myynninkasvu, #autokauppa, #autokaupankoulutus, #wpsm, #m2talent, #susijengi

Yrmykauppa: Yhteistyön suunnittelu ja esittely asiakasyritykselle, autokauppias kapellimestarina vai kuunteluoppilaana ?

Yrmykauppa: Yhteistyön suunnittelu ja esittely asiakasyritykselle, autokauppias kapellimestarina vai kuunteluoppilaana ?.

 

HC palaa taas yritysmyynnin agendan pariin ja koko b2b busineksen perustekniikan

äärelle. Kun myydään autoja tai mitä tahansa niiden palveluun liittyviä asioita, myynti sujuu

juuri niin hyvin, kun kartoitus on antanut eväät. Jos oikeasti halutaan ja osataan kuunnella

asiakasta, on paljon helpompi rakentaa tarjous tai yhteistyösopimusmalli, kun se tehdään

yhdessä asiakkaan kanssa. Mutta jos tehdään yrityskäynti tarkoituksena myydä yksi auto,

harvoin saadaan pitkää asiakassuhdetta rakennettua. Ohessa HC:n 10 kuumaa vinkkiä

syksyn yritystapaamisiin:

  1. Peruskartoitus on aina syytä tehdä perusteellisesti ja etsiä, mikä haaste yrityksessäon menossa. Silloin on hyvä tuntea yrityksen toimialaa ja tehdä nettikotiläksyt ensin. Etenkin tänä syksynä suhdanteet tulevat heittelemään tosi paljon ja miten se tulee koettelemaan juuri sinun asiakasyritystä
  1. Kun alat keskustelemaan yhdyshenkilön kanssa yrityksessä, tarkista hänen asemansa päätösprosessin eri vaiheessa. HC muistaa todella monta tapaamista, missä ”ostaja” on esittänyt tekevänsä kaikki päätökset ja kuitenkin hänen roolinsa on esitellä niitä eteenpäin. Mutta ostajaa ei kuitenkaan koskaan voi sivuuttaa, vaan luottamus pitää olla ensimmäinen askel.
  2. Autokaupan yritysmyynnin prosessissa on yleensä mukana myös rahoitusyhtiö, joka kannattaa selvittää ihan alkumetreillä. Silloin pitää selvittää, onko niitä yksi partneri vai rahoittaako asiakasyritys autonsa useassa rahoitusyhtiössä. Jos kyseessä on yhden rahoitustalon asiakas, kannattaa selvittää, onko yhteistyölle esteitä ja onhan vuosisopimukset rahoitusyhtiön kanssa kunnossa. Optimaalinen asiakastarjouksen esittely on, jos asiakkaan luokse päästään yhdessä rahoitusyhtiön kanssa ja kirjataan yhteinen kolmikantamalli yhteistyösopimus, johon kaikki laittavat nimensä alle. Aina se ei ole helppoa ja ei myöskään itseisarvo.
  1. Omat erityispalvelut ja etenkin huollon palvelut kannattaa vielä kerran käydä läpi ja miettiä, mistäsaadaan eniten lisäarvoa asiakkaalle. Tällaisia voivat olla sijaisautopalvelut, koeajoviennit ja rengashotellit
  1. Kun sovitaan palaveri asiakkaan luokse, on hyvä palaverilla olla selkeä agenda ja myöskin etukäteenkirjattu osallistujat. Näin voidaan valmistautua eri rooleihin, kun tiedetään ketä palaveriin osallistuu
  1. Kun tehdään sitten itse tarjous, on tinkimisvaran kanssa eri käytäntöjä. Etenkin isoissa kansainvälisten sopimuksien implemetoinnissa harvoin yksinäinen autokauppias pääsee riittävän lähelle loppuvääntöä, jolloin on hyvä kartoittaa etukäteen, ketä tahoja mahdollinen mega-kauppa kiinnostaa. Näitä voivat olla jälleenmyyjä, maahantuoja, rahoitusyhtiö ja tehdas. Silloin neuvotteleva autokauppiaan rooli on olla kapellimestari, joka ohjaa prosessia ja erottaa asiat, summat ja ihmiset toisistaan kohti yhteistä tavoitetta
  2. Roolitus pitää miettiä etukäteen ja joskus myös vuorosanat pitää miettiä etukäteen. Meitä kaikkia ohjaa psykologiset kemiat ja ne vaikuttavat erittäin paljon juuri isoissa neuvotteluissa. Kansainvälisissä neuvotteluissa on hyvä tuntea myöskin eri kulttuurien vaikutus ihmisiin ja kommunikaatioon. Pisin tarjouksen esittelypalaveri HC:n historiassa kesti muistaakseni 10 h ja sitä puitiin kolmella eri kielellä ja kahdessa eri maanosassa Skypen avulla
  3. Koskaan ei voi valmistautua tärkeään asiakaspalaveriin liian paljon ja siihen liittyy riittävä lepo, oikea aamurytmi, riittävän aikaisen liikkeelle lähtö ja perillä olo
  4. Tarkista myös kahteen kertaan, että kaikki esitysmateriaalit on kunnossa ja koneet ja yhteydet varmasti pelaavat (esim. onko asiakkaan projektorissa hdmi tai perinteinen liitin)
  5. Viimeinen neuvo palauttaa taas meidät ratkaisumyynnin alkulähteille eli asiakkaan luokse mennään edelleen auttamaan ja kuuntelemaan asiakkaan haasteista. Ratkaisun esittäminen on ainoastaan seuraamus jonka asiakas on itse laittanut alulle, missä me autokauppiaat pääsemme auttamaan.

Kyseessä on pitkälti fasiliteetti-prosessin tekniikan hallitsemisesta.

Hyviä asiakaskäyntejä elokuulle ja muistetaan kuunnella, t. HC

arikkeli julkaistiin fb:ssä Autojengissä 20.8.2014

kuva cr. Suomen radion sinfoniaorkesteri, kapellimetarina Toivo Haapanen1.1.1939

#yrmy, #autokaupan kouutukset, #wpsm, #b2b

*Odotusajan informointi, honey moon- ajan hallintaa vai peruskauraa ?*

*Odotusajan informointi, honey moon- ajan hallintaa vai peruskauraa ?*

HC jatkaa taas myyntiblogin aiheita eteenpäin ja olemme päässeet kesän jälkeen kohtaan,

jossa olemme onnellisesti clousanneet kaupan ja asiakas on tehnyt päätöksen uuden auton

ostamisesta. Juuri tämä prosessin kohta erottaa huippumyyjät ja peruslattialuudat toisistaan,

sillä kun on asiakkaan nimi saatu paperiin, osan mielenkiinto asiakaspalveluun lopahtaa täysin.

Moni autokauppa on sitonut provisiojärjestelmän osittain asiakastyytyväisyys- mittariin, joka

tietysti ohjaa mielenkiintoa edelleen pitämään huolta asiakkaan auton toimitusprosessista. Mutta

valitettavasti olen törmännyt liian usein myyjiin, jotka jatkavat suoraan uusiin asiakkaisiin ja ovat

seuravaksi tähän jo kaupat tehneeseen ihmisen yhteydessä, kun uusi auto tulee

rannasta/tehtaalta tai toiselta dealeriltä.

Halu palvella asiakasta loppuun asti pitää asua myyjässä !

Kun mitataan asiakkaan ostokäyttäytymisen tyytyväisyystilaa, on tämä hetki kaikista herkin.

Asiakas on tehnyt jopa elämänsä kalleimman päätöksen ja odotukset ovat korkealla. Hetki on

kuin ”honey moon” – tilanne, jossa sulho karkaa kylille kirkon ja häämatkan alun välissä !

Huippumyyjät jatkavat yhteydenpitoa, vaikka odotettavissa voisi olla ylimääräisiä

toimitusongelmia. Tässä kohdin toimitusongelmat pitää kertoa heti, koska maton alle

lakaiseminen ei auta yhtään ja asia joudutaan joka tapauksessa käymään läpi. Aina kun asiakas

soittaa myyjälle, onko auto jo tullut tontille, tippuu asiakastyytyväisyys indeksi. Mutta jos myyjä

kertoo asiakkaalle sähköpostilla, sms-vietillä tai soitolla prosessin kulusta, pysyy

asiakastyytyväisyysindeksi ennallaan tai se jopa nousee,

Pisimmät putket, mitä HC on itse kokenut yhdessä omien myyjien kanssa, ovat kestäneet melkein

1 ½ vuotta ja silti auto on edelleen päästy toimittamaan tyytyväiselle asiakkaalle ja tehty

myöhemminkin kauppoja. Osaksi onnistuminen on johtunut merkittävän suuresta haluttavuudesta

juuri tuohon uuteen automalliin/merkkiin. Mutta ilman myyjän aktiivista kommunikaatiota ja myös

esimiehen seurantaa pystytään pitkä toimitusputki helposti tuhoamaan ja kauppa perutaan.

Yksi tärkeä osa-alue on tehtaan järjestelmien hallinta ja uusien myyjien koulutus niiden käyttöön.

Lähes joka  merkillä on oma systeemi ja osa niistä on kaikkea muuta kuin yksinkertainen. Mutta

HC:n mielestä myyjälle pitää olla edelleen digitaalinen mahdollisuus katsoa koska tahansa, missä

auto menee prosessissa ja jos ollaan ainoastaan puhelimen varassa maahantuojaan nähden,

riskit kasvaa.

Millaisia muita kokemuksia autoveljillä ja- sisarilla on hallita pitkiä toimituksia ?

Hyviä luovutuksia ja kaupallista elokuuta, t. HC

(artikkeli julkaistu FB/Autojengi kanavalla 14.8)

(kuvan cr; Library of Congress, Scott, James, 1885-1938)

#autojengi, #wpsm; #autokaupan prosessi, #myyntikoulutukset

B2B myynnin yhteistyön suunnittelu

Yrmykauppa; yhteistyön suunnittelu

B2B puolella on monta haastetta asiakkaan valloituksessa, ennen kuin ollaan tarjoamassa
ratkaisua, josta voi saada aikaiseksi laskutusta. Pari yhteneväisyyttä jokaiselle vyörytykselle kuitenkin on ja ne ovat pitkäjänteisyys ja yhteistyön tarve. Pitkäjänteisyys riippuu aina casesta, mutta pureudun tässä blogissa yhteistyön tarpeeseen autokaupan näkökulmasta

1. Yhteistyö esimiehen kanssa
B2B myynti on pääsääntöisesti aina tiimityötä ja pelkästään pitkäjänteisyyden takia on
hyvä sparrata prosessin vaiheessa oman esimiehen kanssa jo muutenkin kuin pelkästään
raportointimielessä. Prosessi voi kestää puolesta vuodesta kahteen vuoteen, joten tutorointi tullaan tarvitsemaan ja kaksi silmää näkee paremmin kuin yksi. Etenkin isojen yrityksien johtoa tavatessa on esimiehen läsnäolo toivottavaa, koska vastapelurit pitäisi olla saman tasoiset asiakas- ja myyjäyrityksen henkilöstöstä. Silloin jos myyjän vastapeluri on ostaja tai hr päällikkö ja palaveriin tulee talousjohtaja paikalle, on myyjätiimi ehdottomasti vahvempi tuplamiehityksellä.

2. Yhteistyö muiden myyjien kanssa
B2B myyjät väistämättä kisaavat samoista asiakkaista, mutta parhaimmat osaavat myöskin jakaa isoja asiakkuuksia yhdessä. Joskus asiakkaan case on niin vaativa, että on hyvä ottaa muu kolleega mukaan vaikka asiantuntijaroolissa, jotta saadaan prosessia nopeammin eteenpäin.
Sähköautojen myynti on hyvä ajankohtainen esimerkki, missä asiakkaan luokse kannattaa tuoda vaikka maahantuojan tai sähköyhtiön edustaja. Pääsääntö on, että asiakkaat kuuntelevat 40 % mieluummin ulkoisia asiantuntijoita, kuin pelkästään myyjiä. Silloin kannattaa tuo 40 % käyttää hyödyksi ja jos sen voi toteuttaa ilman provision jakoa. Joskus on hyvä suosiolla jakaa provisiot myyjän ja asiantuntijan välillä jo alkusuunnitelmassa, jotta saadaan case kotiin.

3. Yhteistyö rahoitusyhtiöiden kanssa

Autokaupan B2B myyniissä on mahdotonta tehdä businesta ilman yhteistyötä rahoitusyhtiön kanssa. Heti kartoituksen alussa asiakasyrityksessä kannattaa selvittää, ketä rahoitusyhtiökumppania asiakas käyttää ja onko asiakassuhde ollut kauan voimassa. Tämän jälkeen kannatta olla yhteydessä rahoitusyhtiön yhdyshenkilöön ja selvittää onko mitään esteitä hoitaa asiakkuutta yhdessä. Yleensä autokaupoilla ja rahoitusyhtiöillä on vuosisopimukset, jotka määrittelevät yhteistyön ehdot, mutta sei ei vielä riitä, koska kilpailevalla saman merkin toimijalla on myöskin yhteistyösopimus ja mahdollisesti parempi suhde kyseiseen rahoitusyhtiöön. Tämä suhde onkin kolmikantasuhde, mihin autokaupan pitäisi tuoda lisäarvo. Mutta se ei voi olla pelkästään alennuksen antaminen kilpailijaa parempana, koska muuten ei ole edellytyksiä pidempään asiakassuhteen hoitoon. Ei ole mitään järkeä tehdä puolivuotta vyörytystä johonkin asiakkaaseen ja sitten myydä yksi auto lähes ilmaiseksi. Lisäarvoja pitää rakentaa huoltotoimintojen, auton vienti- ja tuontipalveluiden, sijaisautotoiminnan koeajotapahtumien (asiakkaan luona) kautta ja sen lisäksi pitäisi saada yhteinen fiilis asiakkaan, rahoitusyhtiön ja myyjäliikkeen välillä. Tässä kilpailutilanteessa se ei ole aina helppoa, mutta kokonaisuuden asiakaslupauksen sisältö ja henkilökohtainen suhde ratkaisee pelin loppumetreillä.

4.  Yhteistyö maahantuonin kanssa

Kun vyörytetään isoja asiakkuuksia, on se lähes mahdotonta tehdä ilman maahantuojan tukea. Etenkin kansainvälisten sopimuksien implemetointi vaatii kaikkien osapuolien sitoutumista yhteisen tavoitteen eteen, koska muuten joku toinen merkki saattaa viedä potin. Polku saattaa joskus ylettyä aina tehtaaseen asti, jolloin kommunikaatio osapuolien välillä pitäisi olla saumatonta ja jatkuvaa. Myyjäliikkeen rooli näissä keskusteluissa on olla tunnustelija, jolla etsitään sitä oikeata tasoa, millä kauppa saadaan kotiin. Niissä kv. implemetoinneissa, missä HC on ollut mukana, hyvänä ohjenuorana on ollut ”väärinpäin laskenta” eli lähdetään hakemaan casen hintaa ja sitten lasketaan sitten koko casen kaikki polut auki (automyynti, tarvikeet, lisävarustemyynti ja huoltomyynti) saadaanko siitä kannattava kokonaisuus. Sen jälkeen alkaa ”jakolasku” keskustelu, jossa yleensä tiukimmat keskustelut käydään sisäisesti, jolloin joskus keskustelut asiakkaan kanssa ovatkin olleet helppoja.

Niin kuin HC on useasti toistanut, riippuu kannattava kauppa aina kartoituksen tasosta.

Hyviä B2B neuvotteluita tai ainakin neuvotteluaikataulujen sopimisia syksylle, t. HC

Kuvan cr: (CBS Sports The Head Coach Bobby Knight co-operate with player)

Blogi ilmestyi *Autojengi* bogsissa facebookisssa 6.6.

Tarjouksen tekiminen sinetöi kaupan katteen ja asiakastyytyväisyyden

Tarjous, josta asiakas ei voi kieltäytyä

Kesäkuun aiheena Autojengi blogissa on tarjouksen tekeminen ja optimaalinen tulos olisi tietyti ”Kummisetää” lainaten tehdä tarjous, mistä asiakas ei voi kieltäytyä. Mutta tarjouksen tekemiseen liittyy paljon pieniä puroja, mitkä saattaa unohtua arjen kiireessä. Useimmilla on merkittävä vaikutus kuitenkin lopputulokseen eli kannattavuuteen ja asiakastyytyväisyyteen. Tässä HC:n kesän 10 kuumaa vinkkiä:

1. Älä koskaan tee tarjousta, ennen kuin asiakkaan kartoitus on tehty huolellla. Jos sinulla on kiire tehdä tarjousta, kysy itseltäsi, paljonko haluat tienata lisää.

2. Tee tarjous aina yhdessä asiakkaan kanssa, koska saat helposti kasvatettua lisämyyntiä kirjoittamalla tarjouksen ”yhdessä”.

3. Älä oikaise perustiedoissa, etenkin sähköpostit ja puhelinnumerot tarvitaan aina

4. Pyörittele aina yhden automallin eri moottori- ja vaihdelaatikko -variaatiota ja pyri aina ”upgreidamaan” mahdollisimman isoksi >> aina tyytyväisempi asiakas

5. Älä tarjoa liian pitkiä toimitusaikoja, ellei asiakas välttämättä halua jotakin tiettyä mallia. Silloin jatkovastuu säännöllisestä odotusajan informaatiosta kuuluu myyjälle.

6. Tarkista aina värien saatavuus, ennen kuin lyötte lopullisen tarjouksen kiinni edelleen yhdessä

7. Lisävarusteiden myynti on yhtä tärkeä osuus koko automyynnin prosessista kuin itse auton myyminen. Parhaimmat myyjät pystyvät helposti tuplaamaan katteen tällä kohdalla. Parhaimmat HYA myyjät, joiden kanssa olen saanut tehdä töitä pystyvät kolme-nelin- kertaistamaan katteen hyvällä hylly, webasto, peruutustutka ja paikanninmyynnillä.

8. Vakuutusmyynti kuuluu osana automyyntiä ja etenkin osana asiakastyytyväisyyspalvelua. Älä hyppää tässä kohdin yli myyjänä.

9. Jos liike tarjoaa huolto- tai huolenpitosopimuksia, muista AINA
tarjota sitä mukaan

10. Ota allekirjoitus ja muista tarkista henkilötodistus vielä kerran.
HC:llä huimia tarinoita tästä, mitä voi tapahtua, jos henkilöpapereita ei ole tarkistettu ja auton luovuttaa vieras myyjä täysin vieraalle ”asiakkaalle”. Ja sitten luovutetaan uudelleen uusi auto originaalille asiakkaalle…

Lopputulos asiakastyytyväisyysindeksillä mitattuna, jos myyjä on muuten tehnyt työnsä mallikkaasti:

Prosesin kohta asiakastyytyväisyysindeksi

Perusmyynti 75
+sopivasti lisävar. 80
+vakuutus kasko 82
+rahoitus 86
+huolenpitosopimus 92

hyviä tarjouksia, t. HC

kuvan cr: Don Corleone elokuva Kummisetä 1

blogi ilmestyi FB:ssä Autojengissä 2.6.2014

Yritysmyynnin ensikontakti

Yritysmyynnin ensikontakti:

HC treenasi taas tänään henkilökohtaisesti tätä B2B myyjän kaikista jalointa tapaa eli ottaa ensikontaktia täysin uusiin ihmisiin. Mikä siinä on, että ihminen menee niin helposti mukavuusalueen puolelle ja alkaa vain soittamaan tai vielä pahempaa spämmäämään perussähköpostilla ja sitten se duuni muka on tehty. Morjensta…..
Tämä ei kerta kaikkiaan enää pelitä ja ainoa tapa on ottaa omasta työkalupakista taikaboxi nimeltä Linkedin ja katsoa sieltä, kuka tänään on vuorossa. Tässä HC 5 faktaa linkedin
käytöstä myyntitarkoituksessa:

1. Linkedin on koko päivän auki eli ihminen on niin narsistinen,
että pitää linkedin auki, jotta on business naamakirjassa koko ajan läsnä, josko vaikka joku headhunter ottaisi yhteyttä ja tarjoaisi kultaista kädenpuristusta….hehee !

2. Jos olet jo saanut ihmisen Linkedin kaveriksi, ei koneen nimeltä Ihminen peruskäyttäytyminen hirveästi eroa facebookin vastaavasta, joten käytä kanavaa, koska se on auki.

3. Linkedin EI ole pelkästään rekrykanava, vaan siellä tehdään koko ajan enemmän kauppaa ja solmitaan business-verkostoa.

4. Ihminen vastaa tutkitusti Linkedin viestiin 85 % varmuudella, kun sähköpostiviestien vastaukset tippuvat / hukkuvat koko ajan lisää

5. Sinulle vastataan varmasti, jos olet kiinnostava ihminen. Ja taas linkedin profiilisi kertoo suoraan sen ja etenkin 4 avainkohtaa:
– sinun summary-osio
– sinun aikaisemmat duunipositiot
– sinun endorsement pikasuosittelijat
– etenkin sinun hankkimat oikeat nimellä esiintyvät suosittelijat.

Näiden vinkkien jälkeen sinulle vastataan siis melkein 100 % varmuudella, jonka jälkeen eiku kohti tapaamista.

ps. jos olet myyntihommissa (koskee siis meitä kaikkia) tee oma tavoite linkedin verkoston kasvattamiseksi. Jos se on tänään 200, kysy itseltä, koska se on tuplattu. Saavutat sen, jos pidät linkedin auki min 1 h päivässä. Tällä saattaa olla vaiktusta sinun myyntituloksiin ja myöskin omaan tienaamiseen. Parhaimillaan suhde on sama.

Tsemiä päivän tapaamisiin ja myykää hyviä autoja, t. HC

kirjoitus ilmestyi Autojengi blogissa 20.5, ja oli suunnattu autokauppiaille, mutta ajatukset toimivat myös muussa B2B kaupassa ihan yhtä hyvin.

Yritysmyynnin ensikontakti, toukokuun superteema: Onko sinulla lupa tavata asiakasta ?
Vielä 5 vuotta sitten autokaupassa halutessaan myydä autoja yritykselle riitti, että oli yhteydessä yritykseen ja pyysi pääsemään kylään. Tuolloin ei etenkin autokauppiaita hirveästi ollut liikkeellä ja autot joka tapauksessa kiinnostavat kaikkia, joten hitrate päästä käymään oli iso. Vain viisi vuotta myöhemmin tilanne on muuttunut totaalisesti ja buukkaaminen on aivan eri laji. Tässä HC:n omasta pakista 8 kuumaa vinkkiä.
1. Tarvitaan lupa
Jotta tänä päivänä saa buukkauksen aikaiseksi, pitää verkostoitumisen kautta saada ensin oma maine sen verran esille asiakkaalle, etä hän ensi kiinnostuu sinusta ihmisenä, jonka jälkeen on paljon helpompi saada palaveri aikaiseksi. Ilman somea tämä on todella vaikeata, joten hyvän myyjän erottaa esillä olo somessa. Ja nyt en tarkoita pelkästään ”meuhkaamista” facebookissa.
2. Tutustu asiakkaaseen/yritykseen

Et pysty teemään ensi vaikutelmaa asiakkaaseen, ellet tunne asiakkaan toimialaa, tuotteita tai taustoja edes jonkin verran. Tietoa on helppo googlata, hakea linkedinistä tai eri kaupallisista julkaisuista, mutta kylmiltään ei kannata lähteä käymään missään yrityksessä

.
3. Ota suositus mukaan
Kun olet sanut aikaiseksi jonkin hyvän diilin, kysy aina lupaa referensiin, jota voit käyttää seuraavassa asiakkaassa. Kaikki ihmiset uskovat paljon enemmän muiden puheita, kuin myyjän vuodatusta. Jos pääset ensimmäisen minuutin aikana vetämmän suosituskortin esiin, olet jo pitkällä
4. Kuuntele, olet alan asianatuntija
Sovitaanko nyt vain niin, että jos menemme yritykseen käymään, meitä kiinnostaa asiakkaan ongelmat. Jos et pysty tai osaa kuunnella, mene harjoittelemaan johonkin muualle, mutta älä tee sitä asiakkaan kanssa. Jos osat tarpeksi kuunnella, pystyt pienillä lisäkysymyksillä ohjaamaan asiakkaan itse kertomaan tarpeensa ja jopa hinnoittelemaan palvelut itse. Oman esittelyn ja ”hissipuheen” kesto max. 2 min palaverin alussa.
5. Kutsulupa
Jos haluat saada asiakkaan kiinni ja olette jo valmiiksi linkedinissä kavereita, miksi et käytä tätä kanavaa ? Puhelinsoitto ja perussähköposti spämmääminen on täysin out, joten miksi et käytä tätä kaikista tehokkainta kanavaa. HC:n mukaan n. 80 % ihmisistä vastaa saman päivän aikana linkedin viestiin. Vertaa tätä muihin tänä päivänä käyttämiisi välineisiin. Twitter on vielä tehokaampi, mutta siinä tiivistys ja sisältö ratkaisee koko pelin.
6. Hanki verkosto
Ilman verkostoa et pysty teemään businesta tänä päivänä. Voit hakea sitä omasta lähipiiristä, fb:stä, linkedinistä, twitteristä tai jostain muusta hakukanavasta, mutta tee tätä työtä joka päivä 1 tunti. Lupaan sinulle 500 hengen verkoston ennen vuoden vaihtumista ja samalla pystyt tuplaamaan b2b liikevaihtosi. Ainoa este on, jos et lusmuile tuota tuntia päivässä.
7. Valkoinen jengi
Tästä HC:n käyttämästä termistä on tullut sanomista ja avaan otsikkoa vähän lisää. Merenkulussa ”valkoinen alue” tarkoittaa luotaamatonta tai muuten tutkimatonta aluetta, jossa voi silti tehdä löytöjä. Tällainen löytyy mm. Suomesta Kökarin lounaspuolelta läheltä Utöötä, missä ei ole merimerkkejä ja myöskin kompassihäiriöt ovat suuria. Silti saaristo on lähes kauneinta, mitä HC tietää Suomessa. Jos tästä vedetään vertaus businekseen, missä on ne potentiaalisemmat asiakkaat, missä harvat myyntimiehet riehuvat ja samalla on suurin mahdollisuus luoda kannattavia pitkiä asiakassuhteita. Näitä HC kutsuu kaverin kavereiksi eli valkoiseksi jengiksi. Näiden asiakkaiden etsintä pitäisi olla kaikkien myyjien unelma !
8. Osallistu keskusteluun
Voit tehdä ensivaikutelman vain kerran ja sen voi helposti tehdä vaikka linkedin keskustelupalstoilla. Jos lähdet johonkin foorumiin mukaan ja tuot siellä omia asioita esille ja huomaat jonkun pitävän sinun ajatuksista, laita tuo ihminen ja hänen edustama yritys mieleen. Käy yritys kohdan 2. mukaan läpi ja eiku linkedin kontaktia peliin ja hyökäys käyntiin. Näin se homma etenee !

Nyt juuri autokaupassa on se hetki, kun tämän vuoden yrityskäynnit on parhaimmillaan. Jos tänään haet vaikka Keilaniemessä olevan pörssiyrityksen hr-päällikön kontaktiksi linkedinissä, olet häneen uudelleen yhteydessä viikon päästä, sinulla on kartoituspalaveri kesäkuun ensimmäinen viikko, tarjous takaisin kesäkuun toinen viikko, yhteistyösopimus elokuun toinen viikko ja elokuun 15 päivä tulee ensimmäinen autotilaus ja vuoden loppuun mennessä 10 kauppaa + hyvä asiakassuhde. Mitä odotat, kysyy HC ?

kirjoitus julkaistiin myös *Autojengissä* fb:ssä 6.5.

Uusien autojen kauppa menee verkkoon, mutta koska Suomessa ?

Uusien autojen kauppa menee verkkoon; mutta koska Suomessa ?

Vaikka huhtikuu on vaihtarikuukausi, HC:n on pakko tarttua tähän akuuttiin aiheeseen lisää eli kaupan menemisestä verkkoon. Anttila lopettaa useita kivijalkakauppoja ja perinteikäs Stockmann joutuu turvautumaan yt-neuvotteluihin. Kivijalkakaupat heiluvat merkittävästi ja siihen on kaksi perussyytä: Ihmiset ovat varovaisia ostopäätöksien suhteen ja samalla verkkokauppa on silti kasvamassa. Itse kauppa ei ole katoamassa mihinkään, vaan kaupan muoto on muuttumassa tosi nopeasti ja myöskin palvelun vaatimukset. Vain verkkokaupassa toimivat kauppiaat ovat pystyneet kasvattamaan myyntiä (noin 15 % ) ja nyt näkyy ne toimijat, jotka ovat investoineet sähköisiin verkkokauppoihin ja tehneet kotiläksyt hyvin.

Hyviä esimerkkejä tästä on ollut nähtävissä päivittäistavarakaupan puolella ruoka-busineksessa, missä monet operaattorit tekevät ensimmäisen kerran positiivista tulosta. Eräs ruokakauppias pitikin haastetta tällä viikolla enemmän logistiikan ja palvelun ymmärtämisenä, joka vain alkaa netistä. Tästä voisi autokauppiailla olla paljon opittavaa.

Vaihtoautoissa erikoisliikkeet ovat pystyneet ratkaisemaan nettikaupan ja jakelutien yhtälön, mutta uusien puolella ei toistaiseksi ole nähty Suomessa täysin verkossa tapahtuvaa prosessia ainakaan laajassa mittakaavassa. Keski-Euroopassa ainakin VW ja Cadillac ovat toteuttaneet täysin sähköisen tien luovutusprosessiin asti, mutta milloin ollaan täällä samassa jakelutiessä ?

HC:n mielestä autojen verkkokauppaa pitäisi lähestyä seuraavien kuumien kohtien kautta:

1. Yksinkertainen mallisto
Riittävän yksinkertainen automallisto, jonka jakelutie rakennettaisiin vain osto/ netistä periaatteella.
Tällaisia brändejä voisivat olla kiinalaiset autot, mopoautot tai HC:n vanha lapsuuden rakkaus Datsun (jos sitä joku haluisi tuoda Suomeen) HC ehdotti jo tätä verkkokaupparatkaisua jo vuonna 2009, kun Dacian maahantuonti alkoi. Ehkä sekin päivä nähdään kun Duster myydään verkosta eikä muuten ihan mukavan TV mainoksen kautta (Kaitsulle terkkuja)

2. Selkeä ja yksinkertainen nettisivusto
Tämä on tietysti kaiken pohja ja pitää sisällään verkkokaupan. Tässä ratkaisevaa on hyvät hakumoottorit ja mahdollisuuden poluttaa asiakastiedot rahoitusyhtiön ja vakuutusyhtiön tietokantoihin.

3. Maksuvalmius
Ei ole olemassa verkkokauppaa ellei sieltä pysty ostamaan tuotteita. Samaa pätee autoihin eli verkkokaupassa pitää olla mahdollisuus maksaa auton käsiraha nettitunnuksilla ja loput joko rahoituksella tai kokonaan edelleen nettitunnuksilla. Rahoitusyhtiöt odottavat jo nyt seuraavaa liikettä, mutta kenen pitäisi olla playmaker : maahantuoja, jälleenmyyjä vai rahoitusyhtiö ?
Tähänkin lajiin sopii HC:n perusmotto autokaupasta: ”Fiilis X tekniikka + yhteistyö” .

4. Palvelu
Jotta verkkokauppa on tehty asiakkaita varten, pitää se toimia 24/7 periaatteella. Asiakas pitää pystyä tilaamaan auton koska vain ja pystyä chattailemaan ammattilaisen kanssa vaikka ke/to aamuyöstä klo 02.15. Kuka autokauppias ratkaisee tähän sopivan ja kustannustehokkaan mallin ?

5. Logistiikka
Jotta verkkokauppa toimii todella hyvin, pitää logistiikka olla varsinaisen verkkokaupan jatke eikä vain osa perinteistä autokaupan jakelutietä. Jos verkkokauppa näyttää jäljellä olevan vain 3 kpl ”Datsuneita”. ei niitä riitä kaikille ja tulee kiire ostaa. Jos kerran tämä toimii vaikka kirjakaupassa, miksi keksiä pyörää uudelleen tai mennä vanhan kaavan ja kalliiden autokauppakivijalkashowroomstandardien mukaan…

6. Oheispalveluiden hankinta
Jotta asiakas saa täyden palvelun nettikaupasta, pitää sieltä pystyä ostamaan myös talvirenkaat, lohkolämmittimet etc. loppurahoitettuna yhdessä auton kanssa. Myöskin liittymäpinnat rahoitusyhtiön pikalainapäätöksiin ja vakuutusyhtiön liittymäpintoihin pitää olla ratkaistu.

7. Palautus
juuri nyt on oikea aika miettiä uutta lopullista kauppakanavaa uusien autojen puolella, koska verkkokaupan säännöt muuttuvat kesällä koskien tuotteen palautusta. Se voi ratkaisevasti avata oven autokaupalle ja auton rahoittaminen ei tässä kohdin olekaan huono vaihtoehto. Lisäksi sillä on aina mahdollisuus parantaa kaupan kannattavuutta.

Joten arvoisat kauppiaat, kuka kirjoittaa seuraavan uuden luvun suomalaiseen autokaupan menestystarinaan optimoiden volyymin, kannattavuuden ja asiakastyytyväisyyden , t. HC ?

kirjoistus julkaistiin myös *Autojengi* blogissa Facebookissa 20.4..2014

Pidä blogia WordPress.comissa.

Ylös ↑