B2B myynnin yhteistyön suunnittelu

B2B myynnin yhteistyön suunnittelu

Yrmykauppa; yhteistyön suunnittelu

B2B puolella on monta haastetta asiakkaan valloituksessa, ennen kuin ollaan tarjoamassa
ratkaisua, josta voi saada aikaiseksi laskutusta. Pari yhteneväisyyttä jokaiselle vyörytykselle kuitenkin on ja ne ovat pitkäjänteisyys ja yhteistyön tarve. Pitkäjänteisyys riippuu aina casesta, mutta pureudun tässä blogissa yhteistyön tarpeeseen autokaupan näkökulmasta

1. Yhteistyö esimiehen kanssa
B2B myynti on pääsääntöisesti aina tiimityötä ja pelkästään pitkäjänteisyyden takia on
hyvä sparrata prosessin vaiheessa oman esimiehen kanssa jo muutenkin kuin pelkästään
raportointimielessä. Prosessi voi kestää puolesta vuodesta kahteen vuoteen, joten tutorointi tullaan tarvitsemaan ja kaksi silmää näkee paremmin kuin yksi. Etenkin isojen yrityksien johtoa tavatessa on esimiehen läsnäolo toivottavaa, koska vastapelurit pitäisi olla saman tasoiset asiakas- ja myyjäyrityksen henkilöstöstä. Silloin jos myyjän vastapeluri on ostaja tai hr päällikkö ja palaveriin tulee talousjohtaja paikalle, on myyjätiimi ehdottomasti vahvempi tuplamiehityksellä.

2. Yhteistyö muiden myyjien kanssa
B2B myyjät väistämättä kisaavat samoista asiakkaista, mutta parhaimmat osaavat myöskin jakaa isoja asiakkuuksia yhdessä. Joskus asiakkaan case on niin vaativa, että on hyvä ottaa muu kolleega mukaan vaikka asiantuntijaroolissa, jotta saadaan prosessia nopeammin eteenpäin.
Sähköautojen myynti on hyvä ajankohtainen esimerkki, missä asiakkaan luokse kannattaa tuoda vaikka maahantuojan tai sähköyhtiön edustaja. Pääsääntö on, että asiakkaat kuuntelevat 40 % mieluummin ulkoisia asiantuntijoita, kuin pelkästään myyjiä. Silloin kannattaa tuo 40 % käyttää hyödyksi ja jos sen voi toteuttaa ilman provision jakoa. Joskus on hyvä suosiolla jakaa provisiot myyjän ja asiantuntijan välillä jo alkusuunnitelmassa, jotta saadaan case kotiin.

3. Yhteistyö rahoitusyhtiöiden kanssa

Autokaupan B2B myyniissä on mahdotonta tehdä businesta ilman yhteistyötä rahoitusyhtiön kanssa. Heti kartoituksen alussa asiakasyrityksessä kannattaa selvittää, ketä rahoitusyhtiökumppania asiakas käyttää ja onko asiakassuhde ollut kauan voimassa. Tämän jälkeen kannatta olla yhteydessä rahoitusyhtiön yhdyshenkilöön ja selvittää onko mitään esteitä hoitaa asiakkuutta yhdessä. Yleensä autokaupoilla ja rahoitusyhtiöillä on vuosisopimukset, jotka määrittelevät yhteistyön ehdot, mutta sei ei vielä riitä, koska kilpailevalla saman merkin toimijalla on myöskin yhteistyösopimus ja mahdollisesti parempi suhde kyseiseen rahoitusyhtiöön. Tämä suhde onkin kolmikantasuhde, mihin autokaupan pitäisi tuoda lisäarvo. Mutta se ei voi olla pelkästään alennuksen antaminen kilpailijaa parempana, koska muuten ei ole edellytyksiä pidempään asiakassuhteen hoitoon. Ei ole mitään järkeä tehdä puolivuotta vyörytystä johonkin asiakkaaseen ja sitten myydä yksi auto lähes ilmaiseksi. Lisäarvoja pitää rakentaa huoltotoimintojen, auton vienti- ja tuontipalveluiden, sijaisautotoiminnan koeajotapahtumien (asiakkaan luona) kautta ja sen lisäksi pitäisi saada yhteinen fiilis asiakkaan, rahoitusyhtiön ja myyjäliikkeen välillä. Tässä kilpailutilanteessa se ei ole aina helppoa, mutta kokonaisuuden asiakaslupauksen sisältö ja henkilökohtainen suhde ratkaisee pelin loppumetreillä.

4.  Yhteistyö maahantuonin kanssa

Kun vyörytetään isoja asiakkuuksia, on se lähes mahdotonta tehdä ilman maahantuojan tukea. Etenkin kansainvälisten sopimuksien implemetointi vaatii kaikkien osapuolien sitoutumista yhteisen tavoitteen eteen, koska muuten joku toinen merkki saattaa viedä potin. Polku saattaa joskus ylettyä aina tehtaaseen asti, jolloin kommunikaatio osapuolien välillä pitäisi olla saumatonta ja jatkuvaa. Myyjäliikkeen rooli näissä keskusteluissa on olla tunnustelija, jolla etsitään sitä oikeata tasoa, millä kauppa saadaan kotiin. Niissä kv. implemetoinneissa, missä HC on ollut mukana, hyvänä ohjenuorana on ollut ”väärinpäin laskenta” eli lähdetään hakemaan casen hintaa ja sitten lasketaan sitten koko casen kaikki polut auki (automyynti, tarvikeet, lisävarustemyynti ja huoltomyynti) saadaanko siitä kannattava kokonaisuus. Sen jälkeen alkaa ”jakolasku” keskustelu, jossa yleensä tiukimmat keskustelut käydään sisäisesti, jolloin joskus keskustelut asiakkaan kanssa ovatkin olleet helppoja.

Niin kuin HC on useasti toistanut, riippuu kannattava kauppa aina kartoituksen tasosta.

Hyviä B2B neuvotteluita tai ainakin neuvotteluaikataulujen sopimisia syksylle, t. HC

Kuvan cr: (CBS Sports The Head Coach Bobby Knight co-operate with player)

Blogi ilmestyi *Autojengi* bogsissa facebookisssa 6.6.

Mainokset

Vastaa

Täytä tietosi alle tai klikkaa kuvaketta kirjautuaksesi sisään:

WordPress.com-logo

Olet kommentoimassa WordPress.com -tilin nimissä. Log Out /  Muuta )

Google photo

Olet kommentoimassa Google -tilin nimissä. Log Out /  Muuta )

Twitter-kuva

Olet kommentoimassa Twitter -tilin nimissä. Log Out /  Muuta )

Facebook-kuva

Olet kommentoimassa Facebook -tilin nimissä. Log Out /  Muuta )

Muodostetaan yhteyttä palveluun %s

Pidä blogia WordPress.comissa.

Ylös ↑

%d bloggers like this: