”Case: Onko sinulla lupa tavata asiakasta ?”

Yritysmyynnin ensikontakti, toukokuun superteema: Onko sinulla lupa tavata asiakasta ?
Vielä 5 vuotta sitten autokaupassa halutessaan myydä autoja yritykselle riitti, että oli yhteydessä yritykseen ja pyysi pääsemään kylään. Tuolloin ei etenkin autokauppiaita hirveästi ollut liikkeellä ja autot joka tapauksessa kiinnostavat kaikkia, joten hitrate päästä käymään oli iso. Vain viisi vuotta myöhemmin tilanne on muuttunut totaalisesti ja buukkaaminen on aivan eri laji. Tässä HC:n omasta pakista 8 kuumaa vinkkiä.
1. Tarvitaan lupa
Jotta tänä päivänä saa buukkauksen aikaiseksi, pitää verkostoitumisen kautta saada ensin oma maine sen verran esille asiakkaalle, etä hän ensi kiinnostuu sinusta ihmisenä, jonka jälkeen on paljon helpompi saada palaveri aikaiseksi. Ilman somea tämä on todella vaikeata, joten hyvän myyjän erottaa esillä olo somessa. Ja nyt en tarkoita pelkästään ”meuhkaamista” facebookissa.
2. Tutustu asiakkaaseen/yritykseen

Et pysty teemään ensi vaikutelmaa asiakkaaseen, ellet tunne asiakkaan toimialaa, tuotteita tai taustoja edes jonkin verran. Tietoa on helppo googlata, hakea linkedinistä tai eri kaupallisista julkaisuista, mutta kylmiltään ei kannata lähteä käymään missään yrityksessä

.
3. Ota suositus mukaan
Kun olet sanut aikaiseksi jonkin hyvän diilin, kysy aina lupaa referensiin, jota voit käyttää seuraavassa asiakkaassa. Kaikki ihmiset uskovat paljon enemmän muiden puheita, kuin myyjän vuodatusta. Jos pääset ensimmäisen minuutin aikana vetämmän suosituskortin esiin, olet jo pitkällä
4. Kuuntele, olet alan asianatuntija
Sovitaanko nyt vain niin, että jos menemme yritykseen käymään, meitä kiinnostaa asiakkaan ongelmat. Jos et pysty tai osaa kuunnella, mene harjoittelemaan johonkin muualle, mutta älä tee sitä asiakkaan kanssa. Jos osat tarpeksi kuunnella, pystyt pienillä lisäkysymyksillä ohjaamaan asiakkaan itse kertomaan tarpeensa ja jopa hinnoittelemaan palvelut itse. Oman esittelyn ja ”hissipuheen” kesto max. 2 min palaverin alussa.
5. Kutsulupa
Jos haluat saada asiakkaan kiinni ja olette jo valmiiksi linkedinissä kavereita, miksi et käytä tätä kanavaa ? Puhelinsoitto ja perussähköposti spämmääminen on täysin out, joten miksi et käytä tätä kaikista tehokkainta kanavaa. HC:n mukaan n. 80 % ihmisistä vastaa saman päivän aikana linkedin viestiin. Vertaa tätä muihin tänä päivänä käyttämiisi välineisiin. Twitter on vielä tehokaampi, mutta siinä tiivistys ja sisältö ratkaisee koko pelin.
6. Hanki verkosto
Ilman verkostoa et pysty teemään businesta tänä päivänä. Voit hakea sitä omasta lähipiiristä, fb:stä, linkedinistä, twitteristä tai jostain muusta hakukanavasta, mutta tee tätä työtä joka päivä 1 tunti. Lupaan sinulle 500 hengen verkoston ennen vuoden vaihtumista ja samalla pystyt tuplaamaan b2b liikevaihtosi. Ainoa este on, jos et lusmuile tuota tuntia päivässä.
7. Valkoinen jengi
Tästä HC:n käyttämästä termistä on tullut sanomista ja avaan otsikkoa vähän lisää. Merenkulussa ”valkoinen alue” tarkoittaa luotaamatonta tai muuten tutkimatonta aluetta, jossa voi silti tehdä löytöjä. Tällainen löytyy mm. Suomesta Kökarin lounaspuolelta läheltä Utöötä, missä ei ole merimerkkejä ja myöskin kompassihäiriöt ovat suuria. Silti saaristo on lähes kauneinta, mitä HC tietää Suomessa. Jos tästä vedetään vertaus businekseen, missä on ne potentiaalisemmat asiakkaat, missä harvat myyntimiehet riehuvat ja samalla on suurin mahdollisuus luoda kannattavia pitkiä asiakassuhteita. Näitä HC kutsuu kaverin kavereiksi eli valkoiseksi jengiksi. Näiden asiakkaiden etsintä pitäisi olla kaikkien myyjien unelma !
8. Osallistu keskusteluun
Voit tehdä ensivaikutelman vain kerran ja sen voi helposti tehdä vaikka linkedin keskustelupalstoilla. Jos lähdet johonkin foorumiin mukaan ja tuot siellä omia asioita esille ja huomaat jonkun pitävän sinun ajatuksista, laita tuo ihminen ja hänen edustama yritys mieleen. Käy yritys kohdan 2. mukaan läpi ja eiku linkedin kontaktia peliin ja hyökäys käyntiin. Näin se homma etenee !

Nyt juuri autokaupassa on se hetki, kun tämän vuoden yrityskäynnit on parhaimmillaan. Jos tänään haet vaikka Keilaniemessä olevan pörssiyrityksen hr-päällikön kontaktiksi linkedinissä, olet häneen uudelleen yhteydessä viikon päästä, sinulla on kartoituspalaveri kesäkuun ensimmäinen viikko, tarjous takaisin kesäkuun toinen viikko, yhteistyösopimus elokuun toinen viikko ja elokuun 15 päivä tulee ensimmäinen autotilaus ja vuoden loppuun mennessä 10 kauppaa + hyvä asiakassuhde. Mitä odotat, kysyy HC ?

kirjoitus julkaistiin myös *Autojengissä* fb:ssä 6.5.

Mainokset

Vastaa

Täytä tietosi alle tai klikkaa kuvaketta kirjautuaksesi sisään:

WordPress.com-logo

Olet kommentoimassa WordPress.com -tilin nimissä. Log Out /  Muuta )

Google photo

Olet kommentoimassa Google -tilin nimissä. Log Out /  Muuta )

Twitter-kuva

Olet kommentoimassa Twitter -tilin nimissä. Log Out /  Muuta )

Facebook-kuva

Olet kommentoimassa Facebook -tilin nimissä. Log Out /  Muuta )

Muodostetaan yhteyttä palveluun %s

Luo ilmainen kotisivu tai blogi osoitteessa WordPress.com.

Ylös ↑

%d bloggers like this: