Head coach työn touhussa

Mainokset

Yritysmyynnin missio ?

Autojengi

Yritysautokauppa: Pitäisikö yritysmyynnillä olla oma missio ?

Tammikuun toisena aiheena Head Coach pureutuu yritysautokaupan syövereihin. Yritysautokauppaa tehdään Suomessa monella lailla ja yhtäläisyyksiä löytyy monelta kantilta, oli sitten kyseessä taksiautoilijan palvelu hänen saapuessa myymälään tai sitten yhteistyösopimuksen teko yritysasiakkaan kanssa, kun tälle mietitään hallinnointipalveluita, eri rahoitusratkaisuja, rengashotelleja tai noutohuoltoja. Tosi usein törmää nopeaan tuoton tavoitteluun ja ”jackpotin” hakuisuuteen ja valitettavasti pitkäjänteisyys puuttuu myyntityöstä. Tietysti tässä taloustilanteessa pitääkin hakea tuottavuutta, mutta yritysautokauppa eroaa kuitenkin kuluttajakaupasta sen monimuotoisuuden puolesta. Head Coachille yritysautokauppa on erittäin rakas laji ja se on vähän kuin koriksen treenaamista; perusasento pitäisi olla kunnossa, ennen kuin kolmosheito alkaa mennä sisään. Onko monella autokauppiaalla oma suunnitelma tämän vuoden yrmytekemiselle, onko sillä varattu oma budjetti, omistaako tämän myyntiprosessin joku yrityksessä ja uskooko ylin johto riittävän kauan yritysmyyjien tekemiseen ja menee jopa mukaan yrmykäynneille ? Palaan yrmymissioon uudelleen tässä kuussa, mutta olisi mukava kuulla, millaisia ”perusasentoja” on menossa. ”Tarttis tehdä jotakin” on mielestäni huono vaihtoehto tässä treenissä .

Verkostoituminen face to face

Verkostoituminen ja kanavat osa 1: Tapaaminen

Mennään takaisin verkostoitumisen tekniikoihin ja aloitetaan ihan tavallisesta tilanteesta meidän joka päiväisessä elämässä eli tapaamisesta. Se on helpoin tapa opetella kommunikaatiota, ennen kuin lähtee vaikka yritysmyyntikäynnille ”ammattilaisten” pariin. Mennäänpä coctail-juhliin ja katsotaan miten HC:n käy (on muuten ihan liian pitkä aika edellisistä)

Jos olet business mielellä liikkeellä, niin kuin myyntimies aina, laita asenne vaihde päälle jo ennen kuin lähdet liikkeelle. Mieti tilaisuuden luonnetta, mitä laitat päälle, miltä oma imagosi näyttää ja aseta tapaamiselle selkeä aikataulu, että et ole se myöhässä, mutta et myöskään ensimmäinen paikalla. Miehillä HC:n mielestä valitettavasti kravatti kuihtuu päivä päivältä enemmän, mutta edustavuus ei koskaan ole pahitteeksi: Naisilla on parempi touch tässä.

Kun saavut paikalle, älä ala näpräämään puhelinta ja älä mene nurkka pystypöytään vaan sopivasti luontevaan paikkaan, mistä hallitset koko tilaa. Laita tutka päälle välittömästi ja ala tehdä havaintoja.
Keneen haluat tutustua ensimmäiseksi ja tee nopea päätös. Sitten tulee se ainoa vaikea kohta eli ensivaikutelman tekeminen. Toinen vastapuoli on ihan tavallinen ihminen, joten sinulla on tasan 15 sek tehdä ensi vaikutelma. Kaikki, mitä tapahtuu sen jälkeen, jatkuu yleensä luonnollisena jatkumona.

Mutta miten aloittaa pelin, tässä HC käyttämiä vinkkejä, jotka toimivat useimmiten:

Ota aloite itsellesi ja tee sinä se lähestyminen, olet aina vahvemmalla pohjalla.
Aloita aina kättelyllä ja esittele itse; Terve, olen Wiki !
Aloita kahdella kysymyksellä, mutta ei enempää: Mistä tunnet coctail-tilaisuuden järjestäjän ja mikä sai sinut tulemaan tänne. Ja sitten suu kiinni ja kuuntelulaitteisto päälle ja vahvuus täysille; kuuntele !
Tämän jälkeen tuo nopeasti pari ydinajatusta (max 3 kpl) ja katso saatko jostakin niistä keskustelun aikaiseksi. Jos ei tällä lähde liikkeelle, keskustelet todennäköisesti väärän henkilön kanssa, mutta voit tietysti edelleen jatkaa, mutta olet todennäköisesti jo heikoilla jäillä; tee ratkaisu nopeasti.
Käytä eri tempoja ja voimakkuuksia omassa puhesävyssä, mutta mittaa vastapuolen kroppakemiaa koko ajan, pysyykö katsekohtakti vai alkaako vastapuoli katsomaan kelloa. Sosiaalinen kemia ratkaiseen 80 % ja itse viesti vain 20 % ja tämä on ainakin HC:lle todella vaikea asia muistaa. Pidän itse ihan liian paljon omasta äänestäni. Ja se katse kontakti….

Jo edelleen saat pidettyä keskustelua yllä, siirry koko ajan taustalle vain johdattelemaan keskustelua ja kuuntele vielä enemmän. Ja älä missään tapauksessa jatka kysymyspatterilla tykitystä.
Treenaa miten hallitset tunteesi ja pidät katsekontaktin yllä, lopuksi pyri aina sopimaan jatkosta ja minimissään vaihtakaa käyntikortit. Alun jälkeen se alkaa aina sujumaan, mutta tapaamisen alku on periaatteessa pelkkää tekniikkaa, jonka jälkeen voi antaa mennä.
Jos olet pyytänyt käyntikortin, ota aina uusi yhteys, jos ei muuten niin kiittääkseen sähköpostilla mielenkiintoisesta keskustelusta. Jos jaat arvostusta, voi jopa saada sitä itse. Ja se tarkoittaa myyntiä.

Toivottavasti tästä ajattelusta oli apua.
Tsemiä tapaamisiin, t. HC

Tarvekartoitus treeni

Autojengi

Helmikuun teemat : Tarvekartoitus

Nyt on ensimmäisen viivajuoksu-treenin paikka !

HC ei tunne mitään muuta myyjälajia Suomessa, jolla on niin kiire päästä myymään kuin automyyjällä. HC perustelee asiaa hieman tarkemmin. Menkää tänään syömään lounasta automyyjän kanssa, niin huomaatte, että hänellä on hirveä kiire…myymään. Hän ei kerkiä syömään salaattia ja jälkiruoka jää kokonaan hakematta. Automyyjällä on tolkuton kiire myymään auton hevosvoimia, kiihtyvyyksiä ja vielä kovempi kiire kertomaan välirahoja. Mieluummin hän menisi suoraan välirahakeskusteluun, niin ei jaariteltaisi turhaan olemattomia. Tässä me automyyjät olemme erityisen hyviä. En tarkoita suoraan, että kaikki Suomen automyyjät jättävät kartoittamisen väliin tai eivät käyttäisi siihen riittävästi aikaa, mutta HC:n kokemuksen mukaan jostain kummasta syystä automyyjät kiirehtivät ”suoraan asiaan”. Tämä taitaa olla sukuvika tai veren perintöä. Niillä automyyjillä, jotka keskittyvät myynnin sijasta kartoitukseen, asiakkaalle soittamiseen ja kuuntelemiseen kutsutaan palvelumyyjiksi. Se on hyvä lähtökohta, koska heille on ominaista asiakkaan ymmärtäminen ja tarpeen tyydyttäminen myöskin huoltotoivomuksien osalta.

HC tutustui erään Suomessa toimivan rahoitusyhtiön myyntivalmennukseen, miten heidän myyjistä kasvatettiin asiantuntijoita. HC oli aivan kateudesta vihreä, koska asiantuntijoita on aina mukava kuunnella ja jutella heidän kanssaan. He eivät tunnu myyvän mitään ja rupattelun lomassa syntyy asiakassuhde. En jaksa kuitenkaan uskoa, että kyseessä on eri ihmistyyppi.

Muistakaa siis tänään kaksi asiaa. Tehkää kolme kysymystä asiakkaalle enemmän kuin eilen ja muistakaa syödä lounaalle se salaatti. HC tarinoita lukee keksimäärin 100 henkeä, joten saadaan siis 300 kysymystä suomalaisille autokuskeille pelkästään tänään. Ja muutama salaatti. Ihan hyvä viivajuoksu-treeni, t. HC

Ensikontakti ja kemiat

 

Autojengi

Ensikontakti ja kemiat ?

Voi tytöt ja pojat, taitaa olla kevättä ilmassa ! HC on pienen tauon jälkeen ollut taas liikkeellä automyyntireppurina ja
taas muistin, mikä tässä lajissa eniten viehättää. Ne hetket, kun tapaa uuden ihmisen, ensimmäinen katsekontakti,
ensimmäinen kättely ja sen jämäkkyys ja sitten se 5 sek. jälkeinen kemian tunne, lähteekö natsaamaan vai
alkaako pukkaa hikeä ? Autokaupassa on eniten tunteita ilmassa kuin missään muussa kaupan lajissa. Asuntokaupassa,
päivittäistavara tai jopa pleikkari-konsolimyynnissä ei ole yhtä paljon tunteita pelissä kuin autokaupassa. Jo autokaupan
esikouluissa pitäisi keskittyä vielä enemmän juuri tähän ensimmäisen 5 sek. momentumiin ja sen treenaamiseen. Hetki
muistuttaa hyvin paljon ensitreffejä, koska tunteita on tosi paljon ilmassa (tosin HC:n muisti pätkii tämän vertauksen
kanssa). Omat kompetenssit pitäisi tuntea. Kun autokauppias menee perhejuhliin, päiväkotiin, fudiskentän laidalle, ei kauan mene, kun on hinnoittelemassa jotakin vaihtaria. Se on kuin magneetti ja sen tuo hienon suolan tähän lajiin.

HC muistaa autokauppauran alkuvaiheilta tapauksen, jossa alettiin valloittaa erästä pörssiyritystä. Yritys oli ihan liian iso
silloisiin myyntikilometreihin, mutta jokin ajoi koputtamaan asiakkaan ovea. Elettiin aikaa, kun sisällä sai vielä polttaa ja
oven takana odotti Ostaja jalat pöydällä ! Kolmen stumpatun röökin jälkeen ja oman kartoitus/myynti-liturgian jälkeen
ostaja ilmoitti : ”Aika loppui”. Kun pääsin raittiiseen ilmaan, ensimmäinen tunne ei ollut suru vaan himo ! Syntyi
ylitsepääsemätön halu myydä juuri tuolle yritykselle autoja. Vuosien ja kymmenien autojen jälkeen muistelimme Ostajan
kanssa ensikohtaamista lämmöllä. Tosin ihan kannattavinta reissua siitä ei tullut, olihan vastassa yksi Suomen
kovimmista ammattilaisista. Tässä lajissa on vain paljon tunteita, himoja ja haluja, joita myyjän tarvitsee oppia
tunnistamaan ja löytämään polku niiden toteuttamiseksi. Mitenkäs muu *Autojengi* treenaa kemioiden tunnistamista ja ovatko omat kompetenssit, motivaatiot ja arvot mitattu ?

Asiakas on englanniksi paljon helpompi ymmärtää, sillä ostava asiakas on ”Customer” ja ostanut asiakas on taas
”Client”. ”Customer” juontaa sanasta ”tapa”, kun taas ”Client” latinasta ”suojatti”. Se kuulostaa aika vakavalta suhteelta !
Taitaa olla kevättä ilmassa…

Yritysmyynti ja yhteistyö

Autojengi

HC jätti yritysmyynti-misson viimeisen asian, joka vaikuttaa varmasti koko myynnin onnistumiseen tahallaan viimeiseksi. Tämä vektori on mielestäni yhteistyö ja siinä punnitaan koko yritysmyynnin onnistuminen. En ole tavannut vielä yhtään huippu yrmytykkiä, joka olisi pystynyt tekemään yrmyä yksin. Kysyin muutamia vuosia takaperin professori Vesa Puttoselta, nykyään Aalto yo, miten hän määrittelisi autokaupan myynnin. Professorina hän otti kysymyksen tosissaan ja muutti kaavaksi:

”Fiilis x tekniikka”. Kun puhutaan yritysautokaupasta, olisin lisännyt kaavaan
”plus yhteistyö”. (Vesalle terveisiä,kaavan saa edelleen muuttaa).

Mutta mennään syvemmälle aiheeseen. Ensimmäinen yhteistyö mitataan 
autoliikkeen johdon kanssa, kun mietitään, millä aikavälillä alkaa kauppoja syntyä. Joskus yritysmyyjän tapaa tekemästä myyntityötä autofirman sisällä, kun homma lähtee liikkeelle. Tämä on ensimmäinen tärkeä moment, koska taas alkaa aikaisemmat vektorit jyllätä. Yhtiön strategia onkin tässä tärkeässä asemassa ja myyjä tarvitsee varmasti apua ja ohjausta.

Seuraava yhteistyö mitataan huollon kanssa eli miten saadaan riittävässä vaiheessa kokonaisuuteen mukaan jm-palvelut. Myynti (lue palvelun myynti) ei saa unohtaa jm-
osiota, koska seuraavien yhteistyövektorit voivat tuoda yllätyksiä tähän osioon.
Lisäksi pitää muistaa tarvike ja etenkin lisätarvike kuten polttoainelämmittimet, vaneerraukset, vetokoukut jne. Niissä piilee prosenttuaalisesti iso business, mikä pitää olla omassa tarjonnassa mukana.

Tärkein yhteistyö onkin sitten yhteistyö rahoitusyhtiöiden kanssa. Kukaan yrmymyyjä ei pysty rakentamaan myyntiä tai palvelumalleja ilman yhteistyötä rahoitusyhtiöiden kanssa. Mutta tässä tuleekin mielenkiintoinen roolipeli mukaan kuvioon, koska autokaupan pitää hoitaa luotettava jakelutien osa, mutta samalla pitää myös itse 
kontaktipinta asiakkaaseen. Ne rahoitusyhtiöiden konseptit, jotka HC tuntee, ovat timantikovia palvelukokonaisuuksia, jotka etenkin keskittyvät asiakkuuden täydellisen hoitoon ja siihen palapeliin pitää autokaupan tuoda lisäarvoa, mutta muistaa omat vektorit. HC:n lempiaihe on coachata huippumyyjiä, jotka ovat tottuneet rahoitusyhtiön ”punaiseen puhelimeen” ja unohtaneet toisen luurin eli outboundin 
omiin asiakkaisiin ja etenkin uusasiakashankintaan.

Mukava olisi kuulla tästä aiheesta lisää kentältä, mitkä vektorit jylläävät tällä hetkellä Suomen niemellä ! Ja eiku tsemiä yrmytyöskentelyyn, se nopeuttaa 
automyynnin kasvua joka tapauksessa. t. Wiki

Verkostoitumisen fiilikset

Verkostoitumisen fiilikset

HC päällimmäisenä ajatuksena on kaksi suomalaista sanaa: Voi-Voi

Iso suomalainen keskusliike sulkee 10 iso tavarataloa ja kokonaisuudessaan kaupan alalta ennustetaan häipyvän työpaikkoja yli 6000 henkeä. Syyksi ilmoitetaan kaupan siirtyvän verkkoon ja kivijalkakauppojen tyrehtyvän. Samalla HC haluaisi muistuttaa, että suurin osa kansainvälisistä verkkokaupoista tekee tällä hetkellä tappiota, joten ei se autuus asu pelkästään verkkokaupassa itsessään vaan kysymys on aina markkinointi-mixistä. Totuus vain on, että verkossa ja verkostoitumisessa on pakko olla mukana ja sen takia HC haluaa keskittyä tämän kuun ehkä vuoden tärkeimpään teemaan ja mennä todella syvälle tähän aiheeseen.

HC on aina ollut ”keep it simple” kerhon jäsen näissä myyntihommissa ja haluan jakaa oman ajatteluni verkostoitumisesta samalla kaavalla, millä ajattelen koko kaupan käymistä. Verkostoitumisen voi siis jakaa kahtia; verkostoitumisen fiiliksiin ja verkostoitumisen tekniikoihin (toisin sanoen eri kanaviin). Tämä toimii taas hyvänä kaavana eli jos ei halua avata itsestään tietoa ja olla aktiivinen ja ulospäin suuntautunut myyntimies, ei hyvällä linkedin tilillä, twitterillä tai fb sivustolla vain tee mitään. Toisaalta jos tulee helposti ihmisten kanssa toimeen, on kyky saada aikaiseksi mukavia keskusteluja, mutta ei ymmärrä uusien tekniikoiden tuomia mahdollisuuksia, ei huippumyynti suorituksiin kerta kaikkea pääse. Palaan taas sanaan halu, se pitää olla mukana kehityksessä ja uskallus avata omaa itseäsi, koska perusmyyntitykitys ei enää toimi samalla tavalla kuin ennen. Ostajat ovat tänä päivänä vaativampia ja haluavat tarinoita ja luotettavuutta ja jos myyntimiehellä ei ole omaa brändiä, häntä ei kuunnella. Vielä parempi olisi, jos myyntimiehellä olisi maine kunnossa, niin häneen on helpompi sitoutua. Tätä mainetta pystytään luomaan SoMella ja se tuo myyntiin turbovaihteen, joka toimii tänä päiväna. Mutta ensin myyntimiehen pitää ottaa kolme purkkia työkalupakista ja niiden nimet ovat *Halu*, *Rohkeus* ja *Some-tekniikka*

HC on harjoittanut myyntisoittoharjoituksia viime viikkoina ja perinteinen soittotykitys on kokenut inflaation. Ennen riitti autokaupassa, että soitti asiakkaalle ja esitteli itsensä, sopi tapaamisen, hoiti ensivaikutelman hyvin, kartoitti hyvin, tarjous ja kauppa. Nyt tässä murroksessa on pakko muuttaa tekniikkaa ja focusta myyntityössä niin, että 80 % ajasta ja työstä menee henkilökohtaisen brändin rakentamiseen ennen soittoa. Kun olet saanut esim. linkedin kautta luvan soittaa, sinulla on perusbrändi kunnossa ja jos tämän jälkeen asiakas vastaa ensi yrittämällä sinun soittoon, sitten alkaa vasta keskustelu. Moniko automyyjä jatkaa soittamista 5 kerran, jos ei ole saanut kiinni tai tekee pahimman mokan eli jättää soittopyynnön ja yrittää sillä tehdä ensivaikutelmaa; C’mon !. Jos et tee yhtään ulospäin soittoa ja et halua olla Somessa mukana, harkitse nopeasti alanvaihtoa sinulle miellyttävämpään ammattiin, mitä turhaa kiusata itseään.

Pureudutaan sitten myöhemmin keväällä tähän keskustelu osioon ja lisäksi tässä kuussa vielä tarkemmin eri verkostoitumisen tekniikoihin, mutta nyt täytyy suomalaisessa autokaupassa saada fiilis ylös ja opetella verkostoituminen kunnolla. Fiiliksen ylläpitäjänä autoliikkeiden johto on avainasemassa ja myyjät ovat nyt työkaluja, joiden pitää vain muuttua. Vain se auttaa nopealla aikavälillä kaupan elvyttämiseen. Tsemiä tähän päivään ja tarkista oma linkedin sivusi, tee vähintään 5 soittoa ulos ja pidä fiilis päällä. Tästä se lähtee, t. HC

Facebook, missä loppuu kaverit ?

Verkostoituminen / Facebook, missä loppuu kaverit ?

HC pureutuu verkostoitumisen Some-puolella ensimmäiseksi useimmille rakkaaseen Facebookiin.
HC ei väitä olevansa missään tapauksessa sosiaalisen median superhipsterin opettaja, mutta jonkinasteinen addiktio on ollut pitkään päällä. Ehkä suurin koukutus itselläni on ollut halu oppia FB:n ja Linkedin:n kaupallisuudesta lisää, mutta kanavat muuttuvat koko ajan ja ne myös muuttavat kauppaa tsunamin lailla. Keskityn tässä ensimmäisessä FB:n pöyhentämisessä ihmisiin ja palaan tekniikoihin loppuviikosta uudelleen.

Minun omassa FB:ssä suosituin kuvani on tuo erääseen pikkujoulujuhlaan tehty kauhistus Wikistä Travoltan vartalossa. Kuva ei tee oikeutta minun 110 kiloiseen olemukseen, mutta kertoo hyvin, mitä ihmiset haluavat eli viihdettä. Mutta jopa tämä vaikea laji viihde on valjastettu kaupan käyttöön ja hyvänä esimerkkinä tästä on suursuositun ”Putous” ohjelman jatkot, jossa ohjelma jatkuu suorana FB:n puolella. Juuri nämä etkot ja jatkot ovat FB:n viimeisempiä muutoksia, jossa haetaan interaktiivisuuden kautta suoraa fani-sitoutumimista ja sitä kautta suoraa businesta. Autokaupassa interaktiivisuus on ollut vielä pientä ja
päivitykset ovat enemmän perinteisen mainoksien kaltaista. Autourheilu ja sen seuraaminen toimii jo helpommin ja tästä on useita hyviä esimerkkejä aina Kimin legendaarisesta : ”Leave me alone” kommentista alkaen. Mutta mitä yksittäinen automyyjä voi hyötyä FB:stä muuta kuin pitää yhteyttä kavereihin ?

HC on keskustellut useiden automyyjien kanssa ja jostain syystä kavereille ja sukulaisille myyminen koetaan haastavaksi. Mitä sitten, jos autoon ilmenee vika, koska silloinhan aukeaa uusi mahdollisuus auttaa kaveria tai sukulaista. Mutta tässä piilee eräs isoista tabuista FB:ssä, missä kohdin alkaa sosiaalisuus muuttua kaupalliseksi ja miten taitavasti siitä osaa viestiä. Kaverin kaverille ei ole mikään ongelma tarjota suoraan palveluita, puhumattakaan heidän naapureille. Mutta missä loppuu kaveruus, siellä alkaa valkoinen alue, joka on kaikista herkullisin kauppapaikka juuri FB:ssä. Jos ei halua itse hakea sosiaalista verkostoa muuta kuin lähipiiristä, Some-verkoista ei saa businekseen apua. Mutta jos lähtee hakemaan rajapintaa valkoiselta alueelta eli melkein kavereista, alkaa tapahtua.

Muutama viikko sitten pyöri päivitys ihmisistä, mihin sosiaaliluokkiin he kuuluvat. Itse jaan ihmiset pitkälti aktiivisiin kavereihin, passiivisiin tiirailijoihin ja sitten skumppa, vauva, hauva, vene, hauki, auto jne. motivaatoreihin, jossa omat halut toimivat kiihdyttäjinä. Hyvin yleistä on amerikkalaismallinen hyvinvoinnin hehkuttaminen ja harva pitää nassukirjaa päiväkirja tyyppisesti. Loputtomat hehkutukset kuitenkin kokevat nopeasti inflaation, jonka piirit haistavat ja aitous kärsii. Tosin jatkuva empaattisuuden hakeminen voi muuttua kiusalliseksi juuri tässä mediassa, koska kaikki ovat ”periaatteessa” vapaalla. HC:n mielestä ei ole olemassa oikeata FB päivitystekniikkaa, vaan kysymys on vain kirjoittajan sosiaalisuuden mittarista.

Tätä HC:n blogia luetaan päivittäin eniten klo 20-22 aikana, jolloin syntyy selvä piikki. Etenkin perjantain iltalukukerrat nousevat esiin, joten lainatakseni Tuomas Embuskea, mielenkiintoista on myös seurata kavereiden viikonlopun aloittamista tai jopa kännipiikkejä.
Facebook on tsunamin lailla kehittyvä viihdelaji, jossa on haastavaa ja niin mukavaa olla mukana.

Seuraavan kerran yritän päivittää kaupallisia tekniikkavinkkejä, mitä on tullut itselleni vastaan.

Kannattaa pysyä kanavalla, t. HC

Facebookin tekniikat

Autojengi

Verkostoituminen ja Facebookin tekniikat:

HC lupasi palata lisää kuumaan aiheeseen Facebook ja pureutua syvemmälle sen tekniikoihin, mihin olen itse törmännyt.

Facebook on ehkä sen takia kaikista mielenkiintoisin some -väline, että se muuttuu koko ajan ja ihmisten käyttäytyminen muuttuu vastaavasti. Juuri kun olet keksinyt mielestäsi hyvän ja kustannustehokkaan FB- tekniikan, FB muuttaa sääntöjä. Ihmisten tottumukset muuttuvat tai tulee uusi megatrendi, joka syrjäyttää sinun mielestäsi hyvän tekniikan. Toisaalta FB kehittää jatkuvasti myös uusia tekniikoita, joista mielenkiintoinen tulee olemaan esim. uusi Ca retargeting –työkalu.

Oleellisinta Facebook-markkinoinnissa on oman faniryhmän kasvattaminen ja mainosten testaaminen eri kohderyhmille jolla hankitaan myös uusia ”tykkääjiä”. Esim. oman asiakaskortisto CRM:stä on oiva kohderyhmä ja vastaavasti uutiskirjeen tilaajat, jotka kannattaa houkutella myös FB sivuille.
Missään muussa kanavassa et pysty määrittämään kohderyhmää niin tarkasti kuin FB:ssä. Mainokset tulee myös osata analysoida eli seurata, mitkä mainokset aiheuttavat toivottavaa liikennettä. Ja vaikka FB ei enää aktiivisesti näytä päivityksiäsi kaikille omille. ”tykkääjille” on omalle kohderyhmälle mainostaminen kuitenkin todella edullista.

FB:ssa haaste on tuottaa tähän mediaan sopivaa toimivaa sisältöä, joka vahvistaa näkyvyyttä ja siten myöskin kaupallisuutta. Periaate on että mitä parempi sisältö, sitä enemmän klikkejä ja FB myös palkitsee toimivia päivityksiä alentaen hintoja suhteessa laatuun.
Tässä tyrkyttämisessä avainsana on siis kohdentaminen ja eri segmenttien etsiminen. Autokauppiaille ehdottomasti suositeltava kohdentamistapa pitäisi olla paikkakuntakohtainen kohdentaminen. Leikitäänpä, että HC pitää käytettyjen autojen myymälää Billnäsissä ja tekee tiukkaa markkinointia paikkakunnalla saavuttaakseen aseman käytettyjen myyjänä. Lehti-ilmoitukset ovat klassinen tapa, mutta eivät erotu muista käytännössä millään ja ovat kallista mediaa, jonka tuloksia ei pystytä kunnolla analysoimaan. Kohdennettu FB mainonta suunnattuna pelkästään Raaseporin alueelle ja oikealle ikäryhmälle ja kohderyhmän mieltymyksille voi saavuttaa juuri oikean kohderyhmän alueellisesti.

Koska ollaan viihdemarkkinoinnin puolella, hyvän FB mainoksen voi jakaa 80 % sisältöön ja 20 % taktiseen mainontaan. Jos tästä alkaa hirveästi ahnehtimaan, alkaa FB:n raaka viihdepuoli näkyä ja ihmiset kaikota. Brändin tekemisessä suhde voi olla pelkkä 100 % tarina. Tässä esim. autourheilu FB-päivitykset pelittää hienosti.

Mitä tykätympi mainos tai tarina, sitä halvempi klikkihinta ja kulut laskevat. Vain ROI-luku ratkaisee ja siitä pitää oppia koko ajan ja lisäksi testata.

Tulevaisuuden yritys on oma mediansa, sitä pitää vain testata ja käyttää.

Hyviä klikkejä, t. HC

Luo ilmainen kotisivu tai blogi osoitteessa WordPress.com.

Ylös ↑