#wpsm: Saako myyjää kiinni ja mihin tarvitaan aitoa palvelua?

Viime aikoina myyjät ovat alkaneet kiitettävästi heräämään eri sosiaalisissa medioissa, mutta miksi juuri läsnäolo ja aktiivisuus palkitaan tällä hetkellä. Myynti on siirtynyt paljolti sähköisiin kanaviin ja ero niissä verrattuna printtimediaan on aitous. Pelkkä mediatoimiston tekemän mainoksen jakaminen ei riitä, vaan kaiken tekemisen tarkoitus on sosiaalisen median nimen mukaan saada aikaiseksi sosiaalista kanssakäyntiä. Siinä pelkkä mainosviestin jakaminen ei riitä, vaan myyjän pitää laittaa myös itseänsä likoon ja saada aitoutta mukaan. Kirjoitin vähän aikaa sitten digikaupasta teoksen ”Verkkokaupan käsikirja 2019”, jossa jaottelen myynnin haasteita 10 eri ostopisteisiin.  Yksi tarkastelupiste on mittaroinissa ”aito palvelu”, jota on hyvä tarkastella vähän lähemmin. Missä kohtaa asiakas kohtaa myyjän aidon palvelun?

  1. Ihmiset ja palvelu

Kun asiakas kiinnostuu ensimmäisen kerran jostakin tuotteesta, avaa hän ensimmäiseksi nettisivun ja alkaa etsiä tuotetta. Jos tuote tai palvelu löytyy googlen etusivulta, helpottaa se kiinnostusta merkittävästi ja surffaus kohti netti tai verkkokauppaa alkaa. Google konsersiossa vaikuttaa orgaaninen haku ja sitä pystytään parantamaan tehokkaasti maksulisen mainonnan kautta.  Mutta jos esim. ”kattila” haulla ei löydy yrityksen sivua ollenkaan, on nettisivun hakuohjelman algoritmin kanssa haasteita. Kun asiakas jatkaa surfausta kuitenkin kohti nettisivuja, syntyy kysymys, voiko tähän kattila myyjään luottaa ja kuka on kattiloiden takana. Sanotaan, että kaikki myynti tarvitsee tarinan ja se korostuu erityisesti netti- ja verkkokaupan pohjissa. Ihmisen haluavat tietää kuka kattiloita myy ja onko brändi/myyjä muutenkin haluttava myös palvelun kautta. Jos tarina puuttuu kokonaan, on yritys erittäin haavoittuva, kun esim. Amazon alkaa myydään samoja kattiloita puoleen hintaan. Juuri se tarina ja yrityksen historia saattaa olla se merkittävä tekijä ostopäätöksen takana. Löytyykö teidän myyjien tarinat teidän nettisivulta ja onko nettisivut/verkkokaupat synergiassa myös some-sivustojen kanssa?

  • Myyjän brändi somessa

Viime aikoina useat myyjät ovat aktivoituneet somessa, joka on hyvä juttu. Eri some-tilejä on avattu ja ensimmäisiä jakoja on tehty. Asunnon välittävät ovat omasta mielestä olleet uranuurtaja Suomen myyjien markkinoilla, joka ovat pystyneet muuttamaan some-viestimisen aidoksi, joka perään on mukava laittaa sitten kämppä mainoksia perään, kun tietää, että porukka on jo kanavilla. Hyvässä ja pahassa ovat nousseet esiin mm. Jethro Rostedt tai Andrei Koivumäki. Itse olen ihaillut heidän tapaan harjoittaa some-viestintää, koska ei ole tarkoituskaan miellyttää kaikkia. Juuri tästä on aitoudessa kysymys. Tuotetta tai palvelua ostetaan tavalliselta ihmiseltä, joka jakaa myöskin jotakin aidosta elämästä. Kun verotietoja katselee, on tällä some-strategialla selvä syy-yhteys myös tuloksen ja myynnin tekemiseen. Mutta jostakin pitää aloittaa ja on edes hyvä, jos alkaa jakamaan omassa kanavissa edes firman mainoksia. Mutta kukaan ei jaksa olla henkilökohtaisella tilillä, jossa satelee puhtaita mainoksia joka päivä. Se kaipaa vastapainoksia muuta ilmaista sisältöä, joka voi olla tarinaa arjesta. Kun tämän mixin saa kohdalleen, alkaa myöskin kauppa käymään. Hyvänä suhteena voi pitää perinteistä 20/80 suhdetta, jossa 20% on puhdasta mainontaa. Konversion mittaamisessa auttaa, tapahtuuko tykkäyksiä, jakoja tai kommentteja. Jos näitä ei tapahdu, brändi ei pure. Jos taas homma lähtee laukalle, toteutuu päämissio eli #b2r eli muut alkavat suosittelemaan tätä myyjää. Tästä algoritmit tykkäävät yli kaiken ja tapahtuu some-räjähdys. Tähän kanavaan on sitten helppo laittaa uudelleen re-target menetelmällä lisää viestiä ja homma alkaa rokkaamaan. Muita hyviä esimerkkejä on autokaupan puolta ”Otto automyyjä” (Otto Nyström/Delta Auto) ja verkkokaupan puolta tietysti Varustelekan Valtteri Lindholm.

  • 24/7 palvelu myynnissä

Onko kauppa oikeasti auki 24/7 ja saako myös illalla palvelua? Kun teen esim. asiakkaiden kanssa palvelumuotoilua ja avataan yrityksen digistrategiaa #synergiaindeksi mittauksen kautta, on tämä kysymys kaikkein vaikein. Yleinen vastaus konsulttipoloiselle on, että enkö minä tiedä, paljonko myyjille pitää maksaa palkkaa iltalisinä ja mitäköhän TES oikein on mieltä asiasta? Mutta asiakkaat tekevät päätöksiä iltaisin öisin ja käsittämättömän aikaisin aamulla. Vanha sananlasku sanoo, ”että aikainen lintu madon nappaa”. Yrityksen johto miettii tämä asiaa yleensä myynnin, markkinoinnin ja mainonnan kannalta ja hr- näkökulma jää usein uupumaan tyystin. Käsittelin kirjassani #vkk2019 aihetta ja totesin että digimarkkinointia ei pysty eikä jaksa tekemään yksin, Tarvitaan aspa, potti tai chat-kumppaneita, jotta auttavat siiloin, kun varsinainen myyjä on laittamassa omia lapsia nukkumaan. Haaste onkin, miten saada viesti tai markkinointi toimimaan kumppaneitten kautta niin, että asiakas kokee tai luulee saavansa tasalaaduista palvelua. Aina tietysti tulee kysymyksiä tai ongelmia, mitkä pitää ratkaista heti. Juuri tämä digistrategian 24/7 johtaminen erottaa jyvät akanoista. Hyvä myyjä on hereillä koko ajan ja hoitaa myös pahimmat tapaukset itse myös iltaisin. Kukaan ei kuitenkaan jaksa roikkua somessa yötä päivää ja asian kanssa pitää myös olla varovainen ja vaatii jämäkkää johtavuutta. Kirjassani päättelin johtamiskaavaksi jolla 24/7 palvelu saadaan hoidettua ”Fiilis x Tekniikka + Yhteistyö”. Nuo kaksi ensimmäistä olivat tavallaan helppoa, koska ne liittyvät management ja leadership- ajatteluun, Tuota yhteistyötä olemme sitten avanneet asiakkaiden kanssa hyödyntäen #growthhacking ajattelua, jossa kokeellisesti testataan eri myyntitilanteita. Aika nopeasti keskustelu on siirtynyt ”paljonko maksaa” kysymyksestä ”miten” tai ”kenen kanssa” keskustelun piriin.

#wpsm keskittyy yrityksen digistrategian hiomiseen ja sen jalkauttamiseen sekä myös myyjätason some-viestinnän tehostamiseen. Tällä hetkellä meillä on muutamia myyjäkoulutuksia menossa ja kerromme mieluusti lisää, jos teidän yrityksillä on haasteita olla niissä kanavissa, joissa myös asiakkaat viihtyvät.

Ole rohkeasti yhteydessä, nyt ei ole oikea aika lähteä mökille…t. HC Wiki

Kari Wikholm

ceo/head coach

Wiki*s People Sales Management / #wpsm

puh: +358400884253

#wpsm on konsulttipalvelu, joka auttaa yrityksiä myynnin, markkinoinnin ja hr haasteissa digimurroksen aikana

#itsejohtaminen #fiilis #tunteet #kompetenssit #prosessi #itseohjautuvuus #digiviestintä #socialselling #henkilöbrändi #digimurros #hr #myynti #markkinointi #crm #tiimityö #yhteishenki #arvostus #johtaminen #exitcase #työnmurros #verkkokauppa #digikauppa #synergiaindeksi

seuraa:

seuraa twitterissä: https://twitter.com/KariWikholm

seuraa facebookissa; https://www.facebook.com/KariWikholm/?ref=settings

seuraa linkedinissä: https://www.linkedin.com/in/kariwikholm/

seuraa Instagramissa: https://instagram/wikiwiki63

seuraa Pinterestissä: https://fi.pinterest.com/kariwikholm7/wiki-in-business-wpsm-kuvia/

seuraa Pinteretissä: https://fi.pinterest.com/kariwikholm7/verkkokaupan-k%C3%A4sikirja-2019-kustantaja-bod-gmbh/

Vastaa

Täytä tietosi alle tai klikkaa kuvaketta kirjautuaksesi sisään:

WordPress.com-logo

Olet kommentoimassa WordPress.com -tilin nimissä. Log Out /  Muuta )

Google photo

Olet kommentoimassa Google -tilin nimissä. Log Out /  Muuta )

Twitter-kuva

Olet kommentoimassa Twitter -tilin nimissä. Log Out /  Muuta )

Facebook-kuva

Olet kommentoimassa Facebook -tilin nimissä. Log Out /  Muuta )

Muodostetaan yhteyttä palveluun %s

Pidä blogia WordPress.comissa.

Ylös ↑

%d bloggaajaa tykkää tästä: